北派小说网

第十九章 国内外成功专卖店赢销之道（第3页）

去过美容院做过皮肤护理的人可能都知道，美容师给顾客清洁脸部，去角质、敷面膜、再清洁、抹上皮肤护理用品就可以了。但在欧美雅洁的果蔬美容吧做美容，美容师先会对顾客的皮肤进行测试，根据顾客的皮肤特征和所缺的美容营养无素，用新鲜的水果或者蔬菜来调配适合她的果蔬面膜，这个调制过程和果蔬面膜不添加任何的化学物质。在欧美雅洁果蔬美容休闲吧的专卖店中特开辟了一块休闲区，做完所有的皮肤护理工作后，美容师会给顾客准备好一杯特制的纯天然鲜榨果汁，供食用以达到营养美容和减肥的作用。这种全新的美容服务，打破了传统美容院的经营方式，以最具有安全性、健康性的水果蔬菜为护肤原料进行护肤、调理，是体内和体外美容的结合。符合欧美雅洁内调外敷的美容理念。

5。欧美雅洁连锁店中国的发展策略

经过悉心的准备，欧美雅洁在2003年12月份正式启动了大陆市场“果蔬美容吧”的招商工作。虽然有了成熟的美容理念、完整的经营模式和独具特色的产品，但因为欧美雅洁进入市场较晚，在国内的知名度相对较低，也面临着品牌的塑造和推广问题，如何让有志从事美容行业的人士了解欧美雅洁，了解欧美雅洁果蔬美容的特色，这也是一个公司眼前面临着的一个重大问题。

在国内美容市场，目前大多数的美容连锁加盟机构都在采用会议营销、展会营销、渠道营销的方法在招商，以产品加盟的方式发展连锁店，只要你购买了价值多少钱的产品，就算你加盟。而没有将自己的企业文化、经营和美容理念、服务模式、技术特色、产品知识全面的导入给加盟商，只是一个非常松散的连锁，或者说并不是完全意义上的连锁加盟。欧美雅洁果蔬美容虽是美容行业的新丁，但产品、理念、服务上都极具特色，因此在市场发展策略和营销推广模式上也要有自己的独特的地方，不能落入俗套，要另辟蹊径，要做就做整店输出，加盟店要完全拷贝欧美雅洁的全部的经营特色和经营模式。

（1）塑造成功典范开设直营店和形象店

即然不以产品加盟形式来发展连锁店，而是以整店导入的方式来做。那么就一定要有自己的直营店，这样招商才有说服力，潜在的客户就可以非常直观地了解欧美雅洁的果蔬美容吧的经营模式，可以让客户亲自体验果蔬美容所带来的效果。

2004年1月，欧美雅洁就在北京开设了一家150平米的“果蔬美容沙龙”直营店。整个店铺装饰以粉色系和绿色系为主色调，温馨、典雅，充满了绿色的生机，充分展示了欧美雅洁果蔬美容“绿色、健康、自然”的特色。从人员的管理、顾客的接待、美容师技术、销售技巧、果蔬面膜调配、果蔬饮品的配制、售后服务等“果蔬美容沙龙”全面导入了欧美雅洁各项管理制度和技术工艺。

直营店开业没多久就凭“果蔬美容”的特色吸引了附近爱美女性光临，成为社区人气最旺的场所。客户来此考察体验，亲自体验，受到了极大感染。直营店为公司招商带来了极大的助益。为方便客户考察和体验，欧美雅洁后来又在办公室设置了一个近60平面的样板间。

（2）巧做策划宣传屡获媒体报道

欧美雅洁果蔬美容吧开始在中国大陆地区招商以来，由于其纯天然果蔬美容的特色以及创新的经营模式，受到了京华时报、北京晚报、中国经营报、大众商务、新浪网等多家媒体的报道，并且全国有众多的媒体纷纷转载，转眼“欧美雅洁果蔬美容”便现身于各大媒体版面。引起了众多投资者关注，开始有人咨询和来北京考察，洽谈加盟事宜。

但欧美雅洁品牌短时间内得到市场的认可，欧美雅洁果蔬美容连锁店迅速得到发展，这得益于中央电视台和北京电视台对欧美雅洁果蔬美容所进行的专题报道。出于对果蔬美容的特色、护理效果以及欧美雅洁产品的信心。欧美雅洁起初便与中央电视台、北京电视台一些生活、信息、财经类栏目合作，提供一些护理产品、美容卡，成为这些栏目的奖品合作单位。

