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第二节物美价廉（第1页）

第二节、物美价廉

商品定价方法虽有多种，但是大多数顾客都愿意在购买中选择“物美价廉”的商品，经营者在定价方法上需要千方百计显示自己“价格低廉”。这类定价方法主要有以下几种具体方法：

（一）渗透定价法。

在商品进入市场初期，采取先以低价出售，然后逐步渗透，最后把价格提到一定高度的策略，“蚀头赚尾”。这种方法容易树立商品的形象，尽快占领市场。

（二）反向定价法。

通过预测消费者对某些商品所期支付的价格而确定零售价格，然后推算出对生产成本和费用的要求，这种方法能建立稳定的商业信誉，适应大多数消费者的心理需要，适合市场竞争。

（三）非整数定价法

即给商品订一个带有零头数结尾的非整数价格，零售商业多采用奇数定价，在心理上使消费者认为单比双少，一位美国学者认为：5美元以下的末位是9好销，5美元以上的未位是95受欢迎；日本人认为：未位是“8”字吉祥；港澳人认为：末位是“8”，谐音为“发”最受欢迎。这种非整数定价方法，让人感到价格偏低了，如99元好像比100元少很多，而且学会使顾客感到定价准确。

（四）折价定价法。

这是一种降低定价给予购买者折扣等方式来争取顾客的定价方法，目的是利用价格优惠来刺激和鼓励消费者大量购买、持续购买，其形式或根据购买的数量，购买金额决定折扣幅度；或优惠经常购买某种商品的顾客；或优惠在商品销售淡季购买的顾客；或优惠有助于促进商品销售的顾客等。

（五）降价促销法。

在商品流通中，常有或由于保管、养护的不善，引起商品质量下降，或由于商品生命周期的变化、市场预测的错误、错过供应时节等造成商品积压滞销的现象，为了加快商品流通，减少损失，需要把

些商品降价处理，这样可以刺激消费者产生购买动机。采用这种方法要注意：第一，降低幅度要足以引起消费者的注意，如果幅度过小，消费者则不会青睐；第二，降低幅度也不宜过大，一般以降10％、2O％、3O％为宜，如超过了50％反而会引起消费者疑虑，怀疑商品是否还能使用或消费，影响购买信心；第三，价格要相对稳定。消费者对于降价品一般都怀有疑虑，如果价格忽高忽低不稳定，就会加大顾客的疑虑，持币观望，或推迟购买。