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100 依靠科技进步走科技强企之路（第3页）

一是个性化。在当今市场经济条件下，中小企业要想获得长期的利润，关键是找到“忠诚的客户”，并向这些客户提供长期的个性化服务。因特网的发展恰恰是提供这种个性化服务的重要基础。对于中小企业来说，为客户提供个性化的服务也是其生存与发展的关键。要认真调查消费者的消费偏好，设置适合客户需要和偏好的内容，努力使企业提供的产品信息有很强的针对性；要利用网络逼真的模拟功能和互动式沟通特点，引导消费者对产品或服务进行选择或提出具体需求，甚至让消费者直接参与产品服务设计，然后再根据消费者的选择和要求及时组织生产，为消费者提供定制化、个性化产品和服务；企业网页的设计要凸现个性、特色，要有吸引力；要能留住习惯在网上“行踪不定”、“到处游**”的“网民”视线，引起他们的兴趣；还要与竞争对手有所区别，给人们以鲜明的个性化的形象。

二是虚拟化。中小企业网上战略的成功与否，很大程度上取决于“虚拟”的能力，即能使消费者在网络技术合成的图文、声像并茂的虚拟市场中有身临其境的感觉。为了取得竞争的最大优势，中小企业还可通过提高自身“虚拟”能力，使消费者能够直接“亲临”企业生产现场，参与营销各个环节，进行交易座谈等。鉴于中小企业自身的硬件与软件技术的局限性，企业之间还可以组成虚拟的企业联盟。虚拟的企业联盟可以方便地约定集体行动，由于并无实体存在（虚拟的），可避免在经营活动中一些不必要的干扰；可以通过统筹安排，重组、配置企业现有力量，形成整体合力；还可以集中宣传，以吸引全球范围内的更多的顾客。虚拟企业可以随聚随散，企业间不至于受成员企业的约束和限制，损害自身利益。

三是直销化。网络的互动性和一对一的特点，使企业与消费者之间能够很方便地直接交流，从而能够很快捷、很准确地掌握消费者的第一手资料，了解消费者的需求和市场动态。为此，中小企业要随时、经常统计消费者进企业网站访问的次数和消费者名单，直接在网上做好消费层分析，深入了解消费者的人口变数、心理变数或消费变数等资料，以便企业减少未来所需的营销研究，并做出正确的行销策略。同时，由于网络减少了许多不必要的中间环节，如店面费用、人工成本等，从而使成本费用降低。企业应当利用这一优势，积极采用低价策略，以增强市场渗透能力。企业甚至可以利用网络沟通的便捷，让消费者参与定价，即以消费者能接受的成本来定价，并依据该成本组织生产和销售，从而在定价策略上贯彻“以顾客为导向”的营销策略。

四是增值化。一是加强售前服务和售后服务，最大限度地解除顾客的后顾之忧。对消费者提出的各种问题，企业应设专人通过电子邮件以最快的速度回答；并将相同的问题归类，通过电子布告栏或在线聊天室等统一作答，以实现与消费者的双向沟通。二是要加快产品更新换代步伐。企业通过消费者迅速反馈的信息，加快产品测试过程，以及时提供满足消费者需要的产品。三是注重培养潜在的忠实顾客。如在网络上提供各种免费资讯，可从过去一味宣传产品的优点转而指导消费者对产品的全面认识，满足消费者的求知欲，借以树立企业良好形象；企业在互联网上的站点必须是正确而清楚且易于联想的，同时要使企业的站点能在相关产业的搜索引擎上易于找到；企业还要参与一些相关的行会组织，这将有助于提高企业知名度。

需要说明的是，中小企业在实施网络战略的同时，还应充分利用传统营销的固有优势，开发好传统营销。

要重视信息化发展道路。

目前，我国中小企业建立网站的企业还不足1%；中小企业中约有59%的企业没有配备计算机。走电子商务之路

互联网技术的不断革新与发展，给全球经济带来新的革命，也正在改变整个商业社会的竞争格局，令所有的企业在面临着新的机遇的同时也面临着巨大的挑战，利用I开展电子商务，是企业走向壮大的必然之路。

