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第三节 正确决策02（第3页）

袁绍手下谋士如云，这是一个极为有利的条件，但一到决策时，众谋士各抒己见，他就失去了主心骨，不分良莠，不知取舍，优柔寡断。

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比如在白马之战中，袁绍听说有一位赤脸长须使大刀的勇将斩了他的大将颜良后大怒，谋士沮授乘机建议他及时除去刘备。此时袁绍指着刘备说：“汝弟斩吾大将，汝必通谋，留尔何用!”说着就要推刘备出去斩首。

刘备从容地说：“天下同貌者不少，岂赤面长须之人，即为关某也?明公何不鉴之?”

袁绍听后，马上改变了主意，反而责怪沮授：“误听汝言，险杀好人。”遂仍请玄德上帐坐，议报颜良之仇。接着，关羽又杀了大将文丑。郭图、申配人见袁绍说：“今番又是关某杀了文丑，刘备佯推不知。”袁绍听后大骂：“大耳贼!焉敢如此!”命令将刘备拿下斩首。刘备又辩道：“曹操素忌备，今知备在明公处，恐备助公，故特使云长诛杀二将。公知必怒。此借公之手以杀刘备也。愿明公思之。”

袁绍听后，反过来责备郭图、申配等人：“玄德之言是也。汝等几使我受害贤之名。”

袁绍两次欲杀刘备，而刘备都化险为夷，从中可看出刘备的机敏和袁绍出尔反尔、多谋少决、谋而不断。

俗话说，机不可失，时不我待。面对良机，应该当机立断，果敢、及时地作出有利于自我的决策。

如何及时地抓住良机呢?这就需要决策者具有果断的素质。

所谓果断，是指把经过认真思考的决策迅速明确地表达出来。果断，说明了决策者思维专一、反应敏锐，对信息的吸收和消化，对经验的综合和运用，对未来的估计和推测，都能在较短时间内完成，并形成明确的指令。

要做到这一点，决策者必须有迅速作出判断和选择的能力；有敢于对事情后果负责的勇气和魄力。前瞻后顾，畏畏缩缩，“一停、二看、三通过”的人，不可能成为一个好的决策者。

因为，“看”和“停”的实质是“慢半拍”的行为，在“看”和“停”的过程中，时代在前进，情况在变化，在“等”的过程中，可能会产生更多更大的风险，成功的胜算也就会大打折扣了。

美国有一家著名的管理公司曾经对颇有管理成效的37家公司进行过一番调查，结果表明，获得成功有8个条件，其中最重要的一条就是行动要果断，办事要有魄力。

的确如此，如果领导者犹豫不决，模棱两可，就无法动员部下，无法得到群众的全力支持。只有自己坚定，才能使别人坚定。只有自己充满必胜的信念，才能使部下和你共同奋斗。

然而，果断决不是草率，更不是鲁莽。草率和鲁莽是愚昧无知和粗心大意的伴生物，而果断则是对信息作了充分加工，作出十分迅速准确的反应，是“短、平、快”式的深思熟虑。草率和鲁莽与果断是格格不入的。商场如战场，商战惊心动魄，同样需要当机立断，否则，只会贻误商机，最终一无所获。

1973年，金利来公司刚成立三年，香港由于世界经济的不景气也出现了严重的经济疲软。由于投资减少，消费乏力，市场疲软，各大百货公司都纷纷减少进货。迫使领带行情跌落，许多厂家都采用大降价的手法急于将领带出手。一时间，香港市场上价格雪崩，厂商纷纷叫苦不迭。

面对这种困难局面，金利来有两种选择：

第一，跟随潮流，降低售价，通过出让一部分利润来保住市场占有率，但这样做容易给人一种“金利来产品也不可靠”的印象。

第二，保持原价不变，宁肯丢掉部分市场，也绝不丢掉“金利来品位高”的牌子。

曾宪梓权衡利弊，果断地决定走后一步棋。

于是，他利用市场疲软的机会，廉价租来各大百货公司的柜台，派人去设专柜推销自己的产品。他利用对手进货减少，品种不齐全之机，增加花色品种，提高领带质量，而价格一分也不降，从而给人一种货真价实，铁价不二的印象。

面临困境，采用这一决策无疑需要果断的决策胆量，需要极大的勇气。但这样一来，金利来的身价增加了，经济危机过后，金利来更是成为名牌产品的象征，市场的份额扩大了。

适时作出决定

一般在活跃的市场经济中，各个企业的经营者都会面临大量的市场机会，至少表面看起来是这样的。但这种机会到底是真正的机会还是陷阱，难以知道。经营者不知道应该保持现状还是继续进取。其实经营者可以通过对面前的机会进行筛选，去掉不符合条件的选择，注意是否有合适的选择留下来，就知道自己当前处于什么状况，是应该作出选择还是保持现状。

美国吉尔伯特公司的强项是生产科技型的儿童玩具，譬如电动玩具、玩具显微镜和化学玩具等。尽管公司的规模不算大，但每年的销售额却十分可观。公司生产的飞行牌火车和积木玩具曾经使一代又一代的美国儿童为之着迷。

进入20世纪60年代以后，电视作为一种全新的传播媒体改变了过去人们的接受习惯。借助电视广告，许多新型玩具如呼啦圈、蝙蝠车以及拼图魔方等在一夜之间风靡全美。这种促销手段，尽管收费不菲，但带来的收益甚是可观。

久负盛名的吉尔伯特公司对于玩具市场的这种变化反应迟钝，他们依旧注重过去的那种邮寄目录以及橱窗陈列的促销方式。对于新开张的自选式超级市场和廉价折扣店，吉尔伯特公司更是嗤之以鼻，不屑一顾。等到1961年底，公司的销售额开始滑坡。

这时，公司犯了一个更加严重的错误，就是将公司52％的股权以400万美元的价格卖给一位风险投资家。

杰克把销售的滑坡归结于广告力度的不够和产品的老化，于是他在组织人员设计新产品的同时，将销售人员也增加了5％。事实证明杰克的决定是错误的，因为他将增加的宣传费用全都用在了传统媒体上，而新产品的开发也完全超出了公司的能力范围。杰克将公司有限的资金平均地投放到新开发的15种产品上，结果导致资金的周转不灵和成本的不断增加。更让人不解的是，吉尔伯特所开发的新产品，实际上是前几年就已经风行市面的玩具，它不过是在步人后尘而已，毫无新的创意。第二年的财务报表显示，公司不仅没有走出低谷，反而越陷越深，全年累计亏损。自此之后，吉尔伯特公司几经换将，也采取了

不少自救措施，但都收效甚微，最终走上了破产的道路。

对于一个企业的决策者来说，这一点非常重要。因为我们不得不经常面对

许多突如其来的状况，如果事前没有预料，遇事又手忙脚乱，就很可能作出错

误的决定。

有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。美国人爱