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撤身而退的妙处（第1页）

撤身而退的妙处

日本松下电器公司早在1937年左右即与荷兰的菲力浦公司有很多业务往来和技术经济合作，后来因第二次世界大战而中断联系。1951年，正值日本经济恢复发展时期，电子事业可望前景美好。松下公司为了发展，希望尽快地积极地恢复与菲力浦公司的联系与合作，并主动与菲力浦公司商谈有关合作事宜。

松下公司方面负责谈判的是高桥君，他知识渊博，思维活跃，反应机敏，个性坚强，待人处事不卑不亢。谈判开始时，菲力浦公司因为考虑到日本是第二次世界大战的战败国，处于国力十分贫乏的非常时期，但通过战后的几年努力，经济正在走上正轨，可望有一个较快的发展，这时日本必定十分急切地找到一个力量比较强大的合作伙伴，他们在谈判条件上因此也就会让步，会接受一些对方有利而对自己不利的条件。于是菲力浦开出的条件是认股30％，由松下公司付技术报酬金6％。松下公司的高桥君立刻感觉到菲力浦公司条件过分苛刻，似乎是在“趁人之危”，他平心静气，而且有礼有节地告诉菲力浦公司：接受贵方的技术指导，付与报酬金是应该的，但不宜过高。合资公司建立以后，经营管理方面的事务性工作全部由松下公司担任和出面，那么菲力浦公司是否也应该适当地付给松下公司一部分“经营指导酬金”呢？菲力浦公司听了高桥君的话后大感惊讶，他们没有想到松下公司在这种情况下竟然还敢在谈判中与菲力浦公司立于对等的地位。他们认为此时是松下公司求助于自己，所以，松下公司的态度是菲力浦方面以不能容忍的。

因此，谈判刚开始，就陷入了僵局。菲力浦公司责问高桥君：“请问您是否有诚意？”

在菲力浦公司方面的强硬态度下，高桥君严正表明了松下公司的立场，毫不让步，他说：松下方面非常希望双方合作，希望贵公司指导。但双方的地位必须是平等的，利益应该是均等的，可接受的，而不应该有任何压榨的思想和行为。高桥君毫不妥协，在高压力下果断地撤身而退，以表示松下公司“宁为玉碎，不为瓦全”的态度。

事后，菲力浦公司通过仔细考虑、盘算，反而着慌了。因为与松下公司合作，他们可以得到很多好处，不仅可以利润分红，而且也有利于自己的产品打入日本市场和亚洲市场，还能通过合作学习到松下公司的一些技术和管理经验。如果松下公司去找其他的合作伙伴而把他们给撇下，那么真正受损失的只能是菲力浦公司自己了。

结果，菲力浦公司又主动和松下公司联系，说商谈可以重新考虑，条件可以放宽，菲力浦有诚意让步并与松下保持长期合作。新一轮谈判开始了，此次，松下公司和菲力浦站到了同等的位置上，双方通过磋商、交涉，取得了一致意见。日本松下公司付给荷兰菲力浦公司的技术酬金降为4。5％，而菲力浦公司则付给松下公司经营指导费3％，这一比例，一直持续到1967年契约期满。1967年换新约时，则改为各3％，两公司进一步处于对等地位。

于是，合作合同正式签订，谈判圆满成功。

在商业谈判中，有时双方条件相当，谈判很快成功。而有时甲方要价太高，条件荷刻，使乙方难于接受。此时、如果无休止地纠缠下去，势必闹得更僵而毫无结果。但乙方中止谈判，撤身而退，则可另辟柳暗花明的幽径，找到解除僵局的办法。撤身而退的妙处在于：第一，结束谈判中的无休止的纠缠，让双方都能冷静地考虑问题。第二，让条件荷刻的对方感到如不答应对方的条件，就会有破裂的威胁，会认为再无油水可捞，而接受对方的条件。