北派小说网

第八节培养您自己的信念（第2页）

"做您最害怕的事情并且控制您的恐惧。"如果您害怕销售中的某个方面，比如电话销售，那么要想成功您就需要面对它。您曾经害怕过许多事情，可一旦做起这些事来就要比您想象的容易的多。每次强迫自己做自己害怕的事情，以后这样的事情做起来就会比较容易，直到有一天您忘记了，仅仅几个月前您还害怕做这些事。

控制您的恐惧心理，您将会收到一个满意的结果，即满怀期待地投入到曾经害怕的销售中。

痛苦的改变-变化是进步的一个可憎的对手。您或许经常听到过这样的表述：

·我们一直按照这种模式做事。

·您会适应它的--它是我办事的风格。

·我们喜欢保持固定的程序。

干活的人的确对一成不变感到厌烦，然而它们实际上喜欢的是抗拒痛苦的改变。如果它们一旦确定改变带来的潜在利益要超过承受的痛苦，它们的抵抗情绪很快会消失。

做销售是不是只是拿着产品在休息厅或办公室附近闲逛，等着人们穿过大门来乞求买您的东西呢？别做梦了！

如果您能够：

·专心打电话；

·走出办公室；

·会见那些想听您介绍产品的人们；

·以及给那些有时希望最好是从未听说过的难缠的客户回电话。

如果您能遵从上述所有的步骤，那么您就走向了成功之路。您就不必在生意搞砸时责怪您的公司。您要对自己的成功或失败负责，不管情况会是什么样，负起责任来。

另外，做不情愿的事情是要付出极大的努力的。您的确渴望改变。虽然对今天的自己满意仍然是需要的，但是明天您若想得到更多，就必须要承受变化带来的痛苦。

2、对抗失败的公式

有一个笑话，说有一个吝啬鬼在街上买馒头吃，吃到第七个的时候他感觉到饱了，于是他感慨地说："早知道这个馒头能吃饱，前面的就不用买了。"

其实这个笑话并没有什么可笑的地方，不是吗？其实做销售也是这样，最后成交的总是您接触客户的十分之一甚至百分之一，您能说前面九十九个都是浪费时间吗？

现在我们就来介绍一下对抗失败的公式：在销售中要一直运用这个公式直到您确信已经没有可能从客户那得到"是"的答复。

假设您的一笔销售收入是100元。

您知道您的平均销售率是10％，即每10次接触有一次成交。

10笔交易＝1次销售。

换句话说，就是10个人中有9个是不买的。如果一个人说买，则您因为那个客户的购买而得到了100元，那么对其它9个拒绝您的客户他们又值多少钱？是的，每人10元。在经历了9次拒绝之后您迈向了100元。

现在，您还担心客户的拒绝吗？要知道每个拒绝您的客户都向您交10元钱，您是不是很高兴，想想他们每个人都在给您10元钱的感觉，而且他们还有可能给您100元，如果您还能在他的拒绝之后继续您的努力，让他能够接受您的订单。坚持您的决定，他会接受您的。

练习题

一．选择题

1．（）就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

（）人（）报纸（）音乐（）销售

2．本课让我学到了销售的（）步曲。

（）六（）七（）八（）九

3．您的个人（）不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的爱好！

（）意识（）行为（）习惯（）乐趣