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第六章（第2页）

不过，从事过商业活动的人都知道，打“擦边球”有时确实也是一种很有成效的商业运作手段，特别是在市场经济形成初期，在市场还处在由无序向有序化发展的阶段，有魄力有头脑的经商者，往往能够借助打“擦边球”的手段，使自己在激烈的商战中保持主动的和领先的地位。循规蹈矩，有关法令法规规定不能做的不做，在两可之间，可能担几分风险的事情又不敢做也不知道怎样去做，这样的人，恐怕很难在商场上做出大成就。

但是有一点需注意，可以打“擦边球”，甚至还要敢于打“擦边球”，但“起板”打“球”的人必须先弄清自己确实是打“擦边球”而不是“界外球”。“擦边球”是好球，而“界外球”则无论如何都是坏球、臭球，而且，商场上打了臭球、坏球，还往往不仅仅是失分的问题，它带来的后果，常常就是悲惨地出局。这里有一个“度”的把握，其中机理，实在只可悟而不可言。

■截断对手出路，巧牵牛鼻■

应变意味着必须打乱固有的节奏和格局，因循守旧的做法不可能解决问题时，不妨换一个方式，也许可出奇制胜。

胡雪岩曾有名言：“天变了，人应变。”意思是指时势时局变了，人也应做出相应的变化与调整以顺应时局。如何灵活运作自己的经商计划，当然离不开对大势的把握。时局大势之变，不可琢磨，常出人意料。所以胡雪岩善于变通，“审时度势”，显示了他的灵活运作思想。

动**识忠臣，日久见人心。这话是说，唯有改朝换代，政权交替之际，才能看出平常忠字当头、口号震天的臣子里，谁是真忠臣，谁是假忠臣。可惜的是，中国历史证明，有拥抱当权者大腿习惯的家伙，通常都是有奶便是娘，只要当权者换了面孔，他们就换着大腿抱。这种政治上的策略被胡雪岩熟练地运用于自己的生活、生意中去。

在清朝咸丰年间，太平天国运动席卷江南，太平军占领了浙江省城杭州，巡抚王有龄自尽殉职，炙手可热的红顶商人胡雪岩只身逃至上海。虽然幸免于难，但胡雪岩孤家寡人滞留上海洋人租界，心思犹魂牵梦萦，叨念着杭州，一方面是挂心王有龄安危；另一方面，则是老母妻小未曾脱身，音讯茫然，生死不明。

杭州被太平军占领，音讯辗转传到上海，王有龄固然是死了，但胡家满门却因为应变得法，及时走脱，躲到乡下，阖家老小平安。

有道是“大难不死，后祸不止”，一波未平，一波又起。虽说胡家满门皆告平安，但杭州城里所谓的“地方士绅”却颇有不少人为太平军做耳目。于公，这些人告诉太平军，杭州城里有胡雪岩这么一号人物，是办粮台搞后勤的好手，虽然人跑到上海，但家眷还留在杭州附近，可以其家眷为饵，要挟胡某人来归；于私，这帮衣冠中人打算借机掏弄胡雪岩，榨点银子花花。

这一消息传到上海洋人租界，传到胡雪岩耳里，让他又急又气。急的是老母、妻子、儿女的安危；气的是这些所谓的“地方士绅”，平常在乡里望之还似人君，开口王道，闭口朝廷，好像人人都是忠臣，个个都是孝子，如今太平军只不过席卷东南半壁，还没打过长江，这些家伙马上就露出尾巴。

平常人要是碰到这等事体，大概也没辙了，只好乖乖回杭州，听任新贵摆布。但是，这些家伙这次却踢到铁板，低估了胡雪岩，结果偷鸡不成蚀把米，倒头来被胡雪岩吃得死脱。

胡雪岩的手法简单而高明，他走门路请人写了一纸公文，以他“浙江候补道兼团练局委员”的身份，上书闽浙总督。这公文里说，虽然他在城破之前，已经先行逃到上海，但是，临走前在杭州已有布置：已经暗中与杭州城中士绅某某某、某某某等约定，请该等士绅保护地方百姓，并且暗中布置，将来官军一到，就相机策应，这些人都是公正士绅，心在朝廷，现在虽然替太平军做事，但将来官军收复杭州之后，不论这些士绅当过太平军什么官职，都请既往不咎，并予重用。