很快，欧美雅洁的产品及果蔬美容的特色便受到了大家的认可，中央电视台的“生活567”，中央电视台的“致富经”等栏目陆续都对欧美雅洁洁果蔬美容进行了专题的报道。一时之间，来自全国各地咨询电话不绝于耳，公司加盟咨询电话也成了热线，网站的点击率平均每天达到2000人次。几乎每天都有客户来公司考察。

（3）降低加盟门槛服务管理不打折

为拓展市场以及降低投资者的投资风险，欧美雅洁并没有收取加盟商高额的加盟金，而是将加盟费用调低，降低加盟门槛，让更多的对果蔬美容感兴趣的人士加入到欧美雅洁当中来。

欧美雅洁果蔬美容根据面积的大小和服务项目的多少分为：“果蔬美容工作室”、“果蔬美容吧”、“果蔬美容沙龙”三个加盟类别。投资规模有大有小，可以满足不同投资者加盟级别的需求。除此外，欧美雅洁总部还将给加盟商提供前期的选址咨询服务，提供首期产品和设备铺货，以及店面装修的VI设计光盘。

虽然减少加盟费，调低了加盟门槛，但欧美雅洁对有意加盟的客户并没有降低对他们的要求。

除了在资金上的要求外，还要加盟者认可欧美雅洁的加盟理念，有事业心和责任心，诚信、勤勉，要服从欧美雅洁总部的管理，严格执行总部的经营方式和管理模式。这样可以很好地规范欧美雅洁各地加盟店的经营，做到由内外而的统一、总部与各加盟店的统一、加盟商与加盟商之间的统一，更好的将欧美雅洁果蔬美容的特色传递给消费者。

（4）完善部门建置明确工作职责

为更好地服务加盟商，欧美雅洁总部设立产品研发中心、市场部、客服部、物流中心、招商部、企划宣传部、设计部、行政财务部等职能部门。欧美雅洁建立了完善的组织架构，明确的岗位职责，分工明细，建立了一整套企业运营规范制度以及加盟商支持服务流程。加盟商在日常的运营过程中，有任何的问题和建议都可以直接反应到相关部门，可以得到快速、顺利的处理和解决。

在欧美雅洁这些部门中，产品研发中心、市场、客服、物流、招商、设计等部门是经常与加盟商互动，跟加盟商联系最为紧密的单位。产品研发中心根据市场的需求负责开发欧美雅洁系列果蔬护肤产品，加盟商经营过程中如遇到产品上的问题都可以直接联系研发中心；市场部主要负责加盟商的前期的培训和后期的支持、督导工作，解决加盟店美容师在给客人做护理时出现的一些技术问题；设计部门专门负责加盟店的装修设计以及布置工作，负责为加盟店提供各种海报、宣传画的设计；客服部和物流部是加盟商日常联系最频繁的部门，客服部负责加盟商日常的订货、退换货工作以及促销方案、特价产品、新品上市等信息的传递；物流部负责将客户所需要的产品及时、准确的发送到加盟商手里；招商部门负责加盟商的加盟评估、选址、加盟签约工作以及对代理商的招商知识培训、日常指导等工作。

通过这些行之有效的安排，欧美雅洁果不但规范了形象和经营，也加强了对口的管理，疏理了内部的工作流程，这样更好的支持和服务全国各地的加盟商。

（5）美导下店培训协助开业工作

欧美雅洁果蔬美容连锁店的发展策略是：发展一家培养一家，培养一家规范一家；规范一家成功一家，成功一家发展一家。欧美雅洁结合自身果蔬美容的特色以及企业管理文化提供给加盟商一套包括《经营管理手册》、《果蔬美容技术背景手册》、《果蔬美容饮品制作工艺手册》、《果蔬面膜制作工艺手册》、《果蔬美容经营模式与宣传策划》的培训教材。即使是一个刚刚进入欧美雅洁果蔬美容的加盟商，也会很地步入正规化的运作规道。

欧美雅洁的加盟商有的从事过美容行业，也有的没有经验，但欧美雅洁市场部的培训师和美导们都认真的对待。从皮肤知识、产品知识、企业文化、美容理念、装修设计、设备使用、手法、销售技巧、待客礼仪、店铺管理、人员管理、运营管理，日常促销等都细心全面的培训。直到加盟商及其美容师全面掌握为止。

