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第五章（第2页）

这次变故有三个方面：

第一，胡雪岩的生意基础如最大的钱庄、当铺、胡庆余堂药店以及家眷都在杭州，杭州被太平军占领，等于他的所有生意都将被迫中断。不仅如此，他还必须想办法从杭州救出老母妻儿。

第二，由于胡雪岩平日里遭忌，如今战乱之中，顿时谣言四起，说他以为遭太平军围困的杭州购米为名骗走公款滞留上海；说他手中有大笔王有龄生前给他营运的私财，如今死无对证，已遭吞没。甚至有人谋划向朝廷告他骗走浙江购米公款，误军需国食，导致杭州失守。这些谣言意味着胡雪岩不仅会被朝廷治罪，而且即使杭州被朝廷收复之后，他也无法再回杭州。

第三，失去了王有龄这个官场靠山，他的生意也将面临极大的困难。他的钱庄本来就是由于借着代理王有龄这一官场靠山的官库发的迹，而他的蚕丝销“洋庄”，卖军火，都离不开官场大树的荫蔽。在胡雪岩那个时代做生意，特别是做大生意，官府永远是最大宗的客户。

不过，面对这一变故，胡雪岩并不惊慌失措。之所以如此，是他从表面对他不利的因素中，准确预见出了可利用的因素：

其一，如今陷在杭州城里的那些人，其实已经在帮太平军做事，他们之所以造谣生事，是因为太平军也在想方设法诱胡雪岩回杭州帮助善后。他们造谣虽为不利，但却并不是不可以利用。胡雪岩根据这一分析，确定了两条计策：首先，他不回杭州，避免与这些人正面交锋，他知道他的这一态度一旦明确，这些人就不会进一步纠缠；其次，胡雪岩不仅满足他们不让自己回杭州的愿望，而且他还决定自己出面，特别向闽浙总督衙门上报，说是这些陷在杭州城里的人实际上是留作内应，以便日后相机策应官军。这更是将不利转化为有利的极高妙的一招——表面上是给了这些人一个交情，暗地里却是把这些人推上一堆随时可以引爆的火药，因为如果这些人不肯就范，加害胡雪岩，他可以随时将这一纸公文交给此时占据杭州的太平军，说他们勾结官军，这些人无疑会受到太平军的责罚。

其二，胡雪岩此时手上还有杭州被太平军攻陷之前为杭州军需购得的大米一万石。当初这一万石大米运往杭州时无法进城，只得转道宁波，赈济宁波灾民，并约好杭州收复后以等量大米归还。这也是一个可以利用的有利因素。胡雪岩决定，一旦杭州收复，马上就将这一万石大米运往杭州，这样既可解杭州赈济之急，又显胡雪岩做事的信义，诬陷他骗取公款的谣言也可以不攻自破。实际上，胡雪岩不仅在杭州被官军收复后速将一万石大米运至杭州，而且直接向带兵收复杭州的将领办理交割，这样不单收到了预期的效果，更一下子得到了左宗棠的信任，胡雪岩又得到了一位比王有龄还要有权势的官场靠山。胡雪岩的红顶子，也就是这一举措的直接收益。原来看似不利的因素，实际上成了胡雪岩日后重新崛起的机会，真可谓把不利之中的有利因素充分利用到了极致。

当然，“化危为机”并不是说说那么容易，从胡雪岩处理危机的方式来看，我们不难发现任何一个成大事者都应该具备“临危不乱”、“善用坏事”、“随机应变”的素质和能力。

对于突发事件的处理与策划，应注意三点：

第一，事前要有所准备。对于一个精明的成大事者来说，平时就应对可能发生的重大危机有预见，包括危机的种类、特征、性质、规模等，并分类做出应急方案。

第二，事发后要保持冷静，不可慌乱。

第三，立即提出对策，扭转危机的方向。

三者环环相扣，利用危机扩大事情好的方面的影响，把原来的危机转化为自己腾飞的一次机遇。

■在机遇面前，吃亏也能占便宜■

成大事者都具有敢于吃一时之亏的精神。他们的睿智，表现在目光长远，不为一时利益所限，最终得到丰厚的回报。

有这么一道思考题：什么东西人们都不爱吃？不错，答案正是“吃亏”。可见，人们对吃亏是比较敏感的。但是，对于生意人来说，有时吃亏也未必不是一件好事，至少胡雪岩从中得到了实惠。那么，他究竟是怎么做到的呢？

胡雪岩创业的第一步是设立“阜康”钱庄。尽管钱庄有王有龄的背后支持及各同行的友情“堆庄”，然而，如何才能在广大储户中打开局面呢？胡雪岩想出了一个“放长线钓大鱼”的妙计。

且说钱庄开张那一天，晌午摆宴款客之后，客人相继离去。胡雪岩方静下心思来盘算开业的情况。做生意第一步最重要，要么谋名，要么取利，只有走准了第一步，以后的生意才会水到渠成，不断做大。胡雪岩低头暗自思忖一番，明白做钱庄生意的第一步就是要闯出名头，要让人感到在这里存钱安全，有利可图，如果能做出名气，即使目前舍一点，以后肯定也能财源滚滚。但是怎样才能打响名气呢？忽然，他脑际灵光一现，立刻把总管刘庆生找了过来，下了一道命令：令刘庆生马上替他立十六个存折，每个折子存银二十两，一共三百二十两，挂在他的账上。刘庆生见胡雪岩迫不及待地要开这么多存折，如坠五里云雾，莫名其妙，但既然东家吩咐，只好照办。

