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第八章 贸易背后所做的交涉（第4页）

回答:在这种情况下，你最好能和对方的头私下聚在一起。达到这的一个好方法是建议你们二个人外出就餐。对方可能像你一样忧虑，但是面对每天工作的同事，难得说服。那些人可能是故意在谈判时设置障碍。

附带一提的是，这样适合任何有很多参加者的谈判。因为个别人减慢了谈判的进程，这时你可以和对方谈判领袖私人的讨论。当讨论有可能引起广泛不同意见的敏感话题时，也可以采用这种办法。

问题:我不能同意对方的价格，但是他一直坚持。这样我们就不能达成一致签订合约，我该怎么办?

回答:把讨论的焦点移到其他问题上以保证讨论是向达成协议前进。有时谈判在某个问题上停滞不前，就转到另外的一个议题以推进谈判。稍后，当你再次面对这个问题的时候，它通常没有太多困难就可能被解决。

问题:对方给我一个非常有吸引力的卖价。价格几乎有点偏离常规。货物和我正要购买的高价物品有相似的功能。但是要我很快接受。我该怎么办?

回答:告诉对方他的出价听起来不错，但是你必须和你的技术人员讨论。告诉他你要一天或者两天作这些事情。除非对方特别急，应该不会对你的建议有异议。任何不同于你期预购买价格的出价都应该小心谨慎，无论它是多么的有吸引力。事实上，越有利的交易越需要小心。一个人需要时间证实他看到的。

第八问如何使用选择权的方法？

尽管在谈判时不是每天都可以让你有选择权。它可能是你先出价，也可能是对方的建议。无论如何，选择权有时能为一个有用的目的服务。

问题:先谈价格和占时不定价格之间的区别是什么？在运用这些时应考虑什么?

回答:基本上，先谈价格，支付的价格是谈判以前的价格，另一个则是谈判后合同执行时的价格。未来的价格虽然难以预测，但是它可以防止价格波动太大。不过它可以保证一定价格的物品的供应。

问题:对方和我在以后几年的价格和各种费用有沟通困难。我觉得为我现在正在买的机器中的相关部分先不定价是合适的吗？

回答:这种情况下，它是一个好方法。确定把这些包含在合约中，。值得一提的是，这是一个商业惯例，不过有时被疏忽了。

第九问如何对付含糊出价？

也许在你开始谈判的时候可能没有仔细调查，但是你对市场行情的预期让你高兴。某人虚构事实或个别细节以及出价会让你感到挫折。但是顽强坚持可以使你得到你想的，即使它不容易得到。

问题:我正在为一个技术合同谈判，我正在陷入一个困境，我的供应商总是有这样那样的理由。给定的理由充足的，但是我认为所有的工作都应包含在基本的出价之中，如此而言调整是没有必要的。供应商他们高兴提供那些劳务。问题是如果不另外加钱我们将得不到这些服务。坦白地讲，我们的要求提出不是很特殊，因为我们先前没有用这些劳务。然而，我觉得供应商应该预期到我们需要这项服务。解决这个问题的最好的方法是什么?

回答:问题是你谈判之前没有决定你买的是什么？结果，你尝试抓住供应商的每个提供的服务。当某人没有决定他们因该买进什么的时候这会发生。结果，一个难得的机会失去了。

在你现在的情况下，正好决定你要购买哪些劳务。既然不确定你的需，你可以和供应商一起做这件工作。不用说，如果你不小心，你可能最后买进了不必要的服务。因此，不要怕问问题。然后让供应商给你做成本计算，这时你应该小心地审阅。然后，你再开始谈判。

这是一个谈判对方努力改变你的要求以获取好处的一种谈判形式。因此，它很重要需要，很快的作出反应。

问题:我管理着一个优先分配紧急任务的小组。所以为每人效力是不可能的，主管经理来找寻帮忙。我们的部门被另外的一个部门借出十个人达二个星期之久。因为只有有某项技的人才够做工作，我和另一个部门的管理员的一起列出十个名字。我发现他们是十个生手。我是有关到调查和控制来自另一个部门的两者部门和我的类似版本的总经理的一个会议。我另一个部门的我反对的数目将会十个人是十个人。我准备参加一个公共上级的会议。我知道对方会说：“都是十个人嘛！”，很显然他不想只是借用两个星期。我不知道上级会有什么反应。如果他认为都是一样的，我该怎么办？而且我不想有任何不愉快！请给一些建议?

