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第十九章 国内外成功专卖店赢销之道（第1页）

第十九章国内外成功专卖店赢销之道

一、美国专卖店的促销招数

各个专卖商店之间、专卖店与百货商店之间、专卖店与超级市场之间都存在着激烈的竞争，各家为取得竞争优势，启用了各种不同的促销招数。

1．服装店的降价销售

美国服装店常采用降价销售的办法与百货商店相抗衡。降价幅度一般在20％～50％之间，降价时间一般选在季节交替期和节日。前者称为季节甩卖，后者称为节日酬宾。

在季节甩卖中，主要是降价处理将要过季的服装，诸如在春季和夏季各大专卖店都有较大力度的降价促销活动。数字传单满天飞，各种广告媒体也轮番轰炸，降价主题宣传特别突出，以引起消费者购买的欲望。

在节日酬宾中，主要是推出时令性服装，利用人们的节日购物心理和降价措施，促成节日购买**。美国一年要过十多个节日，如复活节、情人节、万圣节、感恩节、圣诞节等。每个节日来临之前，服装店都采取降价销售方法，推出日常服装和节日服装，诸如万圣节专门降价销售鬼怪服装，其他节日销售各种彩色头饰等。

2．食品店的有奖销售

美国食品店比较常用有奖销售这种促销方法，其做法是，当顾客购买到一定食品时，商店就允许顾客以优惠价格再买几种别的商品。例如美国“食品大师”连锁专卖店，顾客一次买足10元钱的食品，就可以优惠的价格买3种其他商品。

美国许多食品店都采取这种方法，并且在优惠条件上展开竞争，你优惠1元，我优惠2元；你优惠3个品种，我优惠5个品种，使主妇们不得不精心筹划、选择与购买。

3．新潮店的购物咨询

一些新潮性的专卖商店设立“购物顾问”的服务项目，诸如化妆品店设立美容师，药店里配大夫，时装店里有服饰专家，帮助消费者选购相应的商品。其中有四种具体的服务方法。

①现场咨询。指专家在营业现场为顾客提供咨询服务。例如在一家时装店里，专家把要购买衣服的顾客领进一个特别的试衣间，里面摆满了经过精心挑选的衣服和饰物，专家根据顾客的意向进行介绍与推荐，直至顾客满意。

②模特展示。商店可以根据顾客的要求，提供服务模特，让顾客对服装穿戴的效果有一个直观感受，便于选择理想的服装，当太太要为先生买服装时，商店会提供男模特；当先生要为夫入买首饰时，商店会提供女模特。当然这些都需要事先预约。

③上门服务。对于无法来店的顾客，购物顾问还会上门服务。比如带着多种商品到顾客家中让其选择，带着裁缝师傅当场为顾客修改衣服等。

④电话代选、代购。顾客只要打个电话，说明自己喜欢的商品、式样、尺寸、颜色，商店顾问会事先帮你选好，你到商店一试穿就可以了。这叫做电话代选。

电话代购是按照顾客的意向与要求，竭尽全力为其选出最合适的商品代为购买，有些还负责送到指定地点。

“购物顾问”提供的服务大多是免费的，也有些顾客搭便车，这是正常现象。在商店“购物顾问”常提供一个独特的房间，并配有家具、沙发、电话、饮料等，供顾客享用。

二、世界上风格独特的专卖店

专卖店的生命在于新的创意。世界上有许多创意巧妙的专业商店，也许并不值得我们模仿，但了解他们，有利于我们打开思路，获得灵感。

1．玫瑰商店

1985年，一位名叫凯文?米毛的智利青年失恋了，在悲伤与痛苦之中，他发现窗台上有一盆枯萎的玫瑰花。他剪下了那朵死玫瑰，用一根黑色的丝带扎好，寄给了分手的恋人，此时痛苦似乎才有所减轻。

由此事得到启发，凯文?米毛于1986年在智利首都圣地亚哥开办了死玫瑰商店，专门出售、寄送枯花和死花。

死玫瑰商店定价比较高，每寄一束枯萎的玫瑰收费40美元，比购买一束鲜花的价格高一倍，但每天仍是顾客盈门，令人应接不暇。

死玫瑰商店的成功在于它触及到了人们的精神需求。随着社会的发展与进步，人们精神需求增强，而自我意识的觉醒会使人与人之间、人与自然之间、人与社会之间发生矛盾与摩擦，精神伤害不可避免。他们有的想将不幸的过去埋葬，有的则礼貌地报复对手。死玫瑰商店恰恰满足了人们的这种需求。

2．盲童玩具商店

有一个名叫丹尼的美国儿童，自幼双目失明。1984年，父母为使他更多地感受到生活的美好和奋斗的乐趣，专门为他开设了“丹尼，请你摸一下”的玩具店。从此，年仅12岁的盲童丹尼成为这家玩具店的老板。

丹尼了解盲童们的各种需求，购进了许多盲童玩具，诸如凸字磅秤、扑克、会说话的钟，以及拼字游戏模块等等。这些玩具的销售价格低廉，吸引了不少盲童和他们的亲属前来购买。

3．绿色商店

奥地利有一家专门经营纺织品的商店，店名为Palmers。由于商店的主题布局为绿色，因而被人们称为绿色商店。

绿色商店的店堂布置突出绿色。店面悬挂的大牌匾是绿色的，精心布置的橱窗底色是绿色的，店堂内墙壁、地板、柜台、货架也是绿色的。

商品和服务努力渲染绿色。商品的价格标签、包装盒、塑料袋也都带有绿色的标记。导购小姐拿着绿色的连衣裙，像春风一样温暖地接待着顾客。每当节假日，商店常特意准备绿色气球和其他带有绿色的小礼物。

绿色象征生命、春天和活力，是人们喜爱的色调。遍布奥地利的Palme专业商店以绿色作为自己的象征和标记，无疑使商店人缘极好，深受消费者喜爱，生意一直红火。

4．袜子商店

米尔曼和她的丈夫1983年4月在伦敦时髦的哈罗兹百货商场下面繁忙的地铁车站创建了第一家袜子商店。今天这家名为裤袜国际连锁商店的零售公司获得巨大的成功，它在英国已有98家分店，在法国有3家分店，在纽约地区有17家分店，成为世界上最大的妇女裤袜零售专营公司。

这种商店与高科技毫无关系，但绝不能忽视，裤袜国际连锁商店在截至1988年9月30日的财政年度内销售额为4500万美元，获利470万美元。

连锁店专卖店规模并不是特别大，销售的商品从妇女紧身衣裤到颇受欢迎的菱形花纹男袜和可奏“生日快乐”乐曲的钱包等新奇小巧的物品，应有尽有。米尔曼解释说：“关键的关键是店铺的地点。”