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6安利不变的中国情结（第1页）

6、安利，不变的中国情结

商界奇女叩开国门

把安利带入中国，叩开中国巨大市场大门者，便是现任美国安利亚太区有限公司执行副总裁、安利（中国）日用品有限公司董事长郑郑李锦芬女士。郑女士对记者深情地说：“我是这样想的，一个公司如果在中国没有设立分公司，就不能算一个跨国企业。而身为一个中国人，如果看不到安利在中国大陆开花结果，无论如何在我个人事业上是一个遗憾！”

正因为如此，美国安利公司注资1亿美元在广州成立了安利（中国）总部。

郑郑李锦芬，这位商界奇女，以超人的商业嗅觉和敏锐的市场判断能力，力主安利进入中国内地，到今天在她领导下的安利（中国）业务已占据美国安利亚太区有限公司的半壁江山，同时安利的产品源源不断地流入千家万户，走进中国老百姓家庭里，安利一度成为百姓关注的焦点话题。事实证明，郑女士的选择是正确的，而且卓著成效。

1998年，由于非法传销企业的猖獗行销诈骗行为，对整个市场造成了严重的危害，一些不法商人以具有明显的金字塔式推销骗术进行欺诈活动，坑害百姓，扰乱了正常的市场秩序。同年4月21日，国务院颁布了《关于禁止传销经营活动的通知》，这一声令下，安利在中国30多个城市的分公司全部停止了运作。

摆在安利决策者面前的只有两条路：或是撤出中国市场，或是改变经营之道。安利最终选择了后者。当然，停业转型无疑给安利造成了巨大的经济损失，特别是背后无形的损失——市场声誉及8万安利营业代表的信心危机，而且转型对安利来讲更是一个全新的课题，这意味着改变安利40年来一贯制的经营作风包括销售方式、产品价格、人员培训及薪酬标准等等。

郑女士说：“当时我曾有过彷徨，但很快被理解和信心所取代。从长远利益来看，正是政府的果断措施，才使得安利的合法经营得到保障。”

1998年7月21日，经国家有关部门的批准，安利（中国）公司转型为店铺经营方式，并雇佣人员。

1999年1月，数十名安利（中国）公司的营业代表经过严格培训后，正式领取国家内贸局统一颁发的《推销人员证书》，成为全国外资传销企业转型后首批持证上岗的推销人员。

在当时比较严峻的情形下，郑女士把重振军心放在了解决危机的第一步，希望尽快恢复安利销售队伍的信心和积极性，从而逐步带动市场信心的复苏。为此安利把转型后的经营概念清晰化为“一个转变，两个不变”。

第二步是推出新的产品系列，增资2500万美元用以安装两条新的生产线，推出营养食品和化妆品系列。面对转型后的困难局面，安利公司还要追加投资一事，郑女士是这样解释的：一方面正好证明了安利是一个有雄厚实力，对中国市场抱有坚定信心的跨国企业，同时也增强了市场对安利的信心；另一方面，从市场需求的角度考虑，转型后需要推出更多更新的产品，充实店铺经营的品种，满足客户的不同需要。

此外，安利还继续采用明码标价、价格折扣和购物保障等一系列经营策略稳定客户，令安利产品得以在消费者心目中保持良好的形象和声誉。

转型后的安利最主要的转变是设立店铺销售点，此外还在国家政策的许可下，动用推销员销售安利产品以增加产品销路，这一点对安利在转型期的生存极为重要。郑女士说：“外界对安利的推销员制度产生种种误解，变相传销的流言使我们面对更为严峻的舆论环境和市场环境。我认为有必要澄清安利现行的推销员制度与以往的传销制度的截然不同之处：以往的直销员是先向公司购入产品，获得产品的所有权，再向消费者销售，从中赚取利润；转型后，安利雇佣的营业代表必须与安利鉴定劳务合同，并通过销售产品获得佣金收入，不再充当买断的角色。”

为此，安利把营业代表队伍的培训和规范化放在了重要的位置。君子爱财，取之有道，安利通过一套清晰详尽的营业守则和“遵纪守法、努力实干、专业精神、服务社群”的发展方针来规范营业代表的服务，同时让他们明白一分耕耘，一分收获，加盟安利不是走捷径、快速致富的机会。

郑女士坦言：“从目前销售情况看来，效果不错。”

根据最新公布的“全国主要城市居民消费的调查”结果，安利在竞争激烈的家用清洁剂行业占据了10．9％的市场份额而名列第二，成为惟一榜上有名的转型企业。

一流品质服务于大众

一直以来，安利以产品质量为核心，提供更多的优质的服务。并让安利的营销人员与顾客建立一种良好的关系，使他们感到只要是安利的产品就一定会有好的品质。再通过一系列措施，今日“安利”已成长一个随时代变化而进步、充满活力、健康发展的优秀企业。

