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抬价策略（第1页）

抬价策略

抬价策略是许多有力的策略之一。它在商业谈判的过程中，几乎处处得逞。至于它是否合乎道德，那就要看如何运用它了。无论如何，为了要避免被剥削，每个买主和卖主都有了解这个策略的需要。

不道德的抬价策略就是：当买主和卖主已经讲好价钱了，第二天卖主却又把它提高了；买主虽然非常生气，也只好和卖主重新讨价还价，然后终于以较高的价格成交了。这种策略常常会被买主和卖主所使用。

举例来说，假定你想以1200美元的价钱卖出一辆轿车，有位买主来看车子，经过很长一段时间的讨价还价，你很不情愿地答应降为1000元的价格。

他留下25美元的订金给你，可是，第二天他所带来的却是一张925美元的支票，而不是应付的975美元，并且一再地向你恳求解释：他只能筹出925美元而已。现在的问题是：你接不接受呢？相信大部分人都会接受的。

通常，人们不会很快就作出决定。可是一旦决定以后，他们就会认为自己所作的决定必是很好的，无论如何这是经过了一番努力后才作成的决定，并且也是所承认的好决定。

于是便不愿意轻易就推翻了整个交易，使一切都得重头来过。如果在作出决定的过程里，他曾经向其他人保证过，这是一个公平而合理的交易，那么他就更难改变已作的决定了。他们更不会去注意，他们所得到的和他们所应该得到的，是否差得很远？

抬价策略可以帮助卖主证明他的喊价是合理的。几年前，A君曾是一家大公司的采买代表。在一项采办过程中，有位卖主的喊价是50万元，公司中的成分分析人员和他都深信对方产品只要44万元就可以买到了。一个月以后，他和对方开始谈判。卖主使出了最厉害的一招，他一开头就先说明他原来的减价有错，他现在要求60万元的代价，这反而使A君不禁对自己原先的估计起了怀疑。直到今天，A君还不知道，60万元的减价到底是真的还是假的。不过A君仍清楚地记得，当A君最后以50万元的价格和他成交时，A君感到非常的满意。所以抬高价钱确是卖主可以用来使买主相信他的出价是相当合理的一种方法。

我们也可以采用合乎道德的手段来执行这个策略，使对方不敢再作更进一步的要求。不久以前，B君正准备购入一栋小洋房。屋主在和B君商谈了几天后，同意付出100元作为房子的清污费用。其实，认真来说，这并不是他的让步，因为根据加利福尼亚州的法律规定，卖主必须自动地把屋子打扫干净。

在签约的那一天，他们约好在早上九点会面。当时B君心里正盘算着要如何和他谈论壁炉和电冰箱的问题。壁炉和电冰箱都是旧的，他要搬到田纳西去，大概不会把它们带去的。B君希望能把这两样东西列为双方交易的一部分，留下来给B君使用。但是在B君还没开口之前，他就先转移了B君的注意力。他推翻了前议，表示不愿出那100元的清污费用。这使得B君必须暂且搁下壁炉和电冰箱的问题，又大费口舌地和他争论起来。当B君终于说服他维持原议的时候，心里感到很高兴。后来B君也得到了壁炉和电冰箱，但并没有如B君想象地包括在原议中，而是由B君加价购买来的。他成功地遏制了B君的要求。

谈判时，任何一方都不知道能够走多远，能要求到什么地步。双方都知道谈判的时间愈久，有耐力的一方也就愈有利。假如B君能够坚持到底，就可以不花任何代价地取得壁炉和电冰箱，可是对方却利用不再付出100元清污费用的策略来暗示，封锁了B君更进一步的要求。B君也因此不知不觉地降低了自己的期望。因为在交易完成之前，他终究还是有权推翻前议的。

不论是买主或者卖主，倘若你想要对方了解他只能到此为止，不能再进一步要求了，抬价便是一种很好而且很值得采用的方法。不论是有关南北越问题的巴黎和谈，或是几百万美元的大生意，甚至100元的清污费都很适用。

抬高价格往往会有令人意想不到的收获。在商场上，甚至在合同签订之后，也有人会毫不迟疑地使用这个策略。假如你没有心理准备，便很难抵御了。所以防御抬价策略的第一道防线便在于：充分了解它在什么时候会被使

用以及如何的使用。以下是对抗抬价策略的几个措施。

（1）看穿对方的诡计，直接指出来。也许对方和你一样不愿意使商谈触礁，而愿意和你开诚布公地谈谈。

（2）订下一个不能超越的预算金额，然后努力去争取。假如你要卖一栋房子或车子，记住要尽量争取你所能得到的价钱。

（3）尽量使对方在合同上签署的人数愈多愈好。因为在合同签好以后，有一些毫无道德、不讲原则的人，常借口上级不同意而推翻整个协定。倘若在合同上签署核准的上级人数较多的话，准备使用这个策略的人们也就较难得逞。

（4）反抬价，反击回去：也推翻你和他所达成的协议。

（5）召开小组会议，集思广议来思考对策。

（6）在合同没有签订以前，不要不好意思要求对方的某种保证，以防他反悔。你可能因为此举而得到很稳固的保证。

（7）考虑退出商谈。

这些方法并不一定能够成功。使用抬价战略的人自然知道自己在做什么，并且多半自以为胜利在握。所以，当你给予对方有力的反击时，你会发现他的损失比你还要大；你可以扭转情势，反败为胜。但是要记住对方也不是傻瓜，他是一个强硬的对手，想要胜过他势必较为艰苦。