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3要让别人同意你是一门很大的学问你一定要掌握原则（第1页）

3．要让别人同意你是一门很大的学问，你一定要掌握原则

有一个人寿保险公司的推销员，曾经多次向一位客户推销保险，但任凭他磨破了嘴皮，跑烂了皮鞋，客户就是不买他的账。但就在最近，他听说那位客户投保了另一家保险公司，而且数额不小。推销员百思不得其解。这是为什么呢?原来在他第一次向客户推销不成时，他临离开时说了一句表示决心的话：“我将来一定会说服你的。”而那位客户也回敬了一句：“不，你做不到——毫无希望!”推销员就这样失去了一笔大生意。

如果这位推销员早知道中国古人说的道理的话，他就可能不会犯这个错误了。明人陆绍珩说：人心都是好胜的，我也以好胜之心应对对方，事情非失败不可。人情都是喜欢对方谦和的，我以谦和的态度对待别人，就能把事情处理好。

无论是推销商品，还是说服人做某事，我们都要记着这个原则。我们要让别人同意自己，就要考虑到对方和我们一样，有好胜的愿望，有受到尊重的需求，有需要顾全的脸面。我们如果不考虑到这些，即便我们的用心是好的——那位推销员的确是认为买保险对客户有益——也可能不但把事情办砸，还得罪了对方。

你要促成别人的意见同你一致吗?下面是卡耐基总结的十二项原则，有些我们从上面的故事里已经见到，有些我们还可以细细品味：

第一：得到辩论最大利益的惟一方法，就是避免辩论。

第二：对别人的意见要表示尊重。千万别说：“你错了。”

第三：如果你错了，迅速而真诚地承认。

第四：以友善的方式开始。

第五：要立刻让别人说：“是的，是的。”（这是苏格拉底的方法，他问些对方同意的问题，让对方不断地回答“是”，等到对方觉察到时，你们已经得到一致的肯定结论了。）

第六：使对方多说话。

第七：让别人觉得那是他们的主意。

第八：真诚地尽力由对方的观点看问题。

第九：同情于对方的意念及欲望。

第十：诉诸高尚的动机。（一位先生发现报上登了一幅他的照片，他便写了一封信给报社。他没有说“请别再刊登那李照片，因为我不喜欢”，而是说“因为我母亲不喜欢”。）

十一：使你的意念戏剧化。（这是表演的时代。为增加说服力，有时需要表演。如用汽车碾过床垫，以证明它的质量。）

十二：提出一个挑战。（这特别是针对那些有精神的人、有血气的人，也就是我们常说的“激将法”）