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第三节吃轻亏摔子孙买卖（第1页）

第三节、吃轻亏摔，子孙买卖

我国瓷器在世界上享有盛名，是最早出产瓷器的国家，素有“瓷国”之称。景德镇的青花、玲珑、粉、古粉、雕型和薄胎瓷等，湖南醴陵的釉下彩，河北唐山的喷彩，广东的广彩，福建德化的牙白彩，山东淄博的奶油瓷和滑石瓷，浙江龙泉的清瓷等，都是名扬中外的优质产品。我国瓷器之所以久享盛名，是因为它品种琳琅满目，造型新颖秀丽，釉色晶莹润泽，器表光洁，轻薄透亮。唐代诗人皮日休在《茶瓯》诗中云：“邢客与越人，皆能造瓷器。

圆似月魂附，轻如云魄起。”瓷器的这种质优、体大、薄脆、怕碰、忌摔特点，反映在商业经营上亏损较大，但利润率较高。所以，长期以来有经验的商人总结出——“吃轻亏摔瓷器行”的生意经。做稳当生意，常常选中经营瓷器这一行。他们认为只要能够在经营中做到：“轻拿轻放，不摔不碰”，就能赚取较高的利润，稳当经营下去，使家业传至子孙后代，把它叫做“吃轻亏摔，子孙买卖”。如何在瓷器经营中把握“吃轻亏摔”的特点呢？瓷器经营中“吃轻亏摔”，体现在产、供、销的各个环节。

（一）从生产包装来看。

瓷器的包装与一般商品不同，应根据产品本身的造型、厚薄、路程的远近区别进行，路程远的要加固包装；路程近的也应以不能磕碰为简装的前提；有嘴有把的瓷器，高档细瓷，要分别包装并采用防震垫衬；每捆包装数量一致，并装有明显的质量、等级标志，以便于整体验收。

（二）从运输供应来看。

瓷器的运输路线，多年来与其它商品不同，多以水路运输为主，因为水运较平稳、安全、运费也低。采取陆地早运要注重选择合理路线，减少装卸次数，避免颠簸，体重的粗瓷，应放在下边，体轻的细瓷要放在上边；成包的盘碗，羹匙分量较重可放在下边，成包的茶具，痰盂分量较轻应放在上边。

（三）从销售出卖来看。

给顾客拿递瓷器也应注意轻拿轻放，当顾客选定品种造型后，用食指在瓷器上轻轻叩弹，使之发出清脆的罄一般的声音，证明瓷器本身坯胎细密，烧结好，也没有磕碰损坏，如果叩弹声音发哑，叭叭不脆，就表明瓷器有破损，或者瓷坯质地低劣，挑在一边，然后把选好的瓷器垫上衬垫捆紧扎好。捆扎瓷器应抓住“紧”、“扣”两个要点，否则容易松脱砸碎摔坏。在日用品中最难捆扎的是瓷器，有经验的业务员，在捆扎时，首先摆平放正，使间隔均匀，衬垫相托，然后再回绳交叉，扣紧扎稳，如果装盒并箱，还要在空隙处填满松软垫物。

总之，经营瓷器放松了“吃轻亏摔”，就会导致“一破二残”。对于散放的瓷器破残很容易识别，对于包装在草绳里边的整个瓷器一般人不易识别，但是对于经营的内行者却不难，他们往往通过“抛皮”验碗的技术，较准确的验出有无破损？破损多少？在什么部位？他们总结出在成捆瓷器中，有一个破碎的，两头一定会有残损的经验，所以他们强调成捆码放瓷器，必须顺捆码放，不能十字交叉，以免压坏边缘；散装瓷器按层码放也不能太高，以免倒塌。

山货经营，利润不同“山货”指的是以竹制作的农副产品，它是社会生产和人民生活的必需品，由于它的生产产地、季节、工艺不同，经营山货与经营百货和副食有着很多的特殊性。无论在采购保管上还是在挑选、修整上都有着区别，尤其是在利润上有所不同。不同地区生产的山货规格，质量有很大差异。人们刷锅用的炊帚，南方用竹丝制作，北方则用高梁苗子制作；工地上的土篮，北方用柳条编制，南方则用竹条编制；同是南方的竹制品，浙江和四川也有区别。嘉兴、宁波的竹丝细、鬃眼小，生产的竹制器具细致、精巧；同是北方的棍棒，东北和华北就有两样。岫岩、本溪一带的铣把、镐把木质好、规格整齐。

不同季节生产的山货品种质量也有差异。由于山货的原材料的生长期受气候影响。所以采购组织货源要注意季节性，要保证毛竹的水份少，不易劈裂，就要在白露后、立春前处于休眠时期采伐、收购；要集中采购大量的草袋子、草帘、草绳、帚笤，需要在冬闲集中生产之后，离开了恰当的收购季节也不能保证质量。按照不同标准挑选、修整的山货，规格、质量不同。由于“白蜡杆”在自然生长时有长短、粗细、疤节多少不同，其用途也不同，按长短适中、笔直、无疤节标准挑选出来，长的可供盔头社做花枪杆，粗的经过捆扎、挤压，往往变形，需要在售前进行加工整理，如条笤、炊答，过喷水揉搓、压平压直，使之平整美观。

其利润也不同。顾客为买到物美价廉的山货产品，常常“货问三家”，“货比三家”，在比较中进行选购，所以，经营山货要获取较大的利润，就要注意在修整上多下功夫。