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故事96激光似的销售（第1页）

故事96．“激光”似的销售

为了占据海外市场，低价销售是日本惯用的手段，并由此占领大量市场份额。

日本商品充斥欧美市场的重要原因是，其价格明显低于国内市场价格，甚至部分商品价格低于其生产成本。经济学家把这称之为倾销。

日本人并不关心西方国家对他们使用不公平贸易手法的谴责，重要的是他们以低价占领了相当大的市场份额，使其庞大的生产能力得以充分发挥，并由于成批量的生产使成本降低成为可能。

日本芯片攻势的结果是，15个美国竞争者中的13个被赶出比赛。他们受不了日本的低价。欧洲公司也曾推迟扩大芯片生产，原因是市场不景气。然而，当需求增加，价格上扬时，市场已落入日本人之手。布鲁塞尔的贸易专家麦歇尔·施德认为：“这将使计算机生产商致命地依赖于日本的芯片生产者。”恶果已经出现。

日本人在开始进军国际市场时没有引起什么**。他们被认为是新手。日本人打破了平等贸易的传统。他们扩大出口，并完全清楚这会毁掉进口国的有关工业。能从那里进口点什么，他们可不去想。

日本人打入美国电视机市场，是件令人难忘的事。按照通常的标准，这与其说是贸易，不如说是一场袭击。

日本人首先填满了小型电视机市场的缝隙。在那里，他们探测行情，联系商人，之后有条有理地准备对价值10多亿美元的标准屏幕彩电市场发动总攻。当美国彩电库存空虚时，数千只集装箱的日本彩电便乘机运进美国。美国人还未品过味来，日本人的第一次进攻浪潮就冲破了边境的海关。仅仅18个月，日本彩电在美国市场上的比重就由14%猛增至50%。没过多久，美国电视机生产厂家就出现了赤字，而且连挽回的机会都没有了。一场屠杀之后，日本人以低价收买了许多美国公司。索尼、东芝、日立等公司顺势一举闯入美国，在那里建立了一批新的家电生产企业。今天，整个美国的家电业已为日本人所统治。

在美国市场上的成功，促使日本人将这种战术应用到世界各地。瑞士企业顾问海耶克总结说：“在对手未从市场上消失之前，日本人是不顾价格的。”

日本人还将其出口像发射激光一样对准一些购买力低的国家，并只对准几种商品。这种被称为“激光销售”的方法使日本人占领了很多高利润的消费品市场。很多国家的钟表、照相机、音响、摩托车、录像机、办公用品的精密仪器等都打上了日本商标。与此同时，日本公司也开进了外国市场，至于时间、地点，则由他们内部协调。

倾销的方法被证明是极有效的。为此，欧共体不得不每年对日本商品进行60至104项反倾销调查，结果证实，2／3被调查的日本商品的价格构成是不合理的。

通过价格战占领市场，对发起者来说，损失是暂时的。日本人愿意付出代价，因为这可以把对手赶进废墟。当对手无还手之力时，他们便作为胜利者提高价格，补回以前的损失。日本人已经证明了这一点。

点评：

老板为了企业的发展，为了占有更大的市场份额，一定要懂得实用策略的真谛。手段不管是高雅的还是低俗的，实用就好。日本人深得其中要领，因此用倾销占领了大半个世界的商品市场。中国人就不会这样，要面子。面子就像中国戏剧中的武打程式一样，好看，但不实用。