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第六节销售人员的准备工作1（第2页）

1、产品说明的目的

·提醒客户对现状问题点的重视。

·让客户了解能获得那些改善。

·让客户产生想要的欲望。

·让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。

2、成功产品说明的特征

·能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。

·能让客户相信您能做到您所说的。

·让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。

二、产品说明的技巧

1、产品说明的二个原则

成功的产品介绍，要把握住下列二个原则：

原则1：遵循"特性→优点→特殊利益"的陈述原则。

原则2：遵循"指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益"的陈述顺序。

2、产品说明的步骤：

步骤①-开场白（需掌握技巧）：

·问候；

·感谢聆听及相关人员对调查的协助；

·引起注意及兴趣。

步骤②-依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求（需掌握技巧）：

·用闭锁式询问，确认客户的问题点及期望改善点。

步骤③-以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益（需掌握技巧）：

·产品特性转换成特殊利益的技巧。

步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议（需掌握技巧）：

·预先异议的处理技巧。

步骤⑤：异议处理（需掌握技巧）：

·异议处理技巧。

步骤⑥：要求订单（需掌握技巧）：

·缔结的技巧。

3、其它注意点

·维持良好的产品说明气氛；

·选择恰当的时机做产品说明；

·产品说明中不要逞能与客户辩论；

·预先想好销售商谈；

·运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物

§1-6-3您需要一批潜在客户

本节是解决销售给谁的问题。首先，您要对销售区域有个初步的了解，才能让您有能力和机会去寻找您的潜在客户。

1、找出潜在客户

对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步，找出销售区域内可能的销售对象有以下几种方法。

·扫街拜访。