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第五节销售计划1（第2页）

创新效果

地理覆盖区域

财务能力

资金成本来源

现金流量

资金稳定性

制造能力

设备规模

经济生产能力

人力资源

按时交货能力

技术和制造工艺

组织管理能力

有远见的领导

具有奉献精神的员工

创业导向和公司家精神

弹性适应能力

首先，目标必须按轻重缓急有层次化地安排。

第二，在可能的情况下，目标须量化。

第三，建立的目标水平应该切实可行。这一水平是在分析机会和优势的基础上形成，而不是主观愿望的产物。

最后，各项目标之间应该协调一致。例如，销售最大化和利润最大化要同时达到是不可能的。

在制定销售计划时，除了进行分析外，还要分析、发现并评估各个市场机会，对市场进行细分，选择出你的目标市场。产品一般划分为以下几类：

·明星市场

在这个市场中产品表现为低增长，高份额，这类产品处于迅速增长阶段，值得投入大量人力、物力和资金。这种市场要以维持产品的相对市场占有率为目的，以待市场进入收获期。

·金牛市场

在这个市场中产品表现为低增长，高份额，这类产品市场份额高、盈利多，是公司大量利润的来源，所以每个公司都应重视这类产品，用足够的资源来维持它。对面这种市场，要以尽可能取得短期利润为目的，不考虑长期效益。因为这类市场的产品很快从成熟进入衰退，前途不佳，所以要乘机获取更多的利润。

·瘦狗市场

也叫"狗"市场，在这个市场中产品表现为低增长，低份额，这类产品赢利少或亏损，耗费现金，不值得大量投入人力及资金。面对这种市场，你只能是以清理、变卖产品为目的，以便把有限资源用于经济效益高的产品。

·问题市场

也叫"问号市场"，在这个市场中产品表现为高增长，低份额，这类产品不应是公司现在的投入重点，是否大量投入应由公司管理层决定。这种市场要以提高相对市场占有率为目标，为此，甚至要不惜放弃短期收入。

由于产品具有生命周期，加之公司经营管理上的不同，以上四类产品市场可能会发生变化。明星类市场可能会变成金牛市场；金牛市场可能成为苟延残喘市场；营销成功，儿童市场可以成为明星市场，苟延残喘市场也可能成为明星市场。

制定销售整体计划时应注意与市场部随时沟通，以使销售计划与公司整体营销计划相协调统一。

6．销售潜力预测

在市场潜力预测和确定目标市场的基础上，要确定具体公司的销售潜力，可以从公司内部拥有的资源入手，在本公司的目标市场范围内，将本公司的优势与劣势转化为量化的销售预测。

7．销售预测方法

销售预测方法主要包括定性和定量方法。定性方法不需要太多数学和统计的分析工具，主要是根据经验的判断而定。定量方法是借助数学和统计学的分析工具，通过在对以往的销售记录分析的基础上，作出以未来的预测。

·定性分析法

定性分析法也叫主观分析法或推测法，主要有以下几种形式：

销售人员意见法；