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故事55妙用假途灭虢之计（第1页）

故事55．妙用“假途灭虢”之计

市场竞争的实质是人才的较量，智力的角逐，谁拥有人才，谁就拥有明天。同时在市场竞争中，谁领先一步就会获得胜利和喜悦；谁落后一步就会有失荆州之痛。

多年来，美国和日本在经济领域里的竞争，非常激烈。正当日本的资本大规模侵入美国的时候，美国柯达胶卷公司却悄悄地打进了日本，争夺实力雄厚的日本富士公司的市场。

柯达公司很早就开始垄断日本市场。但第二次世界大战后，为了使满目疮痍的日本能及早恢复经济和重振民族工业，柯达公司和许多外国企业一样被迫迁出日本。柯达公司撤出后，把那里的销售业务交由日本批发商办理。嗣后四十年中，富士胶卷公司取得很大进展，占据了日本70%的市场，并积极向海外开拓。较小型的柯尼卡胶卷公司在日本也获得了20%的市场。而受排挤的柯达和一些欧洲的同行仅占可怜的10%。同时，富士公司还在包括美国在内的世界各地处处显示其咄咄逼人之势。

对此，柯达公司总部开始意识到，富士方兴未艾的猛烈攻势将威胁到自身的生存，乃决定予以反击。日本是世界最大的胶卷市场，柯达公司决定：“以其人之道还治其人之身”，打入日本本土。于是，柯达公司急忙赴东京开办分公司，并进行大规模投资，共达500万美元。五年多来，柯达产品在日本的销售量上升了6倍；预计年营业额可达13亿美元。这样的成绩得来并非易事，因为它是在强大的地头蛇富士及柯尼卡排挤下获得的。

柯达腾飞的奥秘是什么呢?它主要是采用“假途灭虢”的原理，从下列三个方面下了功夫：其一，在销售方面。柯达日本分公司经理阿勃特·塞格认为，美国人在人生地不熟的日本很难打开销路，必须借助日本人的力量。于是，他起初将销售业务包给大阪一家大商业公司，结果推销工作很顺利。然后，它又千方百计地与该公司实行合资经营。这样，销售有了保障。其二就是多方投资。柯达日本分公司向与自己业务有关的企业进行投资，或合股，或吞并，并充分利用日本的人力和财力，扩大自己的实力。例如，它买下了启农公司20%的股票。这家公司生产小型照相机、影片摄影镜头等。但它知名度不高，柯达即贴上它的商标出售，这对双方都有利。柯达从这家公司中获得了大量生产技术。其三是不遗余力地进行宣传。正当富士和柯尼卡致力于海外扩张时，柯达公司花了相当于2倍它们两家的广告费，在日本各地大做广告。光是在各个大城市竖立巨型霓虹灯广告牌一项即花了一百万美元；在札幌和北海道的广告牌可算是日本最高的两座。宣传的另一手法即是资助。无论对相扑、柔道，还是对网球等比赛，它都慷慨解囊。韩国奥运会时，它资助了日本体育代表团。这一招有效地赢得了日本人民的好感。从此，柯达在日本几乎是家喻户晓了。

不久前，大意失荆州的富士公司已从海外把一部分最精明强干的人员调回日本，准备与柯达进行更激烈的争夺战。当然，它们的战场岂止是日本，斗争已具有世界性了。

点评：

老板应该注重人才，任用人才。只有人才，才是企业生存与发展的根本，才能突破旧框，开创出新的思路。柯达公司的几个思路就相当不俗，尤其是销售本地化以及用赞助博取日本人好感这两条做得相当好。