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内行有助于谈判（第1页）

内行有助于谈判

法国K·D电缆制造总公司的副总经理卡森先生是一位生意谈判的能手，他的惊人的记忆力，也格外地耐心细致，每一次谈判之前，他都要花上一段时间把对方的情况，自己的资料以及整个国内、国际市场的情况了解得清清楚楚。他认为：“谈判是战争的一种，只有知彼知己，作好充分准备，才能取得胜利。”

1983年10月，K·D电缆制造公司打算向美国一家公司进口一台无氧铜主机炉，卡森主管这一谈判。商谈开始时，美国公司以为卡森很不懂业务，于是报价很高，要210万美元，卡森很客气地反驳道：如果贵方想真诚合作，不应该报出如此超出正常价格一倍的高价。这时美方的谈判者立即明白卡森对市场是有所了解的，于是他们把价格降到140万美元，接着又退让降至120万美元。最后，卡森把自己掌握的1982年和1983年上半年美国公司卖给希腊、已西、匈牙利等国家的同种产品的价格情报出示给美方谈判者，其中价格分别为97万美元，98万美元和100万美元。对方说：“现在情况不一样，我在产品上有所改进，原来几个关键零件我们用的是普通优质钢，而现在换成了高锰耐磨优质钢，再说现在物价也上涨了。”卡森针锋相对，他说：“据我所知，只是部分零件更换了材料，总价值不超过2万美元，今年近期两个月物价上涨指数只有4％，如此计算，在贵方卖给匈牙利的机组100万美元的基础上加上这两个变化因素价格应定为106万美元，当然，贵方有可能还有其它什么困难，那么我们愿意增加2万美元附加费，总共付款108万美元，如何？”最后，美方不得不同意以108万美元成交，并签订了合同。

但是，当这台无氧铜主机炉运到K·D公司时，卡森发现产品质量不符合要求，与签订的合同不一致，于是，他们向美方索赔。这种索赔谈判又拉开了序幕，双方唇枪舌剑，你来我往，美方坚持认为产品是符合质量要求的。

这时，卡森又拿出了各种无氧铜氧化炉的质量检测证据一齐逼向美方谈判者前面。这些验证材料中除了使用法国国产检测设备得出的结论，还有美国检测设备作出的复核结果，也有美国出口给匈牙利的氧化沪的检测结果以及双方在签订合同时各产品的质量指标的细则。事实表明，产品的质量是不符合要求的。这一下，把美方顶进了死胡同，美方谈判者哑口无言，卡森堂堂正正地提出赔偿直接损失和间接损失25万美元。

在这种铁的事实面前，美方同意赔偿直接损失15万美元，但拒绝赔偿间接损失，也否认有间接损失的存在。卡森义正严辞，摆出事实，讲出道理：“使用这种质量不合要求的氧化炉，产品次品率将高出正常电缆生产的0。1％，次品降价出售产生的经济损失每年达1。3万美元，按设备使用年限8年计算，共计损失10。4万美元。贵方应有诚意维护自己的信誉，否则，K·D公司将向法律部门申诉，到时候，贵方除支付现有的赔偿额，还必须支付所有的诉讼费用。K·D公司不希望把纠纷扩大，K·D公司也从没有在任何一次纠纷中失败过。如果贵方愿意双方自己解决，彼此均可以考虑适当让步。”

双方又是无休止地报价、压价，最终，美方敌不过卡森详细的事实证据，同意赔偿K·D公司22万美元。此至，谈判才得以结束。

由此可见，在生意谈判中准备工作一定要深入细致，情况清楚决心大，事事洞明办法多。孤陋寡闻，必定力不从心；博学多才，才能多谋善断。