这种情况在谈判中没有什么麻烦的，还有别人努力适应你的要求的可能性。如果仅仅是这样，你就等着赢吧。

问题:我已经得到一个工作是从加州到德克萨斯州，并且看起来它是我的一个好的机会。我的未来雇主说他将会试着为我的丈夫在公司里面找一个职务。我的问题是这是一个相当含糊的承诺，实际上他也没有作更多，我的在地区财政，他在当一个电机工程师，因此我们不是必然的调动工作。如果我的丈夫和我有相同的雇主，我们的调动就会有更多的好处，因为我们在相同的位置工作。现在，他要走三十英里，而我去相反的二十英里的方向。不用说，这些连同长的工作时一起，限定了我们在一起的时间。有一个好的方法要求他保证为我的丈夫找一个工作吗?

回答:你最好要和你未来雇主平等相待。虽然他真在为你的丈夫找一个工作，，也没有什么理由会让他急着这样做，假定你也接受这个工作的话。唯一的谈判筹码是：他是否有一个工作将是你是否接受职务的决定因素。

当你指出这些的时候，这可能激发他作一些努力。事实上，如果他们急切的话，他们可能为他产生一个职位。明显地，如果招你的丈夫不是空话的话，他们是有计划可以利用的。如果如此，这可能逼迫他们雇请你的丈夫或迟或早或者根本不要。同时也可以激发他们和代理，猎头和他们地区的其他的雇主以介绍一个职务。在职业雇佣方面是这样，谈判中也是一样，区分含糊的承诺和确定的承诺很重要。不然，你假定会得到的东西实际可能会有不同。

问题:我尝试阻止一个人为我们的谈判设置障碍，但是她总是说，"我们将会努力做最好，但是我们不能保证它"。她的推理有道理，但是会我应该明白在哪些方面他只有一般的许诺?

回答:这是谈判中有意思含糊的条件的例子。实际执行中各个方面都有许多的不确定性。一个通常的实例可以从不同的角度调查研究，但是开放式的结论几乎适用于任何事。一般的时候，没有很多的问题，但是有时不是这样。像两边都在一个谈判中同意的话，它没有什么困难。但是只有一方期待结果时，对方说做努力是假话。

回答:在谈判中许多所谓的"愤怒，言过其实的吹嘘"等不时出现。通常这只是一个谈判的典型推广。你必须留意的是有时对方是故意在欺骗你，或至少避免给你更多的决断信息。比如，虚假宣言、不能回答的问题，不被请求的文件，或错误事实，好像听一个红色的警报。当你这些发生的时候，得到你要的任何信息，而且它不久就要回来，这很考虑一个人的经营智慧。你确实有怀疑的话，它就没有足够的意义，总之，在任何情况下，要好好保卫你自己的利益

第十问如何巧妙利用忍耐？

为什么某些人在谈判时紧张的和忧虑有几个理由。它可能是你的不能长时间沉迷于有很大压力的谈判会议；也许是因为你需要在某个截止日期前达成协议。也许你只是厌倦对方总是尝试证明他的正确，即使你已经以别的方式证实了。无论你热心的背后是什么，抑制这种感觉都是有好处的，因为耐性和持久是谈判成功的基本需要。

问题:对方从一开始就表达的很急切。我通常同意快点，但是实际上对我而言没有一个紧急的截止日期强迫。这个人通常有一些隐藏目的吗?我不想因为太匆忙而犯一个决定性的错误。

回答:对方为什么很匆忙有几个的可能性。首先，它可能是对方的个性，他的另外的事务，或者他的合伙人的关系。也有可能是谈判时使用的策略。最通常的的情况只是一个工作粗心所犯的错误，也许时间长一点你就不会让步那么多了。

另一方面，谈判者可能有很充足的理由让交易进行很快。例如，时间长了，你也许会发现一些严重的瑕疵。另外的一个理由可能是随后另外的人可能会有更优惠的价格。通过这样或者达成协议，或者改变你的立场。你可以故意地配合对方，因为无论什么理由，另一个谈判者的急性子可能会抬高他的出价。

问题:我的谈判立场是稳固的，但是我真的没有太多的让步。换句话说，我没有任何让步的空间。虽然我不想告诉对方，谈判仅仅只是一个问题"你没有还价的空间？"。既然这样，我应该如何着手进行谈判?

回答:你必须有许多耐性，因为你必须重复地证明你的现行出价是任何人都应期待的最好交易。这也许意味着对方每一个要求让步使你都要重复。为了获得成功，你应花更多的时间去反驳对方的价格，少一点时间维持自己的价格。如果的你的立场客观有效，你可能最后成功。不过，在这些情况中，一直存在对方终止谈判的可能性。因此，这方式工作，只有当你提供的是好东西时才有可能。大多数的人不以为最初的出价就是一个最后的价格。

回答:通常情况下你的朋友给你的通告是很好的。一般情况下打断别人都是不好的。尤其是当对方在说话的时候，应该让他们说，他们谈的越多，你了解的更多。那可以推论出你应该采取什么行动。