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第二节 商业区专卖店避免大众化商品（第1页）

第二节商业区专卖店避免大众化商品

商业区有中心与非中心之分，因为专卖店在这两种区域内经营存在较大的差异，因而下面我们将分别分析在每一个城市都有的中心商业区。它们一般处于城市中心位置，都有较为久远的历史，那里店铺林立，精品荟萃，构成一定规模的纯粹性商业街区，诸如北京的王府井、上海的南京路以及广州的北京街等。

在中心商业区常以若干家百货商店为核心，如王府井的北京市百货大楼周围环绕着星罗棋布的中小型商店。这里通常地皮昂贵，临街面积紧俏；顾客流动性较大，商圈辐射地域广泛；众多商家以经营选择性商品为主。

我们知道，专卖店是对付大商店的法宝。与此同时，专卖店也并非越专越好，假如在某个乡村开个巴黎高级时装专卖店一定要失败，但如果建在大都市的中心商业区则成功的机会相当大。就像每一种植物都要有适宜自己生长的地域环境一样，每一种专卖店也都有自己生存、发展的地理位置。

中心商业区的专卖店应以高度专业化为特征。如以鞋店为例，可以依对象、价格、用途的不同，划分为流行女鞋店、高级绅士鞋店、运动鞋店、中老年人鞋店、儿童鞋店等；再以服饰店为例，可分为女装店、被褥店、内衣店、时装店等。

中心商业区之所以能容纳专卖店，是因为专卖店所经营的商品范围很窄，顾客相对较少，因此它所在位置应是商圈面积广、顾客聚集的地方。这些都是大城市的中心商业区所具有的特征。

此外中心商业区常以高中档商品为主，而专卖店也具有精品形象，这会与顾客来中心商业区购物的需求相吻合。因此在中心商业区开设专卖店最好不要销售大众化的一般商品，如低档运动鞋和长筒胶鞋等；服饰专卖店最好不要销售廉价的成衣和棉织品，而应以毛料、丝织品为主。

过去都市购物分流不太明显，无论是大型商店还是中型商店或专卖店，经营商品大体相同，商店很少依地理位置进行商品选择，收入差距很大的顾客只能在相同的区域和商店购货。现在不同了，依地区差异而形成的商业区、商店群相继出现，诸如在北京有钱人去“燕莎”、“赛特”，工薪阶层一般去“蓝岛”、“城乡超市”，钱少的人逛地摊。由于地理位置不同形成经销商品的差异，这为专卖店的成长提供了更大的空间。

非中心商业区是指分布于城市某个非中心地点的商业街区，一般拥有三五十家商店，常以一个大型商店为核心，无论商业区的规模、繁华程度还是商店数量都比中心商业区的逊色，场地租金大大便宜于中心商业区的租金，商店每平方米所创利润额也大大降低。

非中心商业区的专卖店应以工薪族所需的大众商品为主，专卖店应避免高度专业化，经营的商品过窄、分类过细容易走入死胡同。但对于一些较为繁华的非中心商业区，可以设立专业化程度较高的商店，但必须是独此一家。

非中心商业区的专卖店采取中等价格策略，即商品档次略低于中心商业区的专卖店，高于社区商圈区的专卖店。专家认为，中心商业区型专卖店以高级流行性商品为上限，非中心商业区型专卖店以普通流行商品为上限。例如音响器材商店，如果建在中心商业区应尽量囊括一切音响制品及相关商品，以对顾客有强大的吸引力，诸如唱片、乐器等；而在非中心商业区经营普通音响制品即可，不必扩充至唱片、乐器，除非商业区规模和影响接近于中心商业区。

