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第二节 商品采购决定销售业绩（第2页）

（3）适当的价格：配合销售价格、进货条件、竞争者趋向等因素，来决定适当的采购价格。

（4）适当的数量：配合销售预测的数量、采购条件、进货方式、续例、库存量以及仓库资金运用状况等各项因素，来决定最适切的采购量。

（5）适当的时机：考虑过去销售的变动情形、流行变化的趋势、竞争者的状况、进货厂商配合情形以及商店的活动行业等因素，选定最有利的时机，制定采购的计划。

（6）适当的厂商：针对厂商状况、进货条件，信用状况、付款条件等因素，来选择适宜的进货厂商。

三、商品采购技巧

在讲完了采购的原理与具体运作后，在这里我们试图介绍一些极其实用的商品采购技巧，在认真体会并掌握了这些成功人士的经验之谈后，想必对采购活动必将会有如鱼得水之感。

1．掌握最新、最准确的信息

通常我们可以通过以下调查方法来获取市场的信息，即：可选择一批有代表性居民户，作为长期联系对象；制作工作手册，应有意识地把顾客对商品的反映意见记录下来，然后把这些意见系统整理，反映给有关部门；建立缺货登记簿，即对顾客需要，但没有的商品进行登记，并以此作为进货和要货的依据之一；设立顾客意见簿，经营者应勤于检查顾客意见簿，发现和抓住一些倾向性的问题，及时改进，从而不断提高管理水平，进而通过科学的市场预测方法来确定市场对于量、质、品种、价格等方面的需求，从而采购适销对路的商品，避免库存积压，造成损失，更好地提高经济效益。

2．培养采购人员对市场行情的判断力

如果采购人员能够比竞争对手更早发现具有市场潜力的商品，或价廉物美的商品，并能确保采购到这些商品，那么将是对公司利润的一大贡献。通常对市场行情的把握，分为看穿商品市场潜力的眼光，和以什么方式可以销售什么商品的判断力。优秀的采购人员必须兼具这两种能力，如此才能提高采购水平。

3．掌握现场实务经验

采购人员应该不单纯只是采购人员，对于营业运作也应有所了解，如此一来，才不会采购到一些与销售人员期望相差太大的商品o’因此采购人员要尽可能在短期间内，累积足够的现场经验，以增加正确判断的几率。

4．多选几家供应商作比较

为了取得最合理的价格和最优质的产品，我们可以请数家供应商先估价，以供我们比较，进而从中挑选在各方面皆适合我们的商品。

5．不可透露采购预算

要让供应商摸不到我们的底细。因为当我们的预算被知道以后，供应商一定会开价预算相近的金额，这样我们的地位就被动了，无法取得比我们预算更优越的条件。

6．付款日后再进货

这对于利息的赚取有极大的帮助，特别是对于中小型专卖店而言。

7．不要落人杀价圈套

有些采购人员无论如何交易，只会杀价，而没有考虑其他交易条件。供应商知道采购有些惯例，必会去提高价格等候采购人员杀价。这对我们并无帮助。真正使对手感到恐怖的应是洞悉市场行情，商品知识丰富，擅长分析成本的人，采购人员应以此为目标。

8．实现与供应商双赢

与供应商双赢的信念是非常重要的。假如凡事只顾及自己，其他一概不管，那供应商亦会与我们只保持泛泛之交的关系。假如我们不提供给对方好处，则我们也难取得对方的回馈。惟有贯彻双赢的信念，对于彼此的发展，才会有很大的助益。

9．与供应商保持良好默契

这是双赢信念的延伸，对于彼此的公司文化、行事习惯、交易条件等，也都培养出默契，进而使得双方增加业务效率，减少不必要的精力、时间的浪费。

10．灵活运用供应厂商

要运用供应商，首先必须了解供应商，了解其特征之后，才能依据其特色，看出其可在哪一方面对我们有所帮助。