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故事93 以逸待劳轻松获利（第1页）

故事93。以逸待劳，轻松获利

拥有成功的心态，才能有真正的成功。您是否拥有成功的心态呢？拥有成功的心态是一种能力和自信的表现。如果对自己的能力缺乏自信，即使客观条件多好也无法使自己获得成功。

20世纪80年代初，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项微机软件的专利购销合同。日方代表是技术部正副经理山田规与片冈聪，美方代表是总经理助理高韩。

高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一家律师事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。

山田规与片冈聪是久经征战的谈判老手，素以老练沉稳著称，尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对“黄金搭档”认定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之时才算谈判的结束。

9月10日下午，高韩带着一大堆分析日本人心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。下机后，山田规和片冈聪恭恭敬敬地把高韩送上一辆大轿车的丝绒正座的椅背上，自己却挤在折叠侧椅上正襟危坐。

“你们为什么不和我坐在一起呢?正座很宽敞的。”高韩客气地说。

“哦，不，您是重要人物，我们的尊贵客人，您应该舒服地休息一下。”片冈聪礼貌地答道。高韩很欣赏这一套，得意地笑了笑。

车行不久，山田规亲切地问：“高韩先生，您会说本地话吗?”

“你是指日语吗?”高韩反问道。

“是的，在日本，我们谈判时都用日语。”山田规谨慎地说。

“这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不过，我可以学几句对话，我带着日文字典呢。”高韩很有把握地说。

至此，山田规和片冈聪已从短暂的接待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透着年轻气盛。

大轿车继续前行，双方随便地闲聊。山田规颇似关心地问：“您是不是一定要准时搭机回国?如果是，我安排这辆车准时送您到机场。”

“谢谢您的关心。”高韩说罢伸手从口袋里掏出回程机票交给山田规。山田规接过来仔细一看，班机是9月25日下午3时，看完又郑重其事地递给片冈聪，仿佛把这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似的。其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使出闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到蛛丝马迹，推断对手的谈判意图。孰料毫无经验的高韩竟把本该守口如瓶的“绝密”，亦即谈判截止期限乃登机前的9月24日，漫不经心地和盘托给对手。

大轿车在一座高级宾馆门前停下，山田规和片冈聪一直把高韩送进预定的套间。高韩性急地询问：“什么时候开谈?”

山田规笑吟吟地答道：“早点开谈当然很好，可并不重要，我们是贵公司的老客户，双方有着良好的合作记录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感到为难。请放心，凡是可以作出的让步，我们一定说服董事长同意。”此番表白无疑是试放一颗“定心丸”，眼见高韩全无拒绝之意，山田规又说：“助理先生首次来日本，我们非常希望您休息得好一些，顺便浏览一下日本的风光，领略一下日本民族的风土人情，欣赏一下日本的传统文化。即使开始谈判，我们也将尽力使您劳逸结合，让您休闲、工作皆有所获。”说罢和片冈聪双双鞠了一个90度的躬，告辞。

第二天一早，却之不恭、受之有愧的盛情款待迅即在紧张而有条不紊中进行。高韩白天被主人带去游览山川风光、名胜古迹、晚上被领着听“雪浪花”、泡歌伎馆。自然景观尚未看完，人文景观接踵而来。从天皇的皇宫到东京的神社全部看上一遍，主人甚至还替高韩报名参加日本禅宗的英语讲座，使之在了解日本宗教中加深体会日本人的“好客文化”。一饱眼福、耳福之际，口福更是不可缺少的。主人推出了独具风味的日本料理、大和民族的传统晚宴。

欢乐恨时短，愁闷怨日长。不知不觉地过了11天，到9月22日上午双方才坐到谈判桌前，然而例行公事的寒暄、“开谈”等谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高韩的卖价是1000万美元，山田规的买价是800万美元，双方差额达200万美元。于是交锋。按惯例各方一上来都是坚守自己的意愿。谁知谈判尚待深入，却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球的时间到了。高韩至此才感觉到自己受到了作弄，但又无可奈何。

