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第一节销售部门的职能与销售经理的职责（第1页）

第一节销售部门的职能与销售经理的职责

企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是"成本"。由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性。

§2-1-1销售部门的职能

销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢？销售经理应该做些什么工作？这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本节主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系，以及作为销售部门的负责人，销售经理应履行的职责。

1．销售部门在整个营销过程中的作用

销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。

在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是：

·销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。

·销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。

·通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。

销售是企业活动的中心，销售部是企业"冲在最前沿的战士"，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。

2．销售部门的职能

·进行市场一线信息收集、市场调研工作；

·提报年度销售预测给营销副总；

·制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；

·管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作；

·设立、管理、监督区域分支机构正常运作；

·营销网络的开拓与合理布局；

·建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；

·合理进行销售部预算控制；

·研究把握销售员的需求，充分调动其积极性；

·制定业务人员行动计划，并予以检查控制；

·配合本系统内相关部门作好推广促销活动；

·预测渠道危机，呈报并处理；

·检查渠道阻碍，呈报并处理；

·按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放；

·按企业回款制度，催收或结算货款。

3。销售部门在公司中的位置

销售经理必须很关心公司的组织结构，因为它帮助你完成工作。销售经理定时要和公司本部联系，要和不同的部门及公司层级接触，譬如财务部门、市场部、运输部门等。另外和生产、研究开发、行政及其他部门也有不经常但稳定的接触机会。只有这样才能保证客户能受到满意的服务。

§2-1-2销售管理的职能

销售经理作为销售部门的领导管理者，你要注意发挥管理四大基本职能。管理的基本职能可以概括为计划、组织、领导、控制。

1．计划