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故事9 巧用广告把对手挤倒（第1页）

故事9。巧用广告，把对手挤倒

产品质量固然重要，但也要以高超的销售技术来实现产品质量的现实价值。只有高品质的产品和高技巧的促销手段的完美结合，才能使产品在市场畅销。

1973年，台湾摩托车市场上共有12家摩托车厂商的产品。其中，富士、铃木、光阳、山叶、川崎、本田等销售状况都比三阳工业公司出产的产品好，三阳公司从未取得过像样的市场份额。三阳工业公司的决策层认为，要想在这一竞争激烈之地获取较好的市场份额，取决于两个关键因素，一是高品质的产品，二是高技巧的促销手段。

思路既定，便转而实干。1974年，三阳工业公司推出一种新型125cc重型摩托车，产品质量不在他人之下。接踵而来的便是在促销手段上做文章了。在台湾广告公司的悉心策划下，三阳公司决计以“先声夺人”的策略将其新产品推向市场。

1974年3月26日，台湾的两家主要日报上登出一则没有注明厂牌的摩托车广告。将近半版的篇幅，四周加宽边，里面保留一块空白，上方有一漫画式的摩托车插图，下方六行字：“今天不要买摩托车。请您稍候六天。买摩托车您必须慎重地考虑。有一部意想不到的好车，就要来了。”

第二天继续刊登这一广告，只改为“请您稍候五天”。同行们纷纷怨责，为何不让消费者买车?他们的埋怨也不无道理，因为他们的营业额受这则广告的影响而下降了许多。

第三天，广告改为“请您稍候四天”。这时，本公司各地的经销点也抱怨起来了，因为他们的生产也大为清淡。

第四天，广告内容中取消了“今天不要买摩托车”，而是改为：“请再稍候三天。要买摩托车，您必须考虑到外型、耗油量、马力、耐用度等等。有一部与众不同的好车就要来了。”这一天，三阳公司的推销员们也大叫“受不了啦”。几天来的广告，大大地影响了他们的推销数量；这三天里，其他厂家与厂内销售系统的反应都让公司坐立不安，险些要中止广告。为此，广告公司苦劝三阳公司要坚持、要忍耐。

第五天，内容改为：“让您久候的这部无论外型、冲力、耐用度、耗油量等都能令您满意的野狼125摩托车，就要来了，烦您再稍候两天。”

第六天，内容又改为：“对不起，让您久候的野狼125摩托车，明天就要来了。”

第七天，这种新产品正式上市。刊出了全页面积的巨幅广告，造成了大轰动。三阳工业公司发送各地的第一批几百部“野狼”摩托车，立即全部售出。以后，销售应接不暇。若干地区的经销商等不及厂方送货，自己派人到工厂争着取车，以应付买主的需要。“野狼”成为市场上的热门货。经销商的信心提高了，三阳工业公司也声誉日隆。因而，不仅“野狼”，就连三阳工业公司以往生产的其他摩托车的销量也直线上升。

广告公司对这次广告策划进行了评估。他们调查到，全台湾以往日销摩托车约200辆左右，停购六天，少说要延滞了700～800辆的车子成交。新产品一上市，便从中争取到了不少成交量。他们还从公路监理部门了解到，广告发布的这几天中，申请牌照的少多了，过了那几天，又突然增加了许多。这就是先声夺人策略的无穷魅力。

点评：

老板应能够在绝望中摆脱烦恼，在痛苦中抓住欢乐，在压力下改变心态，在失败中找到希望。