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故事31 捕捉战机购买成功（第1页）

故事31。捕捉战机，购买成功

不是缺少机会，而是缺少果断。善于抓住每一次机会，美好的愿望就一定能实现。

1984年9月，正在前西德考察的天津市代表团偶然得知，慕尼黑市有一家工厂，生产名牌纯达普（Zundpp）摩托车，现已债台高筑，突然宣告破产，正急于出卖整个工厂。

这个消息对于想引进前西德摩托车生产技术的天津市十分重要。为了能买下这家工厂，天津市有关部门在不到半个月的时间内就完成了具体考察、论证等工作。

10月12日，一个电传将购买决定通知德方厂。

10月17日，市政府领导决定：以最快的速度组建一个15人的专家团，赴前西德该厂进行全面技术考察，商谈购买事宜。组团出国的各种手续和准备工作压缩在15天内办完，11月2日启程出国。

然而，欧洲那边传来电波，事有突变，情况紧急。

10月19日，联系人从前西德发来告急电传，伊朗的商人抢先一步签署了购买纯达普厂的合同。

事情的发生令人猝不及防，但在这突然变化的情况中，是否还有回旋的余地?中方即刻回电：请摸清情况详告，以作对策。

10月20日，联系人又发来电传：伊朗商人所签的合同上，规定的付款期限为24日。

10月21日晚上，我方得到更为明确的信息：10月24日下午3时前，伊朗方面若付款未到，所签合同即告失效。

在紧迫、严峻的形势面前，天津市领导冷静分析研究了全面情况，认为虽然伊朗方面签订合同在先，但能否付款尚属悬案。如果愈期款额未到，那么，我们仍有争取主动的机会。于是，10月22日上午10点，领导层作出决定：迅速通知已确定的15名出国人员，想尽一切办法立刻办好出国手续，赶往首都机场，乘当晚国际航班飞赴前西德，以便见机行事。市政府授权专家团：有权签署购买合同，可简化手续，开放绿灯。这意味着从作出决定到登机时刻，只剩下11个小时了。11个小时要办完原定15天的出国准备工作，出国审批手续、出国护照、使馆签证、提取经费、买机票、赶路程等等，困难和紧张自不待说。

不过，天无绝人之路。经过一番艰苦努力，10月23日，当地时间上午11点30分，中国专家代表团竟奇迹般地到达慕尼黑市。旅途共经历17小时航程。之后，他们悄无声息地住进当地一家设在市区边上、价格便宜而又不引人注意的小旅馆，等待着可能会出现的偶然性。

10月24日下午3时，时机终于来了。伊朗方面未按时付款，合同失效，等待着的天津市专家代表团群情振奋。按照计划，谈判组的人员立即出动，跳上汽车，向纯达普厂方向急驰。

“中国人突然到来，要求商谈购买纯达普厂设备!”消息传开，德方人员甚感吃惊：这些中国人躲在哪里?竟如此准时地冒了出来!

慕尼黑市债权委员会主管倒闭企业事务的米勒先生，马上在厂里会见了中国谈判小组。

在前西德，凡宣告破产的企业，均由政府机构组成的债权委员会接收处理，出售或拍卖企业的全部财产，以便清理企业所欠的债务。米勒这位慕尼黑市的前任市长，现在正是主管处理纯达普厂财产的负责人。

“你们要购买纯达普厂吗?很好，很好，非常欢迎！”米勒先生面带着友善的笑容，与中国谈判小组的人员一一握手，态度热情，彬彬有礼。他从未与中国人做过交易。

当进入实质性谈判时，米勒先生就变得十分精明，利益问题上分寸极严。

经过中方代表紧张而又得体的周旋，双方迅速达成合作的意见。

10月25日下午2时整，中国专家代表团进行全面技术考察后，中德双方举行合同谈判。

15位中国专家以高度的责任心和使命感，深入各车间，对全厂的设备状况、机械性能、工艺流程进行了全面的考察。在此基础上，专家们得出了最终结论：买下全部设备非常合算！

10月25日深夜，中德双方签署了合同。

谈判仅用了三天，即取得了购买纯达普摩托车厂的成果，创造了我国商务谈判史上的奇迹。

点评：

老板应该懂得，兵贵神速，出奇制胜的道理。当时机错过时需要耐心等待；当时机又一次光临时，一定要迅速抢占。