安利的企业文化决定了企业行为，比如安利现在依然很少在媒体上打产品广告，产品依然不准备在大商场上柜。安利有自己的发展期望和方向。事实上，通过口碑相传和实际试用，喜欢安利产品的消费者越来越多。

当然，据了解，消费者中也常有人抱怨：“安利的产品是好，可价格依然太高。”其实这“高”是相对的，安利的浓缩清洁剂调价后40多元钱一瓶，大概可以用几十次，均分下来，每一个配制价格其实还要低于市场上的同类产品。消费者之所以会有这种抱怨，很大程度上又可能是对安利产品的不太了解。俗话说：“一分钱一分货”，有时候价格高一点也恰恰是其品质的表现。也有人反映：“消费者可能愿意经常花5角钱买一袋其他品牌的包装洗发水，而不愿花几十元一次买一大瓶，虽然两者的使用价值最终可能一样。”

一个市场的振兴与否关键看企业本身，安利独特的文化内涵决定安利独特的营销体验。

郑女士认为：虽然价廉物美是大多数消费者的期待，但不能说安利一成不变的大块头包装形式就是营销方式的单一。有一些做法，是安利独特的文化所决定的，相信最终能得到公众的理解和支持。比如安利产品的“旅行袋”、“便携式”开发，公司也不是没有考虑过，下一步就是准备有限度地生产一批，但规模绝对不会太大。因为安利是一个非常注意环保的企业，“目前我们还没有发现成本低廉，并且可以降解的理想环保材料用于小包装生产。我们不能给社会增加环保负担，这恰恰是从消费者利益考虑的。”

此外，安利秉持热心公益，回馈社会的传统。安利（中国）日用品有限公司自开业以来，在全国各地分别在“妇女德育”、“文化教育”、“救灾扶贫”、“社会建设”、“文娱康乐”等方面参与的赞助、捐款近百次，平均每月两次捐赠总额超过1000万元。即使在1998年转型期间，安利仍然向中国红十字会捐款100万元人民币，支援长江流域的抗洪救灾工作。

在环保方面，1996年6月赞助厦门市环保局举办“环保知识大赛”系列活动，推动青少年对环保的重视与参与；1995年和1996年，连续两年赞助广州市政府“清洁广州，创建国家卫生城市”活动及《广州市城市市容和环境卫生管理规定》颁布实施系列活动，印发宣传单及海报，加强市民对环境卫生的重视；1996年捐款资助的汕头市购买热带名贵树苗树种为汕头市绿化添彩。而且，1996年安利（中国）公司向福建省45所希望小学各捐赠一套希望书库。1997年又在广东阳山县城捐建穗安双塘小学教学楼，此外安利（中国）独家赞助了由福建省有关方面在全省发行未成年人保护卡，关怀儿童的健康成长。

接触其诚、同享丰盛。

1999年11月9日是安利公司创立40周年的大喜日子，安利公司创办人之一的狄维士虽已年届73岁高龄，仍特意选择与安利（中国）员工和广大营销人员一起度过这富有纪念意义的时刻，郑女士也专程出席了此次盛会。此次访华，充分显示了安利公司对中国市场的重视，也表明了安利创办人对未来21世纪的中国市场无比坚定的信心，更象征了全球安利事业将蓬勃发展，跨越千禧，缔造美好未来。

特别是，郑女士将她30％的时间用在了中国，因而对中国有着更特殊的情感和更深刻的了解。中国已经加入世界贸易组织，中国的经济正逐渐与世界接轨，这为跨国公司进入中国市场提供了良好的契机。据郑女士透露：最近，美国安利公司在中国投资1亿美元的基础上又决定追加投资2500万美元，以此表明安利公司对中国市场的坚定信心。1999年11月20日安利在泉州刺桐东路设立了面积达350平方米的超市，开业当天，安利（中国）副总裁钱港基亲临泉州主持开业仪式，泉州当地媒体给予了高度的关注。安利泉州专卖店的开业表明了安利对泉州市场的信心。同时，店铺的设立也更加方便广大泉州市民更好地使用安利的优质产品。经历的种种砥砺坎坷在中国的外资公司中恐怕无出其右者。但安利每一次都能挣脱困境，并且获得更加丰厚的回报。究其原因，莫过于安利一直以来信守对中国的承诺：接触其诚、同享丰盛。