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第四课软件超市的发展步骤（第4页）

1．想做销售的六大动机？

答：

金钱-许多出色的销售人员承认他们销售的动机是他们喜欢转移客户们的视线，并从他们提供的商品中得到好处。还有人会说他们从事销售的原因是为了金钱，尽管这样说的是少数，但确实是坦率和真实的。

安全-很多人说工作是为了获得安全。这是什么意思呢？安全感是一个人造的动机。生活本身并没有保障品，更不用说在销售中了，因为没有安全这样的东西可卖。

成就-没有人不想获得成功。一些人是为适度的目标而努力，而另一些人的目标则高不可及，但所有人都在激励自己去取得成功。渴望成功是人类的本性。很少有人生来只是为了得到基本的食物和遮掩体。

认同-对我们大多数人来说，从孩提时代起就有了认同的需要。想想吧，当您5岁或6岁时，您可能会倒立，全副武装玩耍，或者做着大人们认为是聪明孩子做的事情，这样做只是为了能获得关注。一些孩子甚至会去吃虫子或者毁坏东西，所有这些都是为了吸引人们的注意。

被人接受-被人接受是一个危险的动机。您必须清楚当您因超群的产品品质而成为顶尖制造商的那一天，也就是其它制造商放弃试图超越您的那一天。您知道他们会做什么？他们企图拉您下马。一句老话可以真实地说明这一点：高处不胜寒。

自信-当您接受自我并与人愉悦相处时，您将体验到您从没有想过的自由。您自由地按照自己的方式做事情而不去理会别人。您尽情地享受生活，对一切充满好奇。您能够轻松地面对拒绝和失败的不利后果。

2．请您画出销售部门在公司中的位置？

答：

3．什么是电子分销？

答：曾有人预言，互联网商业的出现，使得渠道中间商的地位变得岌岌可危，因为电子化渠道使得供应商和客户之间的直接交易成为了可能。回头看看近10年来业分销走过的历程，可能会更清楚地发现这一点。在90年代初期，国内分销渠道刚刚萌芽的时候，渠道市场为产品主导型，分销商获得一个比较好的产品的总代理权，依赖其在某一区域市场的本地优势，就可以轻易打开局面。这一时期的分销商不强调全国性，大都地处一隅，而是强调区域优势，因此数量颇为可观，素质也是良莠不齐。随着国内市场的渐趋成熟，到1996年，分销商的第一轮淘汰赛出现，管理规范、能适应市场发展的有实力的分销商纷纷开始扩展地盘，在全国各地设立分公司，从区域分销商转为全国性的分销商，国内大的分销商队伍也由以前的鱼龙混杂减少到10家左右。

到1998年，随着国内渠道体系的成熟，关心用户应用成为潮流，伴随着越来越多的国外厂商转向客户型销售，分销商也纷纷转向客户型经营，专业化分销成为主流，这一时期分销商或高举应用大旗（如当时的联想科技），或开始与国外分销巨头合作（如英迈中国和佳都国际），纷纷开始用内部网络整合自身的渠道资源，以追求"大者恒大"，超级分销商开始出现，活跃的超级分销商队伍开始缩减到只有5家左右，当然这一阶段中分销商最典型的特征是应用热，就像佳都国际总裁刘伟所形容的那样，"未来一切属于，电子商务的竞争不仅是企业竞争，而且是供应链管理的竞争。现代企业管理要求企业以客户为核心，实现贯穿整个商业周期的厂商、分销商、经销商、最终用户之间的双向数据信息流。因此未来供应链管理最优化将是分销商或电子商务营运商经营成功的关键之一。"

4。谈谈软件超市的希望？

答：东方软件超市的"天时"：中国政局稳定，国家投资几十亿发展软件行业，对软件企业减免税政策已经出台，举国上下发展高科技，从政府到百姓，家喻户晓人人皆知。东方软件超市的"地利"：东方软件超市总部设在中关村，在这里可以得到最新、一手的国内外信息，这里是中国信息产业中转站，这里是中国业发展的晴雨表。东方软件超市的"人和"：东方软件超市的前身是"北京软件厂商直销理事会"，有着近千家软件厂商做后盾，又有全国近百家的代理商；我们和北京市版权局也有良好的合作关系，曾于1998年12月6日-12月，在"现代软件批发市场（海淀大街8号）"，我们策划了大型正版软件推广活动-北京软件厂商直销周"，参加本次活动的软件厂家近500家，参与宣传的媒体有"北京电视台"、"晚报"、"海淀有线电视台"等近十家新闻媒体，北京市版权局局长刘东威亲自督战，现代软件批发市场总经理王跃新总指挥。本次活动得到了国家新闻出版署和北京市政府的一致好评。

5、谈谈东方的团队建设？

答：团队是一个集体概念，首先它是一个组织，其次它有固定的成员组成。象东方就是由一批电脑发烧友和一些热血青年组成的一个团队。东方这个团队的每个队员都具备合作、吃苦、忠诚的优良品德，所以团队还要有精神追求。我们对待竞争对手的政策是和平共处、互惠互利，不断壮大我们的队伍。为此，不仅要完善东方的理念与组织团队，更重要的是还将不断地完善东方的理念与组建团队，更重要的是还将不断地扩大，我们融进的资金越多，我们的发展吃饱的感觉，我们对资金的需求是永无止境的，因为我们的市场永无止境。

考试大纲

基本要求

◎什么是销售？

◎销售的八步曲？

◎销售人员的准备工作。

◎销售部门的主要工作。

◎销售经理的主要工作内容。接近客户。

◎销售管理的基本职能。培养您的信念。

◎人的基本需求。

◎销售经理需要哪些基本技能。

◎商务活动中应遵循那些基本准则。

◎基本谈判技巧。

◎如何与下属沟通。

◎市场调研的基本方法。

◎了解计划、预算和预测的关系

◎分销渠道及其结构

◎电子分销