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法则十一 有勇有谋法则（第2页）

他力图使自己平静下来，找了张沙发坐下。然而，董事长串田并没有理会这个个头只有1．45米的推销员，而是自顾自地做自己的事情。

从早上9点到11点，原一平在会客室整整待了2个小时。最后他在沙发上睡着了，串田董事长推醒了他，大声地问道：“你找我有什么事?”

原一平慌了手脚，结结巴巴地说：“我……我是明治保险公司的原一平。我要去拜访日清纺织公司的总经理宫岛清次郎先生，所以想请董事长给我写一封介绍信。”

“什么?保险那玩意儿也是可以来介绍的吗?”

串田的话让原一平大为生气，忍不住大骂：“你这个混账东西!你刚刚竟然说‘保险那玩意儿’。你这个老家伙，还是我们公司的大股东啊!我要立刻回总公司向所有的员工宣布……”

说完之后，原一平不顾串田的反应就夺门而去。

一冲出大门，原一平立刻为自己粗野的行为懊悔不已。他立刻意识到了自己的失态，但是事已至此，也没有什么办法了。

回去之后，原一平认真地分析了这次不成功的拜访，很快他就认识到，其实每个人最大的敌人不是别人，而是他自己。人们经常不能发觉自己的缺点，所以才会一味地自我膨胀，到头来只会自欺欺人。

原一平决定做一个彻底的反省。他举办了原一平批评会，每月举行一次，每次邀请5个客户，向他提出意见。

第一次批评结束之后，原一平从记录里看到了自己的形象：脾气太暴躁，常常沉不住气；经常粗心大意；固执，常自以为是，不听别人的意见；太容易答应别人的托付，而“轻诺者必寡信”；生活常识不够丰富。

原一平羞愧地记下别人的批评，努力加以改进。从1931年到1937年的6年间，“原一平批评会”从不曾间断。6年之后的原一平，和先前的原一平简直判若两人，正是由于认识了自己，他已经成长为一个成功的推销员了。

每个人都有自己的优点和缺点，世界上根本不存在完美的人，但是如果能充分了解自己的优点和缺点，并将优点发挥出来，同时改善自己的缺点，做到“知己”，就会克敌制胜。

对狼来说，认识自己比认识自己的对手更重要，这是它们安身立命的根本，不能准确地认识自己，与老虎争夺兽中之王的地位，或许生存的权利都难以获得，更不用说繁衍生息了。

《吕氏春秋·先己》中说：要想战胜别人，必须先战胜自己；要想品评别人，必须先能够品评自己；要想认识别人，首先必须能够认识自己，这是对自知最好的阐释。很难想象，一个对自己都不了解的人却能够对别人有符合实际的判断。一个人，一个团队，连自身的长短都不清楚，连自身的情况都不了解，更不用说了解对手了。要想对对手的情况了如指掌，就必须先学会认识自己，不然，一切决策都将是空中楼阁，一切目标的追求也无疑是缘木求鱼，最终难逃失败的命运。尊重每一个敌人，便不会“大意失荆州”

如何了解对手，与如何了解自己几乎同样重要。在战胜每一个敌人之前，都必须充分地尊重他。尊重他的目的，是为了充分了解他，最终击败他，获得成功。

狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。

在还没有了解对手之前，就盲目地行动，贸然进攻，不但不能起到预期的效果，甚至还可能丧失原有的领地。愚蠢者漠视对手，如果当一切都难以挽回时才发觉“知彼”的重要，已悔之晚矣。

狼就像一个智慧的军事家，每次在攻击对手之前，绝不会掉以轻心，即使对手只是几只瘦弱的羊。狼群的小心谨慎，是其他动物永远都学不会的。正是对对手的高度重视，才使得它们对对手的了解达到了其他狩猎者达不到的深度。

有时狼群在袭击羊群时，还要顾忌到牧羊犬的数量。它们会不厌其烦地试探牧羊犬，在对牧羊犬有了充分的了解之后才想方设法采取最好的策略进行攻击，这也是它们保证自身安全和狩猎成功的必要因素。

