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第四课软件超市的发展步骤（第2页）

一．单选题答案

1、（）2、（）3、（）4、（）5、（）6、（）7．（）8．（）

二．判断题答案

1、（错）2、（对）3、（错）4、（对）5、（错）6、（错）

7、（对）8、（对）9、（对）

三。简述题答案

1、谈谈风险与对策？

答：东方软件超市有一支久经市场考验的管理队伍，我们采取的办法是能力配股政策，这样，有能力的管理人员不会轻易离开公司；市场方面主要是是宣传和服务，服务的人才主要以电脑发烧友为主，在中国每年有几百万的大学毕业生作为后备资源。所以，最大的风险将来源于我们的服务，也就是能否放权管理。对这一点我们已有成熟的管理与经验。

东方软件超市的业务取决于渠道的建设和服务的完善。对此，我们有严格的现场服务合同书和定期回访记录等。那么，我们是如何保障东方软件超市健康快速发展的呢？我们认为有三点；一、人才，二、资金，三、市场。

2、谈谈东方的团队建设？

答：团队是一个集体概念，首先它是一个组织，其次它有固定的成员组成。象东方就是由一批电脑发烧友和一些热血青年组成的一个团队。东方这个团队的每个队员都具备合作、吃苦、忠诚的优良品德，所以团队还要有精神追求。我们对待竞争对手的政策是和平共处、互惠互利，不断壮大我们的队伍。为此，不仅要完善东方的理念与组织团队，更重要的是还将不断地完善东方的理念与组建团队，更重要的是还将不断地扩大，我们融进的资金越多，我们的发展吃饱的感觉，我们对资金的需求是永无止境的，因为我们的市场永无止境。

综合复习教案

1、本书内容较多，根据我们现场培训经验来看，真正做好一个销售员是很复杂的课题，我们要求学员对一些理论方面的学习，可以放在以后的工作中，去不断理解和完善，比如：销售员、销售经理的培训，希望该教材给你提供一个抛砖引玉的效果，我们最赶兴趣的是行动。因为中国具有中国的国情，每个人要根据自己的实际情况，采取自己的市场销售方案，也许成功的可能性更大。

2．了解软件超市的主攻方向，东方软件超市的主攻方向-是以电子商务为基本出发点，采取陆、海、空立体市场营销策略。掌握市场分析，知彼知己，百战不殆。学会分析市场的方法，明确方向目标，尊重人才，适应市场。明确认识到主要发展方式，不断地征集扩大投资，在全国地市级以上城市建立分公司。

3．了解软件超市的样板建设，参照成功案例，最大限度的减少成本。掌握开展分公司和市场营销的步骤和方法，运用有限资金，扩大业务发展，提高投入产出比。明确认识到人才+资金+市场的道理，风险与成功并存，

4．了解东方人的理念建设，人总要有点精神，就像航海一样。掌握软件销售的基本方法，团队精神、自我创新、纪律严明。

5．了解软件超市，如何才能走向规模化经营的基本方法。掌握规模化发展预测的基本方法，为今后发展设定明确目标。了解软件超市，未来的规划前景。

综合复习及题答案

一．选择题

1．（）就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

（）人（）报纸（）音乐（）销售

2．（）就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

（）人（）报纸（）音乐（）销售

3．正式的（）是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买。

（）销售（）产品（）文件（）产品说明

4．对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第（）步。

（）一（）二（）三（）四

5．在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下（）原则。

（）（）（）（）

6．企业的两项基本职能就是：市场（）和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是"成本"。

（）销售（）人才（）产品（）资金

7．（）的基本职能可以概括为计划、组织、领导、控制。

（）管理（）人（）企业（）部门

8．现代市场营销的核心可以被概括为（）营销，即细分市场（）、选择目标市场（）和产品定位（）。