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故事41 灵活多变是不败的谋略（第1页）

故事41。灵活多变是不败的谋略

要想得到闪亮的珠贝，必须敢于潜入深水；要想得到丰富的智慧，必须乐于流下汗水。

美国卖牛肉饼的餐馆不计其数，但只有雷·克洛被称为“牛肉饼大王”。他的创业很有传奇性，他总善于抓住机会，协调与顾客的关系。

1954年，当他在加利福尼亚州圣伯纳地诺城发现顾客们为了能买到麦当劳兄弟餐馆的牛肉饼而不惜排队抢购，于是他便找到机会，买下了麦氏兄弟给他在全国开分店的经销权。

于是克洛在芝加哥郊区，于1955年4月开设了第一家麦氏餐馆，然后是在加利福尼亚州的弗列斯诺市和雷萨达市开第二家、第三家，后来增设分店的速度越来越快。到1960年，一共有280家麦氏餐厅分设各地。1968年前，每年大约有100家陆续开张，以后更增加到每年200家以上。1961年，克洛以270万美元向麦氏兄弟买下主权——包括名号、所有商标、版权以及烹饪处方。自此以后，克洛脱离了原麦氏兄弟。

无论在全国的什么地方，克洛的麦氏公司非常重视当地大发展的特点和善于利用社区活动。他认为餐馆赚钱的主要原因是：餐馆顾客的主要成分是居住在城市附近迅速成长的郊区中居民，他们年轻，子女多，家庭经济状况又好，同时这些人也忠实得令人难以置信。

要建立这样的顾客忠实度，麦氏公司在各地市场耗费了大量的时间、精力和金钱，以证明他们是“社区的一部分”。这是麦氏公司公共关系活动最主要的主题。方法大部分由代理商哈柏公司构想出来，千奇百怪，饶有新意。

在加利福尼亚州沙低士加市，麦氏餐馆赠送参加“消除肮脏活动”的女士们免费的点心。

在田纳西州詹森市，居民利克·福登被当地警察选为“最安全守礼的司机”时，麦氏公司免费招待他一次大餐。

在加布利市，麦氏餐馆供应参加森林救火的人员免费牛肉饼和饮料。

在福特市，麦氏餐馆把牛肉饼免费赠给响应“点车灯”运动而把光片贴在脚踏车上的每一位儿童。

同样，在产品制作上，公司允许少数变通，以适应当地口味：在长岛，牛肉饼上不加芥末；在曼彻斯特，芥末加多而减少番茄酱；在德克萨斯州，芥末要多，番茄酱要少；在新英格兰的一些地区，除了巧克力、香草和草莓外，还有牛奶、咖啡、饮料。

最能看出麦氏公司与社区公众协调适应的地方，是他们创办了“牛肉饼大学”。这是独一无二的，有训练课程还有讨论座谈会，19天的课程，毕业者可以得到“牛肉饼学硕士”，副修科目是油炸土豆片。

麦氏公司并非在每一社区都受爱戴，当初在马萨诸塞州布兰地市，市民集体抗议在珍珠街上新麦氏餐馆所在地建造巨大金色拱门的计划。在国内其他城市中，也有人抱怨那些拱门、标志塔以及红白瓦片都很俗气，不符合他们的审美标准。

有时候，公司的建筑设计小组被迫做很大的修改。这些批评其实也没有多少道理，只不过来自于一些无所事事的老太婆。但是麦氏公司最后还是采纳了一种温和的新建筑设计，改变了一些旧的经销方法。新设计为双重斜坡屋顶，嵌上金属条件；采用镀金玻璃窗和砖墙；墙上是小小的麦氏商标：全部采用流行的褐色堤灰棕色色调。

麦氏公司在黑人社区也有难题。1969年，在克里夫兰市遭遇到一次大危机，黑人联合抵制临近的四家餐馆，抵制的理由是经销权应由黑人接手，结果在两个抵制领袖被判为勒索罪后才勉强得到解决。

为防止全国性黑人社区的抵制运动，公司破天荒地把主要是黑人居民地区的经销权由白人转交给黑人，到现在，大约有50家餐馆的主持人是黑人，大部分都做得不错。

麦氏公司转眼面临新的抨击风波，消费者运动已经开展起来，人们已开始从营养学和清洁学的观点来审查速食业。

麦氏公司的肉类清洁卫生是没有问题的，关键是营养问题。他们采取措施，减少牛肉饼脂肪含量，麦氏公司的处方要求脂肪含量要在16％到19％之间，并且不容许有内脏及有关的肉混入。另一方面，蛋白质和维他命B和C的含量必须很高，尽量避免营养专家担心的胆固醇增加和导致心脏病，但又必须保证足够的营养。

改进之后，他们把印有麦氏快餐的纪念品赠送给健康儿童，召集常食麦氏快餐的健康老年人开展娱乐活动，并把牛肉饼免收邮费寄给远方的士兵……

现在，麦氏快餐店已遍布世界各地，享誉全球，它的“牛肉饼”之类的快餐，方兴未艾。

点评：

老板一定要适应不同变化的需要，因地、因时、因人而制宜。搞企业不能只用单一的一种方法，要灵活多变地充分发挥每个人的才能，每个地区的优势和每一个有利时机，抓住了这些，你就会获得大发展。