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故事44 以短克长从容应对（第1页）

故事44。以短克长，从容应对

十全十美只不过是想像中的完美，在现实生活中，谁都难以做到，每个人或事都在不同程度上有自己的优点或不足。取长补短，借鉴他人的长处来弥补自己的短处，使自己与完善拉近距离。

1926年，日本仿效欧美国家所采用的极端保密的做法开创人造丝工业，建起仓敷人造丝公司，相继研制出尼纶、涤纶。1950年，仓敷的资本金额已达16亿日元，并在世界上第一个实现了维纶的工业化，从此仓敷凭借“三纶”在日本确立了“合成纤维基石”的重要地位，并跃为世界化纤领域的明星。

1960年，以“野心勃勃的原材料厂家”自居的仓敷，筹集大笔资金研制新型化工材料。至1962年，它的研究所决定把合成革定为主攻方向，必欲通过“极度紧张的、拼死拼活的研究”，使手感极好、与自然皮革相差无几的人造革样品“可乐丽诺”拿出来。

1963年底，一般寒风吹进仓敷：世界首屈一指的化学工业公司——美国杜邦公司秘密投入10倍于仓敷的研究资金（1000亿日元）一举攻克了人造革堡垒，把名叫“科尔伐姆”的样品握在手中。这个曾在世界上第一个完成尼纶工业化的公司，凭雄厚的科研生产能力和资金实力，要让“科尔伐姆”作为商品出现是指日可待的。为知己知彼，仓敷通过一家关系公司的职员到美国买回一双用“科尔伐姆”制作的皮鞋，科研人员用手摸，觉得它“相当硬”、“颇似橡胶”；作横断面分析发现，科尔伐姆采用了三层纤维结构。仓敷早已放弃这种工艺，深知杜邦为了追求强度而牺牲了手感。

“既然如此，我们就只能追求手感方面的性能了。”仓敷立即坚定了自己的主攻方向。于是把“可乐丽诺”的研制方针瞄准双层结构，决意凭手感和外观与“科尔伐姆”一争高低。到1964年，仓敷终于研制出“可乐丽诺”新样品，但在批量生产的试验中却屡屡受挫，或强度不够，外型不佳，使投产举步维艰。正在这时，杜邦的“科尔伐姆”在日本登陆了。此时，东洋像胶公司、东丽公司、日本纺织品公司都来开发人造革产品，而德国的人造丝公司、英国的波佩亚公司也相继表示“参加合成革战争”，这真是雪上加霜，仓敷只有背水一战了。

其后3年，“可乐丽诺”历尽千辛万苦，终于越过强度和外观的巨大障碍，在激烈的市场竞争中崭露头角，并在1967年的“人造革战争”中转败为胜，使仓敷经营状况逐渐转亏为盈。不久，仓敷收到10万平方米的订单，并投入巨资为开拓杜邦脚下的美国市场而扩建“可乐丽诺”生产线。

恰在这时，杜邦公司的一份战书却不请自来，气势汹汹地声讨“‘可乐丽诺’侵害了‘科尔伐姆’有关专利”。仓敷董事兼研究开发部部长中条省悟急忙与杜邦总裁接触。几经交涉才知道，杜邦所说的专利牵涉的范围十分广泛。比如有解决人造革强度的关键工艺“含湿式凝固方法”，又有这一方法使用的催化剂溶解的提取和回收利用。其实，这些技术在人造革研究和生产中，那是理所当然要采用的，无秘密可言。但因美日两国专利法不同，其在美国已形成为专利，而在日本却待申请办理，仓敷故而不具专利权。即便对杜邦的专利，日本国一时也不会批准的。就是说，在日本国土上不可能为此发生侵权诉讼，就是移至美国争讼，仓敷也可以用阐述“可乐丽诺”与“科尔伐姆”的不同，力争打胜这场赢的希望很大的官司。基于这些看法，更为节省人力、财力的空耗，中条省悟向杜邦总裁表示，切望通过谈判，友好解决纷争。

