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第十章 宁做公仆不当指挥家（第4页）

“你说什么啊！你又没用过这台洗衣机，你怎么知道它不耐用，我天天用，我就不觉得它有什么不好的，何况新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”

又过了几天，另外一名推销员来推销了，他道：

“这台洗衣机看起来很耐用，太太真是情有独钟啊。”

这位推销员没有直接的表明自己的立场，而是先站在太太的立场上说，使得这太太高兴的说：

“是啊！我很喜欢这台洗衣机，不过你这么一说，现在发觉确实旧了点，我想是需要换掉它了！”

于是时机终于来了，这位推销员马上拿出早已准备好的资料，供他参考。

毫无疑问，这位太太顺利就成了他的客户。所以作为推销员拥有这种技巧，实在是大有裨益。能否让你说服成功，就是时间长短的问题了。

要说服别人就要善于去观察别人的心理，并利用这种心理，这样才能有成功的希望。

有些被说服者不是不相信你，他愿意相信你，但他更害怕被你说服后，会发生意外。如果你能注意到他们的心理结症，并在他说出这种担忧之前，加以解释，那样她们才会放心大胆的接受你的推销产品。

当你能考虑到在推销过程客户的那种心理，你就应事先做好解释他们疑虑的准备，并充分准备那些资料，给他们提供方便。一旦对方如你所料的提出了他们的疑虑，你就可以毫不费力的加以说明，这样才能让客户买得放心，你呢也能做得顺心。

那么说服的最后一步就是让对方能详细的了解你所说的内容。

这一步是考验你耐心的步骤。如果你不能向对方详细说明内容，对方听不懂或者你说的含糊不清，对方听得稀里糊涂，那么他们肯定马上让你吃闭门羹。又或者有些客户，他们目光短浅，你连开口的机会都没有。面对以上的几种情况，你就要让对方知道你的真心诚意，并要有足够的耐心这样才能打开推销的成功的大门。

领导要做到的“五个心”

在发展社会主义市场经济的今天，一些员工受“拜金主义”、“以权谋私”和“铺张浪费”等不健康思想的影响，往往容易因一些物质利益或个人的欲望得不到满足而产生消极情绪，使工作受到不应有的损失。因此，作为领导者，你有必要做到“五心”，即对待员工要“真心”，日常工作要“留心”，说服教育要“耐心”，交付任务要有“信心”，关心群众要“热心”。

????一、对待员工要“真心”。员工的工作成效直接关系到单位工作的好坏，因此，要搞好单位的工作，除领导自身努力工作外，重点的工作就是充分发挥职工群众在生产劳动和各项工作中的积极性和创造精神。这就要求领导在日常的工作中对待员工要真心。这体现在：首先，领导要放下“官”架子，深入群众之中。你不要老是泡在办公室里，或沉湎于各种会议、应酬之中，要尽量多抽出时间到各部门走走、看看，了解生产工作情况，帮助员工解决工作中遇到的困难、问题。切忌走马观花做样子，当“甩手官”、“监工头”。业余时间也可到员工群众家中走走，了解他们的想法，设法解决他们亟等解决的问题。其次，遇事多和员工商量，听取他们的意见。基层的工作都是一些具体、细小、琐碎的量化性工作。因此，会经常出现困难、问题。对出现的问题，决不能盛气凌人、动辄训斥，应该听取员工的不同意见，总结他们的经验，集中他们意见中好的方法作出决策，以达到解决困难、问题的目的。再次，要与员工群众有苦同当，有益共享。企业效益不好出现困难时，你要节俭，有苦与员工同当。一道寻求解决困难的办法，共度难关。效益好了，你也不可贪图享受、肆意挥霍，置员工利益于不顾。要知道，单位工作做好了，经济效益好了，这是全体干部职工共同努力工作的结果。因此，领导在利益上要为群众着想，做到与员工有福同享。只有真心员工群众，真心实意地和员工打成一片，他们才会拥护你，才会服从你的领导。

