北派小说网

故事42 给对方留余地不要欺人太甚（第1页）

故事42。给对方留余地，不要欺人太甚

“先下手为强，后下手落后”。这是千真万确的。谁先抢得商机，谁就有可能胜利，反之，迟迟不动者，就有可能望“机”兴叹了。

20世纪60年代，日本的本田公司灵活地运用了“先发制人”的手段取得在摩托车行业的霸主地位，产品通销全球，占领了世界主要国家的摩托车市场。当本田的领导看到摩托车的需求量趋于饱和时，本田公司掌握市场行情后，立刻迅速地转向汽车生产，实行多元化经营。到1975年，汽车部门的收益已经超过摩托车。整个20世纪70年代，本田连连获益，财务状况日渐攀升。

就在本田大力发展汽车行业之时，日本新的摩托车厂家雅马哈开始扩大生产数额。本田公司的国内市场份额在20世纪60年代期间创下了65％的最高记录之后，开始走下坡路，1981年甚至降到了40％。与此相反，雅马哈的比重，20世纪60年代中期尚不足10％，可是到1981年，却增加到35％左右，即把本田失去的份额全部占为己有了。

对本田公司来说，形势不容乐观。

就日本国内市场而言，雅马哈已经逼近了本田。本田后来在国内的摩托车市场占有率又进一步落到38％，而雅马哈则达到37％，两者仅差1％。本田若再不加快脚步，雅马哈将超过本田，夺得日本市场的霸主地位，进而成为世界最大的摩托车企业，这对本田来说将是一大威胁。

雅马哈的首脑们被良好的形势冲昏了头脑，洋洋自得地认为，超过本田的时刻已经来到，决不能让到手的机会丧失，一定要把强大的本田压下去。

这时，本田公司为了在汽车部门打下基础，从摩托车部门抽出了相当一部分经营资金。这样下来，摩托车部门的力量就显得比较薄弱，这正好给雅马哈以可乘之机。雅马哈的首领在20世纪70年代末到80年代初，他们决定与本田一决雌雄，雅马哈经理小池在1981年曾大言不惭地说：“本田正在拼命推销汽车，有经验的摩托车推销员几乎都集中在汽车部门，我们可以在摩托车上与它决一雌雄。只要有生产能力，我就可以击败本田。”

雅马哈万事俱备，他们把所有的精力都投入到摩托车及相关的产品上。品种日趋齐全，生产能力不断提高，进一步缩小了与本田的差距。20世纪70年代初，雅马哈的品种是18种，大致为本田35种的一半。1981年，雅马哈是60种，本田是60种，真是旗鼓相当。雅马哈连续不断推出18种新车型，超过了只有17种车型的本田。

1981年8月，雅马哈宣布开始建设年生产能力为100万辆的新摩托车工厂。这个新工厂一旦建成，雅马哈的总生产能力将达到400万辆，超过本田20万辆左右。假如雅马哈的新工厂所制造的摩托车，在日本可以全部销出的话，那么，雅马哈的国内市场占有率就接近60％。因此，1982年雅马哈宣称：“本田和敝公司之间决定性的差距，在于我们强大的供给能力。我们既然是摩托车的专业厂家，当然不会老是屈居第二。一年内，我们将要成为国内最大的厂家，两年内，我们要称霸世界!”

雅马哈的首领自信要在摩托车市场上独占天下，雅马哈除摩托车外，没有擅长的领域，所以一心一意在摩托车上努力拼命投资。由于雅马哈靠自有资金无法实现庞大的投资计划，结果欠下银行大量的贷款。

在经济效益方面，雅马哈和本田差不多。但是，从负债比率来看，雅马哈集团是3：1，而本田要好得多，仅1：1，从品种生产台数方面来看，雅马哈和本田的差距，实际上已经消失了。1982年6月，雅马哈宣布，1981年的会计年度销售总额和利润创历史最高，而本田则在美国建设大规模的汽车工厂，步步深入汽车业。

本田对雅马哈的挑战不会不闻不问。一进入1978年，本田的反击就开始了。本田宣称：“决不允许首席宝座拱手让人。”

1979年，河岛经理公开承认过去疏忽了摩托车。“从20世纪60年代末到现在，我们热衷于四轮车的开发，在摩托车部门被竞争逼近是不得已的。”1982年1月在雅马哈股东大会上，小池经理的发言传来，河岛更是怒不可遏：“雅马哈吵醒了狮子不算，还狂吠不停，击垮雅马哈!”

本田决非等闲之辈，在宣言发布后的一年半时间里，本田的生产份额，从40％猛增到47％，而雅马哈却从35％降到27％。国内市场份额，本田从38％上升到43％，雅马哈则从35％降到23％。本田的战术如同教科书所写的那样，主要措施是大幅度降价、加强广告宣传和增加委托销售的商品库存，为此，采用了新战术，即扩充产品。在竞争最激烈的时候，连最畅销品种也降价3成，以迎合交战的需求。1982年夏天，50CC级的微型摩托车甚至卖得比10档变速自行车还便宜，在激烈的价值竞争的最**时期，本田仍能以低于雅马哈一成的价格批发给零售商。

本田在报复战上使用的新战术是品种的扩充。在一年半的时间里，本田推出的新型摩托车达81种，而雅马哈推出的新品种不过34种。截止20世纪70年代末，两家进入市场的车型各为60种左右。而一年半的时间里，本田推出81种，这简直有些不可思议。本田在开发新品种的同时，大量停止旧产品型号的生产，把他们创新的81个品种和淘汰的旧型号32种加在一起，共变动了产品目录中的113个品种。而雅马哈只淘汰了3个品种，新推出34种，合在一起，全部产品目录仅变了37个。本田把形象全新的改装一下；相反，雅马哈则相形见绌。

本田更新产品和降价攻势，给雅马哈以沉重的打击。本田的新型产品无论是在性能方面还是在外观方面，都出乎意料地受到欢迎，本田产品十分畅销。而雅马哈则下降35%的销售额，更重要的是积压了大量库存，遭到了惨败。

点评：

老板要事事为先做为自己的特质。要有高瞻远瞩的预见，事事走在他人之前。尤其在商场中谁先出手，谁就会有可能先获胜。