为了降低加盟商在京培训的成本，以及协助加盟商做好前期的开业准备和宣传工作，公司逐步将加盟商在京培训改为公司美容导师下店培训。这样美容导师亲临一线，凭借自己丰富的经验，很快能掌握加盟店周边的环境以及同行竞争情况，把握果蔬美容院在当地的定位，协助加盟商制订一个符合当地消费水平的产品和服务价格，对美容师进行系统的培训，以及开业前的宣传和准备工作，让加盟商无忧经营。直到加盟商顺利营业，掌握各项管理和技术知识，美导才离开。

（6）加强后续服务保障加盟商稳健经营

由于加盟商开业之后的三个月，应该来讲是非常关键的三个月，俗话说的好，一个好的开始，加盟店的经营便成功了一半。所以在这期间总部非常重视对新加盟店的沟通和督导，总部市场部的负责该区域的美导，基本每周都要通过电话或互联网等方式，了解该加盟店近期的经营状况，关注加盟店在宣传、管理等方面的细节以及美容师手法技术、销售技巧、待人礼仪等多个方面，协助加盟商解决在开业这段时期所出现的各种问题。

当然，加盟店开业后，客服部工作人员也会与加盟商时常进行沟通，了解其产品销售情况，根据加盟商所在区域气候特点、季节变化以及产品销售，合理地为加盟商订购和配送产品，避免加盟商由于对市场不了解，而产生过多的库存，积压资金。另外，欧美雅洁总部的客服部、市场部以及企划部的人员还会针对一些加盟店定做一些大型的宣传促销活动和方案，为加盟商拓展客源，吸引顾客，增加利润打下坚实的基础。

除此外，市场部各区域的责任美导会不断的巡视自己区域的各加盟店。向各加盟商传递公司近期各种政策、产品研发、促销宣传情况，为这些加盟店的经营出计献策，执行总部制定的促销宣传活动，培训新技术和新产品知识等。

（7）根据市场需求制订各种促销活动

每年的三八妇女节、母亲节、五一劳动节、国庆节、元旦、春节等固定的节假日，欧美雅洁都会安排一些大型的促销活动，来回馈加盟商和各美容店的顾客。除降低产品折扣外，总部还会推出特价产品，新产品加大让利力度，还会给各加盟商多赠送一些产品、试用装等。另外，总部还会设计制作一些精美的小礼品，透过各加盟店来赠送给顾客。加强会员或者潜在顾客对欧美雅洁果蔬美容吧的认知度，提升品牌形象。

除了上述特定节假日的促销活动外，总部还会针对一些特定时间或市场环境，不定期的进行一些小规模的促销活动。另外，各加盟店的店庆以及一些特殊的活动，欧美雅洁总部都会给予一定的产品和礼品支持，协助加盟商做一些宣传促销活动，将对加盟商的支持真正的落实到实际经营中来。让加盟商切实感知到总部对他们的支持。

（8）建立网上平台提升工作效率

随着计算机和互联网越来越多的走进人们的生活和工作当中来，成为大家工作和生活的一部分，欧美雅洁总部也积极地打造自己的电子商务系统，建立一个网上平台。透过欧美雅洁的网站（。a-vb。）大家可以查询到总部的最新信息，了解到新品上市情况，近期是否有促销活动等。如果遇有任何问题需要总部解答，可以透过网站进行留言，这样总部工作人员将会立即答复。除此外，加盟商还可以透过网站给自己的美导或客服专员留言，也可以通过网上订货系统下单订货，即方便又快捷，时刻保持与总部的沟通和联系。

六、成功的欧美雅洁果蔬美容吧

在美容行业竞争环境如此激烈并且市场不规范的情况下，欧美雅洁果蔬美容走出了一条适合自己的路，打造成功一个特色品牌。受到了中国大陆众多加盟商的青睐和顾客的喜欢。欧美雅洁也在不断练习内功，锻造自己的核心竞争力。而欧美雅洁的成功的真正因素是什么呢？是果蔬美容“绿色、健康、自然、休闲”的特色。欧美雅洁近三年来的成长之路之经告诉我们，它在中国较为混乱、复杂的美容市场中进行市场细分，为自己找到了一个明确的定位，找到了一条适合自己的道路，成为中国果蔬美容行业中的一朵奇葩，给市场带来一股清新、充满绿色生机的感觉。