????二、日常工作要“留心”。你的企业尽管取得了较大的成绩，甚至受到了普遍的认可，员工的称赞，但决不能停步不前，必须要千方百计上新的台阶，这就要求你在日常工作中要处处留心，多一个心眼，随时注意发现工作中的不足。其一，根据现实情况，找出本企业与新形势新要求的差距。其二，根据外地或外单位先进的经验查找本企业的差距；其三，根据员工的反映查找本单位的薄弱环节。如：针对员工不够团结的现象，对员工中出现的矛盾主动过问。了解矛盾产生的起因、经过、结果，分析谁是谁非，采取公正的态度及时解决。矛盾最好在萌芽阶段解决，不使事态扩大。切忌不了解情况又轻易表态；或遇到矛盾绕道而行，采取回避的态度；或态度不明朗，模棱两可，吞吞吐吐、正确处理领导与员工的团结问题，也是搞好一个企业工作的重要问题。因而当听到员工对你的议论时，要仔细地分析比较，正确的要接受、采纳，不正确的要耐心解释，对一时难以解决的问题，也要向员工解释清楚。对待员工要动之以情，晓之以理。这样，员工才会相信你，听得进你的话，把你当成知心朋友，跟你一道同心协力搞好企业的工作。

????四、交付任务要有“信心”。相信员工，依靠员工是领导工作应坚持的原则。在实施具体工作当中，对员工交待工作任务时要做到疑人不用，用人不疑。要相信他们的主观能动性和创造性，要对他们能够很好地完成工作任务树立信心。切忌不放心，经常去插手。事无巨细，概而管之。这样既苦死了自己又出不了成绩。结果，事情未做好，任务未完成，你不满意，员工也不领情。当然，你在向下属布置任务后，也不能放任不管。一般来说，在下属遇到困难时，领导要挺身而出，为他们排忧解难，及时改进工作方法，当下属做完一件领导交代的事情后，应帮助他们总结经验教训。从而，使领导与下属之间相互更加信任，配合更加默契。

????五、关心员工群众要“热心”。工作消极往往是思想情绪在工作上的反映。譬如，家庭矛盾、住房困难、经济拮据、婚姻失意、待遇不公、两地分居等等。这些实际问题如不能及时解决，久而久之便导致意志上的消沉，工作上的消极，直接影响工作任务的完成。因此，领导必须了解情况，对症下药。主动热心地为其排忧解难，解决实际问题。一般情况下，实践问题解决了，思想情绪也就消除了，工作也就积极主动了。对有些一时难以解决的问题，一定要向他们作出满意的解释，以便消除其郁积在胸中的怒气。对那些工作扎扎实实，任劳任怨的员工，你还要及时给予表扬、鼓励，使他们感觉到自己的劳动得到了领导的认可、赞扬，从而激发他们的劳动热情；对那些德才兼备的同志，要破除任人唯亲，任人唯资历的观念，及时把他们选拔到领导岗位上来，使他们成为事业的中坚，成为领导的左右手；对那些生活有困难的员工，要帮助他们解决实际困难，使他们感到革命大家庭的温暖，感到社会主义制度的优越，融洽党群、干群关系。要把员工的问题放在心上，譬如，衣食住行问题、生老病死问题、两地分居问题、婚姻家庭问题、家属子女升学就业等问题。从同员工生活工作相关的一些小事入手，尽力帮助他们解决后顾之忧。

有福同享，有难同当

很多知名的人物成功之后，马上得到了一些实惠，这种实惠到来的速度比他们创造的速度快，这是很可怕的。

在商业竞争中，作为一个领导者，如果处处“独占”成果和荣誉，那就注定要失去人心，注定会失败。先来看两个例子。

有一位卡凡森先生精力旺盛，他是出版社一个杂志的主编。平时在单位上上下下关系都不错，而且他还很有才气，工作之余经常写点东西。有一次，他主编的杂志在一次评选中获了大奖，他感到十分荣耀，逢人便提自己的努力与成就，同事们当然也向他祝贺。但过了个把月，他却失去了往日的笑容。他发现单位同事，包括他的上司和属下，似乎都在有意无意地和他过意不去，并回避着他。

