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第七节接近客户的技巧（第2页）

（1）夸奖对方所做的事及周围的事务。如：您办公室布置得非常高雅。

（2）夸奖后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样

（3）代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。

4、接近注意点

从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点：

①打开潜在客户的"心防"：

曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说："您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。"接近是从"未知的遭遇"开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。当客户第一次接触您时：

他是"主观的"-"主观的"含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。

他是"防卫的"-"防卫的"是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。

因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的"心防"后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。

②销售商品前，先销售自己：

接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。

一位人寿经纪人曾经说"您以为我是怎么去销售那些种类繁多的保险商品的啊？我的客户90％都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间解释保险的内容还有细节，我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。"

"客户不是购买商品，而是购买销售商品的人"，这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。

的神谷卓一曾说："接近客户，不是一位地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务主管报有好感。"

接着下来，有两个接近客户的范例，您可比较一下。

范例①

销售人员：有人在吗？我是大林公司的销售人员，陈大勇。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情？

商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？

销售人员：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。

商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。

销售人员：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收银机呢。

商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！

接下来我们来看看接近客户的范例2。

范例②

销售人员：郑老板在吗？我是大华公司销售人员王维正，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。

商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。

销售人员：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。

商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。

销售人员：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！

商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？

销售人员：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。