待刘庆生把十六个存折的手续办好，送过来之后，胡雪岩才细说出其中的奥妙。原来那些按他吩咐立的存折，都是给抚台和藩台的眷属们立的户头，并替他们垫付了底金，再把折子送过去，当然就好往来了。

“太太、小姐们的私房钱，当然不太多，算不上什么生意，”胡雪岩说，“但是我们给她们免费开了户头，垫付了底金，再把折子送过去，她们肯定很高兴，她们的碎嘴就会四处相传，这样，和她们往来的达官贵人岂不知晓？别人对阜康自然就另眼相看了。咱们阜康钱庄的名声岂不就打出去了？到头来还愁没生意做吗？”

刘庆生心领神会地点了点头，心中暗自佩服胡雪岩做生意的手法。

刘庆生把那些存折送出没几天，果不其然，就有几个大户头前来开户。钱庄业的同行对阜康钱庄能在短短的几日内就把他们多年结识的大客户拉走颇是惊讶，不知所以然。

胡雪岩不只把目光盯着太太、小姐们等上层人物，他还注意吸收下层人民的私蓄。他没有忽略处于社会底层的重要顾客群体。他知道，下层社会中，虽然每一个人的私蓄不多，但是积少成多，小河也能汇成汪洋大海。

在寻常人的眼光看来，胡雪岩在经营中的一些做法实在是一些“折本生意”。但胡雪岩的高明在于，他能看到长远的利益，因此舍得吃亏，而他的投资，往往也都得到了很好的回报。

胡雪岩目光高远、舍得用吃亏换便宜的策略还体现在另一件事上。

胡雪岩的阜康钱庄刚开业不久，绿营兵罗尚德便携带毕生积蓄的一万两银子前来存款。罗尚德是四川人，年轻时嗜赌如命，且经常是一掷千金地豪赌。没过几年，罗尚德赌场失意，不仅把祖辈遗留下来的殷实家产输得一干二净，还把从老丈人处借来的、准备用于重兴家业的一万五千两雪花花的白银在一夜之间输得分文未留。老丈人气愤不已，他不想看到自己的闺女跟着这么一个赌徒受苦受累，于是把罗尚德叫来，告诉他，只要罗尚德把婚约毁了，那一万五千两银子的债也就同时一笔勾销。血气方刚的罗尚德难以忍受老丈人看轻自己，他当众撕毁了婚约，并发誓今生今世一定要把所借的一万五千两银子还清。

他只身背井离乡，辗转来到浙江，参加了绿营军。十几年来，他想方设法，拼命赚钱，而今他已积聚了一万银两之多，但由于太平军的兴起，绿营军随即就要开拔前线，罗尚德不可能把钱随时带在自己身上，他必须找个妥善的地方放置。恰好他听说了胡雪岩的义名，深感可靠，于是就带上毕生的血汗钱前往阜康。

一名普通绿营兵竟有一万两银子的积蓄，这不得不叫人对钱的来路产生疑问。加之罗尚德存款四年，不要息，甚至连存折也不要，只要保本就行，这更令人疑窦四起。店堂的总管不敢轻易做主，深怕钱的来路不明，惹了官司，赔了本不说，还砸了钱庄的牌子，只好向胡雪岩报告情况，让他自己拿主意。

胡雪岩听说这件事后，知道其中必有隐情，他叫上罗尚德到屋里摆上一碗。酒过三巡，胡雪岩和罗尚德就开始了推心置腹的谈话。罗尚德见胡雪岩如此豪爽，果然名不虚传，便把自己的经历与想法和盘告诉了胡雪岩。

胡雪岩听说之后，诚恳地建议罗向德存一万两银子定期。虽然对方不要存款利息，但钱庄按照行规仍然以二年定期存款的利息照算，三年之后来取，连本加息一次付给一万五千两银子。另外，两千两银子作为活期存款，如有急事随时都可以支取。所在这些存银都要立上存折，因罗尚德不便携带，暂由刘庆生为其代管。

凭这几句话，罗尚德就为胡雪岩的侠义气概所征服，当即决定把钱存放在阜康钱庄，就离开了。

若以平常眼光来看，胡雪岩的这一慷慨之举似乎失当。然而，它带来的广告效应马上就显露出来了。胡雪岩的侠义，很快就得到了回报。罗尚德到绿营军，把自己到阜康钱庄存款的事告诉其他士兵后，这些即将出征的士兵纷纷把自己的积蓄都存放到了胡雪岩的阜康钱庄。短短几天时间，阜康钱庄就收集了这类存款三十万两之多，一下子就解决了钱庄新开业、家底不厚的问题。

在商业竞争活动中，赢得广大顾客的信赖，赢得广大的客源及市场占有率，是一个企业得以存活、得以发展壮大的根本。要想赢得广大顾客的信赖，赢得广大的客源及市场占有率，最有效的手段就是“以亏引赚”。

“以亏引赚”是一个屡试不爽的商用奇谋，明着看似吃亏，暗里实则赚大便宜，其功效与“短予长取”无异。

在现代经营中，许多成大事者都具有这样敢于吃一时之亏的精神。他们的睿智，表现在目光长远，不为一时利益所限，最终得到了丰厚的回报。

每个人都希望自己的事业能够一帆风顺，不愿看到出现什么变数，害怕由此引来的失败。但是，世事是变幻无常的，纵观那些已经取得成功的人，他们在通往成功的路途中，都懂得适时地灵活变通。变通是一种方法，是一种策略，更是一种艺术。记住：规矩是死的，人是活的，变通者得成功，这是成功人士的经验之谈。