然后，胡雪岩走门路请闽浙总督快速批示这公文，并由胡雪岩取得副本，而胡雪岩则请人将公文副本带到杭州，交给“地方士绅”。这封公文既狠又贼，耍的是两面手法：一方面，让这些所谓的“地方士绅”知道，胡雪岩替他们在官军那面讲了好话，将来要是政府军光复杭州，他们可保无虞；另一方面，也让这些士绅知道，要是他们胆敢与胡家老少过不去，那么，胡雪岩只要把这封公文的副本送给太平军，光是“相机策应官军”的罪名就够抄家灭门。

计策果然是好计策，公文副本托人送到杭州之后，没过多久，胡家老小就平安脱险，悉数被送到上海，与胡雪岩团圆。

胡雪岩做事总是随时而变，见机行事，急缓相宜。应变意味着必须打乱固有的节奏和格局，所以因循守旧的做法不可能解决问题，而要换一个方式，做到出奇制胜。

■经营无息币，行计然之策■

从货币形式来看商人资本，是货币在流通领域中的不断运动，“无息币”则是对这种运动的最好表达和概括。

应对生意变数的方法非一般人能所尽知，它如同一部《圣经》。胡雪岩则对经书烂熟于心，运用自如，有着非常灵活的手腕，并且长于变通。

事物之间总有一种内在的必然联系，而且总是互用互变的。胡雪岩是一个很善于从事物的发展中找出其必然规律，并能积极地运用规律办事、经营的人，其中典型的一例，就是胡雪岩对货币运动规律的把握并按规律经营。

在钱庄的经营中，胡雪岩发现了“无息币”的规律并积极贯彻于其经营之中。所谓的“无息币”是指不要让货币滞留于手中。这一规律体现了商人资本的动态特点。

为了取得利润，就必须不断地买进货物卖出货物，与此相应，货币也必须不停地流动。这就是陶朱公“计然之策”所要求的“财币欲其行如流水”。从一定意义上说，不断地买进卖出过程，就是商人资本的存在形式。如果让货币停留在手中，就只是守财奴的行为。所以，从货币形式来看商人资本，是货币在流通领域中的不断运动，“无息币”则是对这种运动的最好表达和概括。

胡雪岩自小在钱庄当学徒，深知钱业生意之奥秘。所以在开业之初，虽只有十万左右的款项，且每笔款项的存货日期相逼甚紧，但他还是能够调动资金，及时投入新的丝茧生意。

钱庄档手刘庆生刚开始对胡雪岩超常规的大胆运作迟迟不敢苟同。因为作为一名优秀钱庄伙计，他深知钱庄需要有大批头寸垫底，方可不陷窘迫。胡雪岩猜透了他的心思，就拿“无息币”的道理给他讲一番。胡雪岩说，搞钱庄生意的，就是要七个盖子八个坛，盖来盖去不穿帮才显出你的本事。要算准了，今天进款多少，余款多少，什么时候要支出多少，有可能还有些什么样的进项。眼光要放远，总起来盘算，让钱活起来，不要积死在手上，钱业生意最害怕的就是烂头寸。别人存款来了一大堆，放不出去，没地方用。要是这样的话，不过几天，你就要准备关门了。

胡雪岩在从刘庆生手里调动这笔资金时，他已经做了许多工作，估计到王有龄一俟署理湖州，另一批新款自然源源而来。这也更促使他做出冒险放款的决定。甚至连他自己也没有想到，在第二天就有好事登门，由于事先曾有款放给了调任江苏藩司的麟桂，麟桂到任后马上派人来告诉阜康钱庄，浙江押往江南大营的协饷全部由阜康来代理。相形之下，连刘庆生也感到第一天放款出去是极为正确的。不然的话，这么多头寸摆在那里，真是只落个虚好看了。

所以，从胡氏经营中，我们可以找到一个普遍一般性的方法，即要善于从事物中找出其规律，从偶然中看出其必然，并按这个规律、必然去行事。

苏轼的《题西林壁》中有一句话说：“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”。此诗之寓意是对一个事物的看法与认识，从不同的角度与视角，得出的结论可能完全不同，对事物的认识程度也完全不同。所有成功的商人都有一套自己的“路子”。不难发现，他们的目标虽然同是赚钱，但达到目标的方法却存在很大的差异。很多时候，经营手法的特殊，使他们更快走向成功。由本质来判断，视角主要源自于经营者个人的眼光。也正是胡雪岩的眼光，使他有精准分析问题的商务视角，从而挖掘出长流不断的财源。

只要你细心留意，学会用多棱镜观察问题、寻找商机，定能印证“条条大路通罗马”的俗话。