狼群为了捕猎成功，不惜花费大量的精力了解对手。商场和战场也同样如此，“知彼”是个过程，然而，“磨刀不误砍柴工”，真正做到“知彼”，你就成功了一大半。寻找软助，痛击要害

胡雪岩是清代著名的红顶商人，亦官亦商，获利丰厚，还在他事业的早期，就已经很懂得从“知彼”上下工夫。

胡雪岩的福州阜康钱庄分号开张不久，就和当地原有的钱庄发生了矛盾，其中最主要的对手是福州商会的“会首”元昌盛钱庄的老板卢俊辉。卢俊辉是福州的大户，数代经商，积蓄着大量的钱财，实力雄厚。而且，元昌盛钱庄在当地也具有很好的信用，面对新开张的阜康钱庄分号，卢俊辉决定趁其立足未稳之际快速出击挤垮它，以保障自己的钱庄在福州的绝对优势。

面对元昌盛钱庄的巨大压力，胡雪岩不得不准备反击。凭借多年经营钱庄的经验，胡雪岩深知这一次是阜康钱庄分号的生死关头，一点都大意不得。

对方是具有雄厚实力的钱庄，而且在地方上的关系、人脉、声誉都比自己要强许多，自己刚刚在福州站住脚跟，想要在实力上真刀真枪地决斗，无疑是鸡蛋碰石头。只有抓住对方的弱点，进行沉重有力的打击，务求一击就击中对方的要害，将对方打趴下，再无翻身之日，这才是取胜之道。

如何发现对手的弱点所在呢?这成了胡雪岩苦苦思索的问题。

为了搞清楚元昌盛钱庄的内部问题，胡雪岩暗地里开始了对元昌盛钱庄的了解。他先是巧妙地通过人际关系，认识了元昌盛钱庄一个叫赵德贵的伙计，然后不断和赵德贵拉拢关系，最终从他的口中得知了元昌盛钱庄的一个重要内情。

原来卢俊辉为了能够获取更丰厚的利润，常常开出大量的银票，将很多银子用于放债，收取丰厚的利息。元昌盛现有存银50万两，却开出几近百万两银票，空头银票多出40万两。由于绝大多数时间里，钱庄的主顾们都不会同时将现银提出，所以即使是这样，元昌盛钱庄的经营依旧能够得以维持。这无疑是一个十分危险的经营方式，元昌盛钱庄正是看到了其中的时间差，所以一直没有出过意外。

胡雪岩知道了对手的这种不为人知的内部消息之后，很快就看到了战机。这时候元昌盛现银严重不足，倘若发生挤兑现象，存户们把全部银票拿到柜上兑现，差额的40万两白银想要在短期内筹集出来必然是不可能的，元昌盛立刻就会出现信用危机，而这对一个钱庄来说无疑是致命的。

胡雪岩果断出击，派人在外面散布消息，说元昌盛钱庄的经营出现了重大问题，银两亏空。很快，福州的大商户都得知了这个消息，纷纷上元昌盛钱庄兑取现银。

一切都如胡雪岩所预料，元昌盛钱庄现银严重不足。卢俊辉见势不妙，一方面从其余分号调集现银，另一方面凭借长期的经营信誉请求主顾们延期兑银，但为时已晚，几乎一夜之间，元昌盛钱庄从山巅摔进了低谷，此后一蹶不振。

而胡雪岩的阜康钱庄分号则利用这次机会大量吸引客户，一跃成为福州最大的钱庄，彻底站稳了脚跟。胡雪岩由此开始起家，此后又竭力经营丝绸、茶叶生意，经苦心经营，很快跻身于江浙大贾之列。积极“知彼”成就耐克公司

团队的“知彼”，就是要充分了解市场的情况，掌握市场的发展趋势以及竞争对手的动向。

20世纪70年代初期的美国，跑步作为一种方便的锻炼方式得到了越来越多的人的青睐，从十几岁的中学生到六七十岁的老年人，从家庭妇女到上班族，一股跑步的热潮席卷美国大陆。