北派小说网

第三节销售经理的技能1（第1页）

第三节销售经理的技能（1）

对一个合格的销售经理，只有知识是远远不够的，知识只是保证成功的必要条件。你还必须提升你的各项技能。这些技能是实践性很强的技能，远非读完本节就可以做到，但本节就销售经理需要掌握的基本技能作一个概述。至少，在学完本节后，你可能不会犯常识性错误。

§2-3-1商务活动中的基本准则

1．实事求是

销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。要使销售活动获得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准确。严重的信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地，而且会导致企业管理和生产决策的失误。给企业带来形象和经营上的损失。销售不是宣传伎俩，不能无中生有，变小为大，它必须以企业的真实表现为客观依据，通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。可以说，在客户面前，销售人员的形象就代表企业的形象。销售人员的品格就是企业文化的反映。如果在销售工作中不遵守实事求是的原则，则客户不会相信销售人员，同样不会相信企业的产品。销售经理在这方面更应注意，因为销售经理可能成为销售人员的榜样。

在遵循这一规范时，就注意三个问题：

①把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。

②保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，通常称为"51"，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。

③公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。

2．信用至上

无论对那个企业，信誉是至关重要的。我国一位经济学家曾说过，中国企业最缺什么，那就是信誉。这充分说明了我国目前商业信誉的现状。做一名销售经理，更应该引起注意。对顾客做得到的才承诺，不承诺办不到的事情，一个企业的良好信誉甚至可以在关键时候挽救企业。

讲究信用是商务活动中的其本准则。谁都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一个销售人员是否具有合格，一条重要的标准是看他是否恪守尽责。那些随便许诺和行为是不符合销售人员的工作规范的。

3．奉公守法

销售人员要具有强烈的法制观念，自学遵纪守法。社会上有些销售经理把销售工作仅仅看作是吃吃喝喝、请客送礼。这在我国目前阶段是不可否认的事实。但随时着市场经济体制的完善，和法律法规的健全，以及人们认识的提高。这种销售方式是越来越没有市场。事实上，也很难设想一个人对法法律一无所知而能成为出色的销售经理。

销售人员的形象代表一家企业或一类产品，他的一言一行直接关系到顾客的评价，如果销售人员或销售经理利用工作之便以公谋私，这种人最终会受到顾客的鄙视。英国推销学会场规定："各会员不得有悖公众利益而为其私人利益服务。"美国一些地方的推销联谊会则明确指出："推销人员在向客户或雇主提供服务时，在没有充分说明情况和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人给予的佣金或其他报酬。"

§2-3-2销售经理的基本技能

1．组织能力

销售经理的工作是开展与销售相关各项工作，而这些工作都需要周密的计划，认真的组织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。

例如：广州中国大洒店于开业一周年之际照了一张2000余名职工的"全家福"，制作成明信片寄给每一位在酒店住过的客人。这种别致的设想产生于洒店公关销售人员严密的组织创意之中。2000多名职工集中在同一运动场，排成整整齐齐的28排，其中还有一部分职工穿上白色制服，红白相间形成一个"中"字，这项组织工作并不亚于组织一场运动会。试想，如果销售经理没有一定的组织能力，这样的一项工作能在两小时内完成吗？

2．交际能力

销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，寻找一个双方都感受兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。

我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善；另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。销售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪。在与顾客洽谈的过程中，往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。

§2-3-3商务技能

1．约见客户的方式

·约见对象

曾有这样一件事：一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽了半年多的时间，但一直未能达成交易，这位销售员感到很纳闷，不知问题出在哪里。反复思忖之后，他怀疑自己是否与一个没有决定权的人打交道。为了证实自己的猜疑，他给这家机电公司的电话总机打了一个电话，询问公司哪一位先生管购买机电订货事宜，最后了解到进货决定权在公司总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。上述事例说明，弄清谁是真正的买主，关系到销售工作的效率和成败。销售人员要搞清楚约见对象，认准有权决定购买的人进行造访，避免把精力放在无关紧要的人的身上。

·约见时间

不少销售人员的失败不在于主观不努力，而是由于选择的约见时间欠佳。要掌握最佳的时机，一方面要广泛收集客户信息资料，做到知已知彼。另一方面要培养自己的职业敏感，择善而行。下面几种情况，可能是销售人员最好的拜访客户的时间：

①客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；

②对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；

③顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；

④节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；

⑤客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；

⑥顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；

⑦下雨、下雪的时候。在通常情况下，人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访，但许多经验表明，这些场合正是销售人员上门访问的绝好时机，因为在这样的环境下前往推销，往往会显示诚意。

·约见地点

在与客户的接触过程中，选择一个恰当的约见地点，就如同选择一个恰当的约见时间一样重要。就日常生活的大量实践来看，可供约见的地点有顾客的家庭、办公室、公共场所、社交场合等。约见地点各异，对推销结果也会产生不同的影响。为了提高成交率，推销人员应学会选择效果最佳的地点约见客户。从"方便客户，利于推销"的原则出发择定约见的合适场所。

家庭-如果销售宣传的对象是个人或家庭，拜访地点无疑以对方的居所最为适宜。有时，销售人员去拜访法人单位或团体组织的有关人士，选择对方家庭也往往能收到较好的促销效果。当然，在拜访时如有与对方有良好关系的第三者在场相伴，带上与对方有常年交往的人士的介绍信，在这些条件下选择对方家庭作为拜见地点要比在对方办公室更有利于培养双方良好的合作气氛。如果没有这些条件相伴，销售人员去某单位负责人家里上门拜访，十有八九让对方产生戒备心理，拒你于大门之外。