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第三节 绩效评估与奖励的有效组合（第2页）

6．业绩达成率

一般企业对所属营运单位或门市，都会在新年度开始前，制定不同的营业目标，实际销售额与预定目标的比例即为达成率，由达成率可以知道实际的销售状况。

7．空间效益

将营业额除以单位面积，由此项目可看出每单位空间所提供的效益。但是小面积的卖场效益会比较高，例如百货公司内的专卖店，所以，此项仅为参考，不能作为主要的绩效评估项目。

8．员工贡献效益

营业额除以营业人数，由此可以看出每位员工的平均绩效。但这不是客观而公平的。

9．商品效率

指退货率、损坏率、商品回转率、平均库存等与商品有关的绩效项目，商品效率虽然和营运是间接关联，但是可以由这些评估项目审核营运的品质。

10．出陈比例

指由自己的工厂或商品供应厂所送的商品量与预计商品量的比例。出陈比例低会影响正常的营运绩效。

11．销售分析资料

指来店客数、平均客单价及时段营业额等的店铺销售资料。

三、奖励原则

激励或奖励是一种诱因，配合绩效评估来刺激营业人员的士气，发挥人员潜力，进而提高业绩的方法。奖励必须考虑奖励的比例和次数、奖励的分配及奖励的选择。

1．奖励的比例与次数

奖励要造成差别化，使绩效高的人员获得较高的奖励，吸引人员不断朝上发展，但名额不宜太多，以免使奖励突出而减低效果。除了按比例给予的奖金外，奖励的奖项数量不宜超过五个，最高的奖励人数不宜超过员工人数的l／10，以免因为数量太多及太容易获得而失去吸引力。

2．奖励时机

奖励的时间不宜过短，期限太短使得效率改进产生困难，容易使人放弃，奖励的时间一般有下列两种。

①立即激励。立即激励指达到标准则立刻给予奖励，如每月核发的业绩奖金。只要奖励的目标达到了，如达到销售件数的目标、销售额的目标，就立刻奖励。

②延后激励。有些奖励是针对过程而不是成果，比如说全勤奖或是参与奖，就会在个别适当的时间奖励，而不是立即或是后续奖励。

有些奖励是针对过程而不是成果，比如说全勤奖或是参与奖，不会在个别适当的时间奖励，而不是立即或是后续奖励。

3．分配原则

奖励的分配是指分配的方法及对象，分配的方式基本有定额法、比率法及混合法三种，分配的对象一般可分为个人及团体。

①分配的方法。定额法指已达到目标即可以获得定额的回馈，比如一般的业绩奖金，都是达到营业额就有某个定额的奖金。

比率法指依营业额提供一定比例的回馈，比如营业额的1％为业绩奖金。

混合法则可能参照以上两种或别的公式另行换算，比如营业额在预定目标内便可领取定额奖金，而营业额超出预定目标就可以领取特定比率的业绩奖金。

②分配的对象。主要是个人，即以个人为评估及奖励的对象，有些奖励是针对个人的表现发放或给予，例如每月最佳员工、个人业绩奖金等。

四、奖励方式的选择

对于奖励必须要针对不同通路的需求加以设计，并不是每一种奖励对每一种通路或状况都合适的。对于奖励项目的选择原则如下：

①对参加人员要具有吸引力；

②达到不同目标的要求；

③必须使竞争者有足够的时间去改变；

④必须依绩效的表现给予不同的奖励；

⑤必须要公平。五、常用的奖励办法规定

奖励的办法可以大略分为经济性质的奖励和非经济_性质的奖励两种。在连锁加盟企业中，大部分会根据加盟店和直属企业员工属性的不同，设计针对加盟店及直属企业员工的奖励方式。例如招待连锁店的员工出国旅游，连锁店的反应就很好。所以可用的奖励方法很多，但是基本上加盟店主所要求的利润、折扣和奖励，仍是最受欢迎的奖励方式。

1．薪金

增加薪金的给付，这里的薪金指的是工资，大部分的奖励不会采用增加本薪方式，而是以奖金或津贴的方式发放，除非牵涉到职位的晋升。

2．奖金或津贴