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故事32 善思则能在危急关头找到出路（第1页）

故事32。善思则能在危急关头找到出路

探索之路并非由鲜花铺成，而是荆棘丛生。没有矢志不渝的开拓和追求，休想在事业的道路上采撷到成功的花朵。

1964年，世界造船业出现危机，法国造船业深受其害。阿奈特家经营了两代的贝纳多船厂，得不到资助，面临即将倒闭的灾难。为了不使家传技艺中断，父亲把船厂交给最精明的女儿阿奈特·鲁代理。她一头扎进调查、分析市场的需求变化之中，不久觉察出法国水上旅游将会逐渐兴起的征兆。心想，要是在原先的渔艇上添加游艇的各种功能，让男女青年既能享受驾船旅游的种种快乐，又可体味一下渔民生活的野趣，那么贝纳多船厂必定有生意可做。

打定主意之后，阿奈特组织技术人员闭门设计，秘而不宣地制造游览、捕鱼两用船。

一年以后，“法国水上用具展览”即将在巴黎隆重开幕的消息传到拉克鲁瓦德维小镇，阿奈特悄悄地带上新研制的两用船直奔展馆。

走进展览大厅，在会场转了一圈，发现没有一艘船跟自己研制的新船相同，她那绷紧的神经终于松驰下来。

不一会儿，喜好标新立异的富家子弟对两用船投来了惊喜的目光，参观的人群也三三两两地围了上来。阿奈特微笑着介绍驾驶新船所能获得的意外乐趣。一个客商跑来谈生意了。

“小姐，这种船是你们厂造的吗?船厂在什么地方?”客商问。

“是我们贝纳多船厂造的，我们厂建在有着造船传统的拉克鲁瓦德维。”阿奈特笑着回答。

“我能见见你的老板吗?”客商问。

“我就是。”阿奈特脸上的酒窝加深了。

“我想订购100艘，现在能谈谈价格优惠吗?”客商显然想利用当场谈价钱对卖主的不利，要轻易地杀价。

“先生，现在一艘船定价3000镑是挺优惠的。按这样的低价，您每艘能非常轻松地赚300镑。如果不是考虑各种客观因素，我本来的定价可以高一些的，那样就比较公平了。”阿奈特微笑着解释道。

“据实际情况估计，我以为这种船的价钱至少还可以降低10%。”客商见对方当众算出转销盈利，不好意思多还价了。

“先生，您说的价钱是机制船。我的船是手工制作的，不仅外表精细光洁，而且具有古老的传统韵味，能使驾驶者产生一种思古的幽情。为了这些，成本就比机制的多了一些。”阿奈特含笑道来。

“小姐，您真是能说会道，可是您的定价是不能改变的吗?”客商不甘心地问道。

“价钱自然是可以改变的，不过非常有限。这样吧，我另外赠送一艘特制的两用船，以表示对第一位订购者的谢意。您乐意接受吗?”阿奈特微笑着说道。

“看来我只能按照小姐的意思做这笔买卖了。买东西不还价，对我来说可是平生第一次，好吧，谢谢你的礼物了。”客商说罢也随着阿奈特笑了起来。展览结束，贝纳多船厂收到了可以忙乎大半年的订单。

不久，善于观察、精于分析的阿奈特纵览以往十年世界游艇的发展经历，在预测未来趋势后，适时推出“孚斯特”帆船系列。这种船乍一看似乎是一种倒退，把舒适的、轻按枢纽的漂亮游艇变成了扯动风帆的一叶扁舟。竞争对手无法理解，当地的同行更是嗤之以鼻。“孚斯特”送到巴黎，销售商果然漠然处之，阿奈特便频频举行推销谈判。

“先生，这是最富有时代气息的帆船。”阿奈特微笑着说。

“不，这是一种复古的小船，只能使驾驶者劳累疲乏。”销售商们说。

“驾这种帆船确实容易劳累，但能使驾驶者体验搏击风浪的惊险和强烈刺激。”阿奈特解释说。

“旅游者们驾船图的是享受，谁愿意寻找磨难?”经销商反驳说。

“旅游者是各种各样的，需要也是各种各样的。其中大多数青年游客的需要倾向是能在旅游中体验一种生命的力量。”阿奈特含笑说道。

“我不否认有这种情况，但你的帆船显得太简陋了。”销售商说。

“构造简单的帆船最能发挥驾驶者的潜能。而让消费者显示出机敏、灵活、刚毅、矫健的商品，销售起来不会很困难的。”阿奈特说道。

“你是说这种帆船是一种运动器械?”销售商们问。

“还可以用作旅游航行，驾驶者如果在江河湖泊里扯起风帆后航行，就能产生一种享受田园风光的快感。”阿奈特微笑着说。

“当然，这种船符合旅游者探险、猎奇、追求新异、爱好刺激的心理需要。不信的话可以试试，我同意代销，卖不出去还可以退货，只是佣金是很低的。”诚挚的介绍、友好的会谈、微笑的推销，终于使巴黎经销商接受了“孚斯特”。果然它销往欧洲各国之后立即引起年轻人的青睐，随之被世界帆船协会评为“最佳航帆”，销路从此便经久不衰。

“孚斯特”的畅销让阿奈特坚信旅游业会迅速发展。她放手在美国、英国、瑞典、西班牙、安特列斯群岛办起一个又一个的分公司和销售点，不仅使贝纳多公司的国外营业额增长67%，达4。2亿美元，跃升成全球最大的游艇制造商，还让她当仁不让地获得世界著名的“奥斯卡口才奖”。

点评：

老板应该重视调查、研究，善于观察、精于分析。在商海沉浮中，要有详细的市场调查做基础，才会做出大胆的决定。同时在谈判中以本色示人，实事求是，微笑相符，最终获得成功。给人以启迪的是在谈判场上也不一定要绞尽脑汁，咄咄逼人。