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别给对方可乘之机（第1页）

别给对方可乘之机

谈判时要做好充分的准备，搜集一些有利于己方的材料，作为保护自己，打击对方的武器。商场如战场，谈判桌上有许多无情的对手，所以，绝对不能给对方半点可乘之机。因此，一定要下苦功练就谈判时的铁嘴钢牙。下列的谈判原则是许多成功人士多年经验的总结，值得人们好好学习和借鉴。

1、不要与谈判对手议论第三方

商业谈判中，对于与谈判不相干的人和物都应尽量避免讨论，特别是不要以一种批评或揭露的态度议论第三方的过失和是非，具体包括如下两个方面：

（1）禁忌背后指责另一位商业同行。禁忌在一位商业伙伴面前谈论另一位老板的所作所为，最初他可能很乐意听，可是如果他聪明，他一定会想：既然你能和我谈论别人的私事，那么在别人面前又会怎样议论我呢？例如：某家公司的老板在几乎做成一笔大生意的时候，却不合时宜地谈论起他另一位主顾的某些私人活动。他的新客户沉默半晌，慢慢地说：“对不起，我不想也成为你的话柄。”结果他失去了这笔生意。

（2）对于本公司客户的私人或其企业的矛盾应尽量保持中立而不参与其中。谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引起一些严重的问题。例如，某公司一个重要客户的老板和他自己的顾问关系不融洽，在关系恶化时期，这位客户总对那个公司的老板说，他想解雇自己的顾问，并问那老板对此有何看法。于是这位老板便把自己的想法吐露给了他，结果这引起了这位顾问的强烈不满，最终导致了公司与客户的关系破裂。

1、不要因为碍于情面而在谈判中让步。

谈生意不能总碍于情面而不算经济账。经营谈判成功与否取决于诚意如何，取决于科学预测成功的可能性。

（1）不要把经营谈判中随机应变的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中心理战术的作用过度夸大。谈生意不要总到对方的公司去谈。

（2）不要认为只要夸耀自己的企业、自己的产品好，就能使谈判成功。在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。不要被对方的规模、谈判对手的地位所慑服。不要在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时，不要总拐弯抹角，要坦诚、直率。要说服，不要让人屈服。不要用轻蔑的语言，不要自吹自擂。“店大欺客”是一种不道德的行为，也不利于经营。

（3）不要自卑。不要在谈判中随意放弃主动权。在经营谈判时不要紧张，要深谋远虑。不要见利必争，寸土必夺，该放弃的就要放弃。不要只“达理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。

2、不要感情用事

经营谈判中，不可任性行事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。

（1）不可用强硬的方法去化解谈判中的僵局。要坚持兼顾双方利益的谈判原则，不要损害对方的正当利益。不要以为谈判对手不能合作。谈判中，要有必要的忍耐，该拒绝的马上拒绝，不要任意拖延。不要有厌烦、急躁情绪。

（2）不要偏离谈判主题。谈判时，不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时惊慌失措。在对方提出自己的企业、团体的弊端时，不要恼羞成怒。要记住“挑剔是买主”，更要记住“买卖不成仁义在”。

（3）不要把话说得太满。不是对方说出任何批评您的话，都要去解释一番。如果顾客不讲理，你不能“以其人之道，还治其人之身”。对待顾客，更不能“得理不让人”。

（4）不要不给对方说话的机会。谈判中，要注意语言精炼。要有勇气说“我不了解”，在你真正了解以前，你要继续说“我不了解”。在谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论，当有人存心搅和与你的讨论时千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。