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第十三章 遇到理想顾客的方法（第2页）
这就是没有把握住竞争优越性的典型例子。下面问题的答案，才是真正的竞争优越性所在。
“有许多相似的商品，顾客既可以选择从别的公司购买，也可选择谁的东西都不买，那他为什么偏偏选中了你公司的产品？”
那么，我们再来问一问刚才的工程公司吧。
“房子都是大同小异嘛，为什么顾客非要让你来为他们建造房屋呢？”
“嗯……为什么？说到底，房子这东西不盖起来是不知道好坏的。”
“那么，换一种说法，为什么原来的那些的顾客要从你们这里买房子呢？”
“因为我们的房子密封性好、高隔热，还便宜。”
“真的吗？”
“这个……也许吧。”
“那么，最近有谁从你的公司买过房子吗?”
“中岛先生买过。”
“中岛先生是什么样的人呢？”
“他在市政府工作，通过别人介绍来让我们建房子的。”
“他建房子时，提出什么要求了吗？”
“这个……外形要某某风格，格局要某某风格。”
“他指定要密封性好、高隔热了吗？”
“是的。”
“什么时候要求的呢？”
“嗯……在我们宣传这样做有好处的时候。”
“这么说，并不是由中岛先生提出来的啦。”
“对，是这样吧。”
“那么，他为什么要你们公司来盖房子呢？”
“说不太清楚。”
“只管说出你的理由，没关系的。”
“可能因为我们家从父亲那一代起就是木匠，有信用吧。”
“信用？”
“在这一带，许多家下一代的房子都是我们建造的。”
“大约建了多少栋？”
“300栋左右。”
“真是个惊人的数字。就下一代的房子而言，你们公司排第几位？”
“大概是第一或第二吧。还有一家大公司，不过不太清楚到底哪一家大。”
“这么说，有可能你们是最大的喽。”
“是这样的。”
怎么样？通过从这番对话中，你想到这家工程公司的竞争优越性在哪里了吗？请说说你的假设。
答案在下一页。
就是这样。
答案是他凭借着建造第二代的房子，成为当地的NO。1。他细致地把握了第二代家庭的需要，为家人的亲情联系和健康考虑，提出了最佳的、最适合居住的房屋方案。
这就是在顾客眼中的竞争优越性，密封性好、高隔热反倒不那么重要了。
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