北派小说网

第四节 商品陈列凸显人性化与艺术性（第1页）

第四节商品陈列凸显人性化与艺术性

专卖店商品陈列是店面广告的一个重要形式，销售人员工作效率、服务质量等与商品的陈列也有相当密切的联系，因此，商品陈列在一定程度上决定着专卖店的销售情况。

一、商品陈列原则

1．显眼

所谓显眼即是专卖店为使“最想卖的商品”容易卖出，尽量将它设置于显眼的地点及高度，也可称为有效陈列。

在进行显眼陈列时，必须先考虑商品的购买频率，对手想要售出的商品，尽量选择能引人注目的场所陈列。即使在同样的场所，这些被称为黄金线上的商品，在有效陈列范围中也要集中展示于最显眼的高度上，并在陈列方式上下点工夫。

2．易选择和拿取

易选择就是店内的商品以客人容易选择的方式陈列，除特别商品（手表、宝石等小型贵重商品）以外，都尽量陈列于易拿到的地方。因此，要考虑商品的关联性之后再进行分类陈列。各个店铺的规模、行业及方针的不同，也会导致分类的方法及场所的不同。首先应以大分类方式将商品分类；其次将它以用途、制造商的分类方式来分类；最后则是以价格、设计的小分类方式分类；像这样将商品明确地分类之后，再集合展示的陈列方法，不只带给顾客便利，对于专卖店本身更提高了管理商品的效率。

易拿取就是在显眼、易拿取的有效陈列范围内，将畅销商品及想要卖的商品适当地陈列在高效率位置展示。

3．提高新鲜度

它就是使顾客感觉到商品的丰富性及活泼的陈列。任何人在选择喜爱的商品时，当然都喜欢从多种类、多数量中选择，以得到购物的满足感。但是，针对这点就将大量商品放在手边，反而会造成顾客反复选择，甚至会对商品造成污损。因此，即使是少量的商品，只要能好好运用陈列方法，也能使其感到很丰盛。专卖店经营者应熟练地运用辅助工具将商品立体地陈列起来，借助装饰物使商品生动化，活用拍卖时的海报传单，这些方法都可以强调商品的新鲜度。

4．提高价值

它指即使是同样的商品，在运用陈列方法之后，也可使顾客对其评价改变。所以在进行陈列之前，必须先考虑何为能表现最佳效果的陈列。陈列设备及器具对其影响力很大，甚至也受陈列背景的颜色、材料、小型道具以及照明的表现效果所左右。特别是所谓搭配适宜的陈列，其商品的组合方式是，主要商品与直接有关联的商品如何搭配组合。其判断力与方法不只受陈列效果影响，也与专卖店形象密切相关。

5．引人注目

它指将商品安置于专业场所中，会成为强调重点的陈列场所。那是与全面陈列不同的，它借助一些设备及用具，使得某个部分特别显眼，以招揽顾客来店浏览店内商品，这种店面被称做磁石店面。这种陈列方式，具有诉求力的主题是必要的，借着这种主题可有效地发挥其效果。引人注目的陈列方式，可因行业的不同及定位目标的不同而有所差异。

二、有效商品陈列的技巧

1．计划及准备

好的计划及准备是成功的开始。要确定你拥有需要的陈列器材及工具等，包括：陈列辅助物、大头针、笔、糨糊、订书机针、剪子、铁钉、梯子、胶带、货架吊绳、旗帜、价格标贴等，并做好相应的计划与准备。如果你的计划在竞争者之前，你就赢得了一半的胜利。

2．客情关系

具有良好的客情关系，才能获得客户支持，创造好的陈列表现。让客户成为您的好朋友，说服他接受陈列的好处，努力引起零售商的注意与兴趣，尊重他的反对意见，谅解他的感受，从他的角度看问题，要有耐心不断去争取。

3．客户的机会点

在客户的商店争取机会占领最好的陈列位置，做最好的陈列，一般要考虑以下问题：

了解你需要在哪一个客户处做陈列，了解哪一个品牌需要陈列。决定所需陈列商品的大小、种类，找寻适当的陈列位置（交通要道谨记在心），解释陈列的概念，强调陈列的利益点，回应零售商的反对意见，并取得同意，让客户同意陈列的时间等。

4．熟悉你自己的陈列辅助器材

要特别了解与熟悉自己的陈列辅助器材，如海报、货架吊绳、空的货箱、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、简册、传单说明书、标识标贴等。

5．充分利用你的想象力做好陈列

尽量有效运用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使得陈列能更突出；同时弄清楚你的竞争对手在做什么，并采取相应对抗措施；使用相关的器材，以强化你的陈列，使它突出显眼；最后确定你的陈列与自己的产品定位是否相符。

6．陈列的小秘诀

以下小秘诀，可能会让你受益匪浅：

①不要让你的客户不容易取得你的产品，这会影响顾客购买。

②不要让你的海报或陈列被其他产品或东西掩盖住，这会让你的对手抢走你的销售机会。

③不要让零售商觉得不容易堆放补货，零售商觉得麻烦，会拒绝按你的要求陈列。

④不要将不同类别的产品堆放在一起，那样会引起顾客的不愉快感受与联想，如洗衣粉跟食品放在一起，消费者心中会产生顾虑与不安全感。

⑤尽量抢占好的陈列位置，客户经常经过的交通要道是最佳选择。

⑥安置你的陈列使之可以从外面看得到，这样才会吸引顾客的注意力。

⑦在客户还未到堆放产品的陈列前让客户知道你的陈列位置。比如运用指示牌等，否则很可能让堆放的陈列失去意义。

⑧安放你的陈列使之接近收银台或就收银台的边墙安放，客户经过时或当他们等待被服务时即可看到。