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第三节分析对象（第1页）

第三节、分析对象

巧于经营的关键在于要分析对象。购买对象有多种类型，就其基本类型有如下几种。

（一）求实型。

这种顾客以追求商品的实用价值为主要目的，人数量普遍，而且讲究商品实用，他们在挑选商品时，特别重视质量，强调朴实大方，经济实惠，经久耐用，使用方便，一般不过分强调外型的新颖、美观、线条、色调、个性特点和象征的意义。这种顾客劳动群众较多，主持家计的妇女为众，多长于勤劳俭朴，由于经济收入和消费水平所决定，对高档商品、特殊商品不大问津，主要面对中低档商品，注重传统经验，不爱幻想，不易受商品的命名、包装、广告的影响，购买时仔细认真、精打细算。

（二）求新型。

这种顾客以追求商品的趋时、新颖为主要购买目的，多是经济条件较好的城市青年，在挑选商品时注重“时髦”、“奇特”，强调款式的美观、式样的流行，不大强调价格高低和实用性，往往凭一时兴趣进行冲动性购买。

（三）求美型。

这种顾客以追求商品的欣赏价值为购买目的，以中青年妇女和文艺界人士为多，在选购商品时讲究商品的造型、色彩、图案，重视所购商品对人和环境的美化作用，以及对人精神的陶冶作用，购买往往不是为了商品的使用价值本身，而是为了观赏或美的享受，对名牌和高档商品有兴趣，挑选时注重商品的品格和个性，而且选择细致。

（四）求名型。

这种顾客以显示自己的地位和威望为主要购买目的，多是具有一定政治地位和社会地位的人，购买动机为了“显名”和“炫耀”，注重商品的威望和象征意义，喜欢购买名贵商品，超乎一般消费水平的商品，显示生活富裕和地位特殊，或表现出能力超群，在心理上得到满足。

（五）好胜型。

这种顾客以“好赢争强”为主要购买目的，所购商品不是由于急用，而是为了赶上他人，超过他人，求得心理上的满足，这种购买带有偶然性和浓厚的感情色彩，如有人看到邻居或亲戚买了电冰箱，自己不甘落后，也千方百计去买，一时用不上，只是作为装饰品。

（六）求利型。

这种顾客以追求廉价商品为主要购买目的，购买时计较价格，对商品质量要求不高，喜欢选购处理价、特价、折价商品，由于这种顾客收入较低，常购买那些积压商品或残次品。

（七）嗜好型。

这种顾客以满足个人特殊偏好为主要购买目的，喜欢购买一些特殊商品，古董字画、鸟兽虫鱼、花草盆景等，往往同他的爱好、情趣有关，购买行为比较集中稳定，有特别的特点。

总之，“巧”于经营，促进销售，必须随时注意观察分析研究购买对象的购买目的和喜爱商品的内容，充当的购买角色和实际支付能力，千方百计地去满足他们，不能千方百计地满足顾客的需要，就不是“巧”。