对我国中小企业来说，实施电子商务的需要更为迫切。我国中小企业在规模、资金和管理方面的实力比较弱小，电子商务则可以为企业的经营和管理打开新的局面。利用I赢得新市场、创造新的行销手段、参与到与大企业的竞争中来，正日益成为中小企业新的战略发展目标。企业不实施电子商务，就会失去参与新一轮竞争的资格。

实施电子商务战略，中小企业可以拥有更广阔的市场和更优良的渠道。网络使中小企业传统市场的竞争力得到加强，并拥有更多的机会将产品销售到全球各个国家和地区。他们还将拥有更紧密的市场供应链营销手段，以企业中最时兴的业务流程重组和企业重组来说，以信息流替代物流、资金流，通过信息流动可以更有效地配置资源，减少中间环节，达到企业与用户之间直接、快速的融合。已有无数的企业通过Ira弥合供给与需求之间缝隙的微观努力，形成了一种宏观的效果，也就是让信息化起到弥合总供给与总需求之间裂痕的作用。中小企业的企业内部管理和流通也会更协同，这样，中小企业的客户服务会更便捷，企业的核心竞争力得到了加强，将有助于中小企业在市场中迅速壮大。

中小企业开展电子商务平台需要注意以下几点：

其一，就电子商务而言，传统企业都是外行，他们自己建设的公司网站在对网络特性的利用上显得先天不足。以销售本公司产品或服务为主的公司网站，只是相当于公司的“网上店面”（Storefronts）。其致命缺点在于可扩展性（Scalability）不足。除少数品牌知名度极高，市场份额较大的公司外，这类站点发展空间将非常有限。

其二，新经济“快鱼吃慢鱼”的规则要求企业学会有效整合有效资源，这是增强企业核心竞争力的必然措施。中小企业的人力、财力、信息技术实力较弱，因此在实施电子商务的过程中更需要学会整合有效资源。

其三，中小企业要为自己的平台承担开发和建设成本、市场初期宣传的巨额费用，并且要保障技术平台及时更新，这对中小企业来说不啻为一个巨大的包袱，如此则商务平台不仅不能帮到企业，相反会使企业浪费资金和时间，延误商机，丧失抢夺潜在客户的良机。因此，借助门户网站提供的网上商城实现电子商务，也就是中小企业借他人成熟的电子商务平台为己所用，成了中小企业的首选，如此才可以获得最佳的投入产出比例。

中小企业选择正确的电子商务之路，成功实施电子商务战略，不仅关系到中小企业自身的生存，还将对我国经济的未来发展产生重大影响。

附录：张瑞敏

有缺陷的产品就是废品。

每天比昨天做得更好。

只有疲软的产品，没有疲软的市场。只有淡季思想，没有淡季市场。

我的最终目标是使海尔成为一个真正的世界品牌。

——张瑞敏

[张瑞敏简介]

张瑞敏，海尔集团党委书记、董事局主席、首席执行官。1949年1月生于青岛。“文革”中属“老三届”，接父亲班当了工人。历任班组长、车间主任、厂长、家电公司副经理。1984年受命，接手青岛电冰箱厂，在琴岛利勃海尔、琴岛海尔，至今海尔共17年，与员工共同缔造了今日海尔集团。每天在公司工作12小时以上，无节假日。出差常选在周四，充分利用双休日办事，周一准时回公司上班，擅单人出行。

有写日记的习惯，爱读书、善用书，写得一手好文章，逻辑严谨。座右铭是：“做大事，不做大官”。松下幸之助和杰克·韦尔奇是其推崇的人物。无烟酒嗜好。

喜欢读《论语》、《道德经》、《孙子兵法》。

1984年刚到海尔，为了借钱给工人过春节不得已与有钱的朋友豪饮，大醉。

但这年春节工人按时领到了工资，还破天荒地每人分了5斤鱼。

海尔集团是在1984年引进德国利勃海尔电冰箱生产技术成立的，成立前的名字叫青岛电冰箱总厂，已亏损147万元。

15年后，海尔成为一个拥有产品包括42大门类8600多个品种，企业销售收入以平均每年82。8%的速度增长。

1998年，集团工业销售收入实现162亿元，1997年8月，海尔被国家经贸委确定为中国6家首批技术创新试点企业之一，重点扶持冲击世界500强。

2001年，集团工业销售收实现600亿元。据全球消费市场调查研究权威机构发布的2001年全球白色家电制造商排名，海尔在白色家电制造商中跃居全球第五。