9月23日上午，继续交锋。距归期只有两天的高韩干干脆脆地压盘，用900万美元的报价把双方差额降为100万美元。岂知山田规和片冈聪丝毫不肯让步，推说自己开的买价是经董事长批准的最高限价。所以800万美元是无权改变的。高韩顿时急躁起来，一味诉说日方必须提高报盘的理由。山田刀规与片冈聪只是静静地听着，待高韩说完之后，还是用“董事长批准的”、“自己无权改变”来搪塞。结果，上午的谈判在顶牛中结束；下午再谈，双方还是原地踏步。高韩越谈越焦躁不安，山田规与片冈聪则任你千说万说，就是抱定不作让步的一定之规，谈判陷于僵局。

9月24上午再行会谈。高韩首先作长篇发言：“美国名人杰姆斯·辛克曾说过：‘只要在事情结束前到达，你就绝不会太迟。’所以我认为，尽管我们双方正式开谈的时间晚了一些，但要达成令各方满意的协议总还是来得及的。山田规先生、片冈聪先生。你们和我都知道，大多数重要的让步部会在接近截止时限的那一刻发生。当然。你们现在居于主动地位，知道了我的截止时限就在明天。你们可能以为，自己越是顽强地顶住，我就越容易让步。但是请两位考虑一下，我如果对截止时间持有弹性看法。或者我改变截止时限，那将发生什么结果?”

山田规和片冈聪听罢煞是震惊，盯着高韩良久说不出话来。心想，要是把弦绷得太紧了，疲惫至极的对手很可能做出异常决定，万一谈判告吹，不仅前功尽弃，而且遇上的新对手也必然非常难以对付。沉默片刻之后，两人以“说服董事长”为由，匆忙离开谈判厅，紧急商量对策，谈判随之暂告休止。

下午再谈，山田规力争主动地说：“我们俩几次恳求董事长，总算使他同意让价10万美元。”

高韩不屑一顾地说：“按谈判讨价还价的程序看，我们还得争论三个回合。我没有猜错的话，你们采用了‘温和型’让步方式，也就是总计打算让价40万美元，想利用自己的耐心来鼓励我作进一步的让步。而我不会就范的，我将采取比‘坚定型’让步更坚定的方式，甘冒谈判破裂的风险，也要得到我想得到的让步。明天上午我得收拾行李，如果没有成交的可能，就不要再耽误时间了。”山田规和片冈聪见高韩拂袖而去，确实着了慌，当即决定作大幅度让步。

9月25日一早，山田规约谈的电话急切地打到宾馆，并且保证以诚恳的妥协态度协商交易，其实高韩既不会更改截止期限，也不想使谈判泡汤，只是想让对方在紧张忙乱中心灰意冷而已。

第三回合谈判准时开始。片冈聪说：“高韩先生，我们是诚心诚意接待您的，只是安排得过于紧凑，请不要介意。我们之间是很有希望成交的，经董事长同意，本公司同意让价50万美元，让我们850万美元成交好吗?”

高韩苦笑着说：“贵公司在让价方面确实作出了努力，但增加了50万美元仍不是我们公司所能接受的最低价限。看来，我只能把谈判经过回去如实向总经理汇报了，最后再次谢谢你们的款待，”高韩走出谈判厅，认定谈判破裂无疑。

午饭过罢，山田规和片冈聪驱车送高韩到机场，却把路上的短暂时间变为谈判的紧张时刻。山田规似乎异常恳切地说：“为了促成我们之间首次交易的成功，我自作主张地将让价提高到80万美元。您如果同意，我们现在就签订合同。不过，请您回到美国以后，给我们董事长打个电话，替我说说情。”

于是，在大轿车上，双方继续谈判合同条款。就在轿车行抵终点刹车之时，双方以880万美元完成了这笔交易。高韩回到美国，总经理劈头说道：“日本人最低报价应是950万美元!”嗣后多年，上司每次提及此事总要说：“这是日本人自偷袭珍珠港后的第一次大胜利。”

点评：

老板应该坚守自己的气节，不应该被别人安逸、舒适的招待而迷惑麻痹。要清醒的意识到对方正用温柔的刀子在割你的肉。这个故事中的两个老谋深算的日本代表就非常有城府，用优裕的款待而使美国代表乱了分寸，而让日本方省下将近百万美元的资金。