如何谈判?仓敷公司内部有两种针锋相对的意见。技术部门认为“立足于争”，即使打官司，也要把专利纠纷争个明白；销售部门认为“以和为主”，想占领美国市场就得作出妥协。仓敷内部还在争执不已，杜邦公司却猛烈地显示资金实力和开拓国际市场的强劲愿望。它不仅一下子拿出10亿美元在欧美市场作“科尔伐姆”的促销宣传，而且还发信给“可乐丽诺”的销售网和用户，说“仓敷侵犯了杜邦的专利”。中条省悟认为，在这种局势下，仓敷若一面与杜邦抗争，一面开发欧洲市场，不仅负担过分沉重，而且还使打入美国市场变为不可能，为了长远利益，眼下只能作出让步。

杜邦总裁与中条省悟的谈判于1969年在美国进行。“科尔伐姆”利用东道主的种种优越，提出了十分苛刻的要价，责令仓敷人造丝公司以转让“可乐丽诺”制造技术为报酬，支付杜邦公司遭受专利侵害的损失。杜邦总裁强调说：“这项谈判条件表明事情的本质，绝对不容动摇。但在写进协议时，可以把仓敷对杜邦专利的侵害写成‘科尔伐姆’向‘可乐丽诺’提供专利实施权。”说穿了，杜邦是以侵害专利为名，夺取仓敷的领先技术。中条省悟心想，“可乐丽诺”的强度不弱于“科尔伐姆”，并非由于使用了杜邦的专利实施权；而“可乐丽诺”的手感和外观是远远优于“科尔伐姆”的独家技术，绝不能拱手让给美国人。于是他委婉地说：“‘科尔伐姆’因强度方面的优势，已经占领了广阔的国际市场；‘可乐丽诺’无意在这方面进行竞争，现在只是靠手感和外观方面特长，步履艰难地开拓自己的市场。如果无代价地转让这方面的技术，仓敷十几年的心血和数百亿日元的投入就无法收回了，董事会也绝对不肯答应，我本人无权改变董事会的意志。”中条省悟忍气吞声地陈述之后，随即悄然实施李代桃僵的诱饵——“至于对杜邦方面的补偿，双方可以共同设计一种其他方式……”

杜邦公司对“其他方式”不感兴趣，只要仓敷的技术，而中条省悟则坚持既定方针，拒绝缔结互相提供技术的协议，谈判迅即陷入旷日持久的僵局。最终还是欧洲传来的信息使谈判有了松动：杜邦公司花10亿美元让“科尔伐姆”席卷欧洲的促销战以惨败而告吹，惨败的根本原因是手感差，外观离天然皮革相差很大。这使杜邦内部出现分歧：一派主张用“可乐丽诺”技术改良“科尔伐姆”；一派主张放弃“科尔伐姆”，退出“人造革战争”。总裁对此则犹豫不决，想看看再说。

这一珍贵情报在双方代表的交往中被仓敷获得。中条省悟当即决定在谈判中加紧实行李代桃僵之计，花一笔“买路钱”来保住“可乐丽诺”技术的优先与垄断。于是，他向杜邦总裁提出；“仓敷愿意向杜邦支付以往使用专利实施权的费用，但不能公开‘可乐丽诺’技术，倘若达成协议，仓敷绝不再使用‘科尔代姆’的专利技术。”

杜邦见攻不下仓敷技术垄断的坚硬堡垒，便决定在收取技术费用上狠咬一口。仓敷公司担心与杜邦的纠纷无休止地闹下去，一则难免发生“体力”不支的状况，二则贻误向欧美出口“可乐丽诺”的战机。中条省悟决定向杜邦公司支付高昂的技术专利费。

双方的谈判意愿既然基本趋向一致，于是没用多少时间就达成两项协议：一、仓敷人造丝公司向杜邦公司支付使用“科尔伐姆”技术的费用；二、杜邦公司不再向仓敷公司提供任何关于“科尔伐姆”的技术情报。

买路钱一花，道路果然畅通——合约墨迹未干，“可乐丽诺”便一路顺风地在国内外市场中取得了压倒各路竞争对手的优势。杜邦公司则悄然把设备卖给波兰，突然宣布撤出人造革市场。此后，“多米诺骨牌”效应发生：日本的各家公司、美国的其他公司、德国与英国的公司相继退出人造革市场，让“可乐丽诺”独霸世界。

点评：

老板应该能够借鉴他人的优势来弥补自己的不足。在商业竞争中老板既应该调整掌握自己产品的优点和缺点，又要知道对手产品的性能，以利用对方产品的优点来弥补自己产品的缺点，来增强自己产品的竞争优势。这就是所谓的：知己知彼，百战不殆。