卡凡森为什么会遇到这种结局？其实原因简单明了，就是他犯了“独享荣耀”的错误。这份杂志之所以能得奖，主编的贡献当然很大，但这也离不了其他人的努力，他们当然也应分享这份荣誉。他们不会认为某个人才是惟一的功臣，并且认为自己“没有功劳也有苦劳”，所以这位主编“独享荣耀”，当然会引得别人不舒服，尤其是他的上司，更会因此而产生一种不安全感，害怕失去权力。

例二：某公司颁发年终奖金，销售部门的常务副总经理请在过去的一年中销售业绩最好的两位营销地区经理谈一下获奖后的心得。其中的一位地区经理带着满脸的骄傲神情说道：“我担任这个职务仅仅三个月，不过，我还是愿意说出我个人一些不成熟的经验供大家参考。自受命以来，我每天都在不断地思考和寻求改善……”在他这样滔滔不绝地夸耀自己的才能时，台下的人开始不耐烦了，尤其是与他在同一个部门的销售人员，每个人脸上都浮现出不屑和愤怒的表情，他们的主管将所有的功劳都归功于自己，几乎完全抹杀了别人的功劳。此时此刻，主管营销的副总经理当然也能产生这种感觉。接着，轮到另一位地区经理做报告，他先谦恭地一鞠躬，然后从容地走上了讲台：“我们能获得这项荣誉，应完全归功于与我一起工作的所有同仁，他们是这样的热心和努力地工作……”相比之下，此时的气氛显得融洽而愉快，至少不那么令人生厌。

一个精明的领导者心里应当明白：一个人独享成果，是一种“吃独食”的心态，会引起下属和员工的反感，从而为下一次合作带来障碍。正如上面的例子中的情况一样。

???俗语说，有福同享，有难同当。作为一名领导，当你或你的企业取得成就时，当然是值得庆幸之事，你也应当为自己高兴。但是有一点要注意，你的成绩的取得是大家集体努力的结果，你千万不能独占功劳，否则员工会觉得你好大喜功，独占功劳。如果某项成绩的取得确实是你个人的努力，当然应该值得高兴，而且员工也会向你祝贺，为你感到自豪，但也不能因此而得意忘形，否则会适得其反。

???1、与人分享

???即使是口头上的感谢也是一种分享，而且你也可以扩大这种“分享”的对象！主动与人分享成功，会让员工觉得受到了尊重。如果你的成功事实上是众人协力完成，那你更不应该忘记这一点。你可以采取多种方式与人分享，如请大家吃几颗糖，或请大家吃一顿等。有许多成功人士上台领奖时，首先要讲的话就是：“我很高兴！但我要感谢……”道理就是如此。这种“口惠而实不至”的感谢虽然缺乏“实质”意义，却会使听到的人心里都很愉快，也就不会埋怨你了。

???2、为人谦卑

???有些领导者往往获得荣耀和成功后，就容易忘了自己是谁，并从此自我膨胀。这种心情是可以理解的，但你的下属就遭殃了，他们要忍受你的气焰，却又不敢出声。可是慢慢的，他们会在工作上有意无意地抵制你，让你碰钉子。因此有了荣耀要更加谦卑，对他人要更加客气，。不卑不亢不容易，但“卑”绝对胜过“亢”，就算“卑”得过分也没关系，别人看到你如此谦卑，当然会以礼相待的。另一方面，别老是提及你的荣耀，说得多了，就变成了一种自我吹嘘。??

美国有家罗伯德家庭用品公司，八年来生产迅速发展，利润以每年18%-20%的速度增长。这都得益于与他们与员工分享成功的措施。公司建立了利润分享制度，把每年所赚的利润，按规定的比率分配给每一个员工，这就是说，公司赚得越多，员工也就分得越多。员工明白了“水涨船高”的道理，人人奋勇，个个争先，积极生产自不必说，还随时随地地挑剔产品的缺点与毛病，主动加以改进。

由此可见，当你学会与员工分享成功时，你就会得到员工的支持和拥护，你就是一个高效有威力的领导。但你如果只是一味独享荣耀，你对下属的领导就必然低效无力，总有一天你会独吞苦果！

实际上，作为一个领导者，把荣誉分给你的下属，自己不但毫无损失，还能得到更多的支持、帮助和认可。何乐而不为呢？