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第二节行情渠道（第1页）

第二节、行情渠道

买卖行情变化是有规律可循的。买卖行情虽然经常变化，但并不是杂乱无章的，而是有规律可循的，例如，社会生产的发展，人民生活的提高，人们对商品求新、求美、求实、求廉的共同心理，国家有关政策的贯彻，社会风尚的转化等等，都从不同的方面表现出影响着买卖行情变化的规律。所以，在从事商业经营时，需要从掌握买卖行情变化的规律人手，做到心中有数，主动搞好经营。

了解买卖行情的渠道有多种形式。其主要的形式有：

（一）从国家统计部门、商业主管部门和批发部门，了解各种统计数据的买卖行情。

（二）从市场信息中心获取各种商品信息和产、供、销变化资料数据的买卖行情。

（三）从银行、财政部门了解各种资金使用及存贷款情况的买卖行情。

（四）从进货生产部门了解产品生产、品种、规格、质量及原材料供应

情况的买卖行情。

（五）从电视、报纸、广播等大众传播媒体的广告中获取的买卖行情。

（六）从同行业的各种会议、展销会中获得产供销的买卖行情。

（七）从物价部门了解各种商品及物价变化的买卖行情。

（八）从储运公司及铁路、公路运输部门了解储存运输的买卖行情。

买卖行情，作为整个商业经济活动的综合反映，必须从多方面进行了解。卖方市场、生产企业、原材料市场的情况固然很重要，买方顾客的需求、反映、意见等也很重要。所以“行情”的了解，不能忽视顾客这一方面，当顾客来问货的时候，也正是“行情”送上门的时候，应该及时抓住这个时机，掌握市场“行情”。

因为：第一，顾客来自四面八方，他们生活的空间领域广阔。

他们能把各地的价格、商品质量、缺不缺少货物等情况集中到购买地，恰当的接待和询问，能把顾客在各地、各店了解到的情况及时打听出来。

第二，顾客是消费的主人。

他们最关心商品的质量好坏和商品价格的高低，在“货比三家”中体会最深、最有发言权。第三，顾客是个群体，他们彼此之间常常交流商品信息，互相介绍自己对消费品的使用经验和使用情况，对哪些商品感兴趣满意，哪些不满意，能够直言不讳，从他们那里得到的“行情”信息真实、准确。

如何向顾客了解行情呢？

首先，要尊重顾客，让顾客感到亲切，有“人店如归”的感觉。其次，在听取顾客意见时，要虚心。无论顾客讲得符合或不符合自己的心意，是自己知道的情况，还是不知道的情况，都要认真听，而不能掉以轻心，使顾客丧失讲“行情”的兴趣。

第三，要主动的引导顾客交流信息。用自己的情趣和话题启发顾客，善于和他们交谈，善于和常客交朋友。

第四，要注意和“回头客”建立友谊和信息关系。主动为他们提供货物和“行情”，并能注意和他们交换信息。这样，既可以使商店的经营不断展开扩大，而且可以得到自己所需要的“行情”，既能省时，又能省力。

“人情即商情，经商要必知”。因为人的生活具有社会性，即人不能孤立地生活在世界上去离群索居，个人需要与其他人发生这样和那样的关系，进行这样或那样的信息、质能的交换互补。马克思说：“人的本质是各种社会关系的总和。”人们之间既然要发生不可缺少的随意关系，就应使这种关系相互协调、融洽，而人际之间的和谐气氛的形成在于人们彼此之间相互理解、相互沟通心灵。很难设想一个不通人情的人，能够理解他人，尊敬他人，爱护他人，能够处理好人际关系，经商亦是如此，如果一个人根本不懂人情，不知人对商品价格、价值、质量等的需求，盲目经商，那是很难成功的。所以说：“人情即商情”。

中国古代思想家韩非子曾讲述了一“人情即商情”的故事。“鲁人身善织履，妻善织缟，而欲徒于越，或谓之曰：‘子必穷矣。’鲁人曰：‘何也？’曰：‘履’，为履之也，而越人跣行；缟，为冠之也，而越人披发。以子之所长，游于不用之国，欲使无穷，其可得乎”（《韩非子》）。其中表明鲁国人虽有善于织草鞋、织白绢帽料的技艺，但是要到了没有穿鞋、戴帽习惯的越国，其身之所长也是得不到发挥的。即是说鲁国的人情世故和越国的人情世故是不一样的，人情变了，相对地说人所需要的商情也随之变化。所以，经商要知商情，也要知人情。从一定意义上讲，“人情就是商情”，因为人的习惯爱好是因人、因地、因时而异的，一地人有一定的人情，反映在消费上也就形成了不同的商情，这种“情”既是人情，又是商情，是反映在“人情”中的“商情”，也是在“商情”中渗透着“人情”。经商若不知“人情”、“商情”，一味蛮干，单凭主观热情，想当然，就会出现货不对路，客不欲购的滞销局面，这样就不能实现经营的目的。经营目的在一定意义上，虽是处在人的主观状态，但它不是由主观而生的，它的源头在于“人情”，在于对人的购买需要的了解，离开了这种客观的实际情况，就会使经营目的脱离社会实践的基础，在想象的天空中飞翔，就会变成了虚无飘渺的东西。

人们常说：“不知人情不经商”。这是很有道理的。在生活中往往有这样的买卖人，因为货不对路而造成积压的现象，究其实质就是因为不知“一货有一主，一主有一情”，使其所经营的货物离开了所经营地域货主的情致和需要，不得不“守货待销”，以至造成占压资金，增加保管费用和损耗，

最后，不得不易地销售或降价出售。扭转这种局面，其实也不难，只要加强调查研究，善于捕捉行情，使经营决策符合经营地域的人情就可以顺利地把商品卖出去，实现经营的目的。