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第五节销售计划1（第4页）

价格战的威胁；

进入壁垒较低，有竞争对手进入的威胁；

地区蚕食者。

四、现代塑料1996年销量预测

1996年总体市场份额：

［503500（27%）］×（1+4。5%）=1948731箱

现代塑料所占市场份额：

1948731箱×27%-1948731箱×28%即：526157-545644箱

平均每月：

188812-195805箱

§2-5-2销售预算

许多销售经理相信，公司的利润问题可以在销售量中找到答案，如果销售量增加，利润也会随之增加。但在当今激烈的市场竞争环境下，销售经理考虑销售量的增长外，还必须考虑获得这些增长的成本。销售预算是对未来销售量和获得这些销售量的成本的财务计划。这种计划的基础是销售预测。销售额中扣除为达到销售额的所有成本费用就是公司的利润。

1．为什么需要预算

财务计划是一个连续的过程，它对于计划中涉及到各方的交流与沟通起着重要的作用。预算是计划的工具，也是实际工作的的控制基准。预算主要有以下作用：

·预算使销售机会、销售目标、销售定额清晰化和集中化；

·预算计划出为达到目标的合理费用投入；

·预算有助于促使各职能部门协调合作；

·预算有助于保持销售额、销售成本与计划结果之间的平衡；

·预算提供了一个评估结果的工具；

·预算通过集中于有利可图的产品、市场区域、顾客和潜在顾客而使收益最大化。

2．预算的职责人

利润目标的责任人应该参加预算的制定。如果一个区域经理对一项利润目标负责，那他应该加入预算制定的过程。但这并不意味着区域经理对预算有最终决定权。通常决定权在销售经理、销售委员会或营销副总那里。但是，如果下层销售经理参加财务预算的制定，他们会更倾向于支持预算。

3．销售预算内容

一般而言，销售部门的预算包括预测的销售额（分解为地域、产品、人员三部分）和以下的内容：

·销售人员的费用

工资、提成、津贴；

差旅费。包括住宿、餐饮、交通、杂费（娱乐、干洗等）

·销售管理费用

销售经理的工资、提成、津贴；

销售经理的差旅费。包括住宿、餐饮、交通、交际费等。

·其他人员费用

培训师薪水；

被培训者的薪水。

·其他销售费用

销售会议费用；

销售促进费用；

销售展示费用；

和价格清单费用；

招聘费用；