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第五节销售计划1（第8页）

·各个产品的市场目标；

·各个产品的促销时间

·各个产品的广告；

·每个区域前50名客户的收支分析；

·业务员及区域收支分析；

·产品和产品组合收入分析。

决定销售定额水平的基准：

·销售量

·以前公司销售量

·以前业务员销售量

·销售潜力

·销售预测

·活动目标

·公司目标

·公司政策

·区域特点

·消费者特点

·竞争者

·销售报告

·市场研究

3、销售定额制定的几种常用方法

确定公司不同销售区域的目标销售额，主要有以下三种方法：

·目标市场占有率法：

具体步骤如下：

确定各地区市场需求构成比、目标市场占有率、公司整体市场占有率（如20%）；

求出不同地区的市场构成比与占有率的乘积；

把计算出的加权平均目标市场占有率（20。5%）作为分母与整体目标市场占有率相比，并计算定额指数；

当后者大于或等于前者时，则以后者的结果（20。5%）作为分母计算定额指数：

如甲地区的定额指数=12。5÷20。5=61%

当后者所求结果小于前者的结果，则只调整所差的那一部分：

如前者的目标市场占有率为20%，后者的各乘积之和为19。8%，其差为0。2%。（所谓调整差异，即将相当于0。2%的市场占有率摊到某几个地区上去，使其平衡。）假定分摊给甲、乙地区各0。1%，然后与它们的需求构成比来除，即为甲、乙地区目标市场占有率的调整值。

甲产品目标市场占有率的调整值=由差异所分摊到的百分比（0。1）甲地区的需求构成比（50%）=0。2%

乙产品目标市场占有率的调整值=由差异所分摊到的百分比（0。1）乙地区的需求构成比（50%）=0。3%

最后，甲产品目标市场占有率为25。2%，乙产品的市场占有率为20。3%，以调整后的相乘积来求定额指数。