一、首饰专卖店经营技巧

改革开放以来居民消费的提高使人们有钱佩戴珠宝品。通货膨胀，使人们产生了投资珠宝，实现保值的欲望。

而且珠宝饰品以其名贵、稀少和无法比拟的独特魅力，颇受广大消费者青睐。

珠宝物小价昂的特征，使得它既便于收藏，又可以应付通货膨胀。并且，珠宝年年增值，是财产的一个极有用的保值品。因此珠宝市场在很短时间在我国繁荣起来。

现在中国的珠宝市场开始形成，人们的消费向多样化发展，玉、钻石、红宝石、蓝宝石、祖母绿都颇有市场。有些顾客还以珠宝来显示自己的地位、身份和财富，首饰专卖店经营者更能为此潮流大发一笔。

经营珠宝首饰，必须要具有相关的专业知识，很多经营者本身就是鉴赏家。只有这样，才能保证珠宝的品质和货真。

但应当引起注意的是，目前，我国的珠宝市场比较混乱，我国尚缺少珠宝玉石的名称标准和鉴定标准，致使珠宝市场出现了许多一物多名和一名多物的现象，而且出现了不同的机构对同一种珠宝玉石分别出具不同的鉴定检验结果的现象，甚至有些鉴定结果相差十分惊人。而且首饰专卖店的成功重在信誉。经营者必须保证珠宝的品质和货真，因此专业知识必不可少，许多成功的首饰专卖店经营者都是本行的高手。另外珠宝具有体积小、价值大的特点，这一方面可以节省店堂面积，但另一方面又极易发生失窃现象。如今珠宝店不需要大的营业面积，却需要好的营业场所，最好位于市中心较为繁华地段，并且首饰经营者应采取闭架售货以确保安全。

二、时装专卖店经营技巧

时装专卖店也就是专营服装的商店，它有两种经营方式，一是汇集各类时装精品，品牌多样；二是仅经营一个品牌的名牌时装。

近些年来，随着生活水平的提高和自我意识的强化，人们对服饰日益讲究起来，时装店和时装厂家应运而生。目前名牌时装专卖店已在城市中独领**，特别是近些年，一些巴黎、纽约、香港的先进时装理念不断引进，时装店也正在进入一个新的发展阶段。

时装专卖店一般需要较大的投资，最好位于繁华商业区或新潮商品汇集的街区。经营的品类注重流行趋势和较高的格调，利润率有可能实现50％一100％，甚至更高，价格寻求较高价位。经营中应及时处理过季和过时的服装，否则会使商店陷入困境。

由于需要不断进货，因此时装专卖店，会有一定存货，而且若从财务促销高度来看，在经营具有流行性的时装业，谁能有效推出存货并灵活运斥流动资金，谁就是市场上的常胜将军。此外，个人的销售能力及时装款式ti2是生意好坏的两大原因。时装专卖店抓准某些特定对象的品位，店面风格与服装款式要别致，并以顾问式的销售方法提供客人着装，建议经营者自己的’专业性和着装就是最直接的促销。采购时主观意识不能太强，而应以顾客为导向，多进些好卖的东西才不致积存货物、压占资金，进而影响商店

效益。

对时装专卖店来说，服装的陈列是一个很重要的内容。首先我们讲一个服装陈列的样品选择。在服装陈列工作上，经营者既要重视服装的全面出样陈列，又要讲究服装有选择地布置。在陈列服装的选择上应根据商店的库存、季节时令变化等实际情况进行设想安排，一般可考虑以下几个方面：

（1）选择反映专卖店经营特色的服装。名牌时装专卖店一般都有自己的特色产品，有的专卖店以男式西服见长；有的专卖店女式时装新颖；有的商店则以经营特殊体型的中老年服装见长。通过样品的选择，可以使顾客了解服装的特色，可以帮助顾客有目的地进行选购。

（2）帮助顾客了解新花色、新款式的服装。对这类服装，要积极出样陈列，帮助消费者了解服装的款式，从而为这类品种打下销路，不断扩大其销售量。

（3）货源充足而需要大力推销介绍的服装。此类服装也要做好出样陈列工作，目的是沟通产销渠道，加速资金周转，调整库存结构。

（4）提醒顾客及早选购的季节性服装。由于服装的季节性强，因此服装的选样陈列工作就要做得早一些。提醒消费者注意，使消费者做好购买服装的准备。