北派小说网

故事46 借局布势成功发展（第1页）

故事46。借局布势，成功发展

智者当借力而行、借鸡生蛋。借钱生金也是商家获得成功的有效方法。在互惠互利的条件下，借用他人的力量使自己获得更大的收益，何乐而不为呢？

坐落在上海市西南隅的松江县历享“鱼米之乡”美称，盛产的谷物既使城乡居民果腹有余，还为畜禽业繁兴奠下基石。缘此，国家自20世纪50年代开始，累计投资人民币一亿元，要让松江人乃至上海人的餐桌常见鸡和蛋。

耗资上亿仅求一地的鸡、蛋有余，本不该成为难事吧?谁知“三个指头捏田螺”的易事竟然难以成真。错在哪里呢?中国人养鸡有几千年历史，当地农妇的鸡舍、集体和国营的养鸡场，全部遵循孵蛋生鸡、养鸡下蛋的传统办法，从不敢越雷池一步，而且国家还在年年追加投资。可是，禽蛋生产非但看不到规模效应，反而眼见市民菜篮子里的鸡、蛋日趋短缺。

其实，原因就出在“养鸡下蛋，孵蛋生鸡”的怪圈里。如此循环往返，后果自然是物种退化；那样连绵繁衍，结局必然是鸡弱蛋稀；不要说一个亿，就是再多的亿投进去，也还是鸡飞蛋打。不甘屡遭捉弄的县委书记杜述古偏偏不信广寒生辉无路通。他殚精竭虑地思索脱身怪圈的办法，不遗余力地找寻怪圈的突破口，终于在考察泰国正大集团养鸡场时获得了启迪——

原来正大集团养鸡场日新月异的基点有三：鸡种、饲料、管理。取种于美国的AA鸡，引进培育后使之养成维持强健的遗传优势，以保障连续生产的源头活水；其饲料以科学配方，制成富有营养的“全价颗粒”，使鸡具有很强的免疫力；它实施社会化大生产技法，用集约型、规模型观念制定管理规程。杜述古对这三大要领耳听目察、集思广益，毅然作出决定：采用树上开花的经营谋略，以松江富足的土地、谷物、人力和资金与正大先进的工艺、技术合作，既解鸡、蛋短缺之急，又尝试上海农村经济转向市场经济，传统农业转向现代农业的新途径。

宏伟的志向，奇妙的构想，顿使泰国正大集团与上海松江县畜禽公司、饲料公司合办的中外合资有限公司应运而生，取名叫“大江”。取正大的“大”字、松江的“江”字，由杜述古任董事长。该公司自诞生之日便悉心摘取正大成功之花，精心作出科学选择，苦心经营；尽管历受挫折终于获得迅猛发展。仅举一例：它的一个养鸡场才两个人，却掌管12个棚，每棚养鸡2000只，每年养5茬鸡，亦即每人每年养鸡6万只，水平不仅接近美国，还是正大在泰国本土养鸡量的两倍!而整个大江集团的全部员工仅700人，竟生产肉鸡5000万只，种蛋6240万枚，销售额高达5亿元，创外汇1600万美元、税利7400万元。

届时的大江之树虽已花枝玲珑，但仍需枝繁花茂的妙计良策。然而，周围数以万计的珍视养鸡副业的农户们却纷纷心态失衡——如若按大江养鸡新法炮制吧，则无力筹措巨额资金；若墨守祖宗老法吧，又得承担种苗退化、瘟病流行、饲料断挡、路不畅的风险。他们眼巴巴地看着大江赚钱，既羡慕又嫉妒。有道是远亲不如近邻。面对父老乡亲的复杂心态，大江集团的领导层陷入深深的沉思：公司业务实际仅含两大部分：一为技术密集，即种鸡繁育、饲料配置，是公司得以生存的基干；一为劳动密集，即肉鸡喂养，是公司获取高盈利的保证。但只要记住鸡棚最起码的光照、湿度、通风、温度和饲料投放量，则农夫、农妇皆可为之。此类劳力资源在广袤乡村虽不是取之不尽，却也是绰绰有余，为什么不去设法利用而实现梅开二度呢？

于是，“用大江料，养大江鸡”的经营模式在松江大地红红火火地展开：公司向农户提供鸡苗、饲料和养鸡贷款，农户按大江方式喂养肉鸡；交大江屠宰上市；公司保证农户每只鸡净赚1．3～1．5元，农户保障公司足量上市、按时出口，获得竞争优势。这样，一面使公司周围的农村频出发家致富的专业户、兼养户、带养户和数以千计的年收入超万元户，并使周边江、浙两省的大批农户也获得饲养大江鸡的丰厚收益；一面更令大江公司博得了长足发展，在公司成立5个年头的1990年，它的肉鸡不仅占领了上海市场的大部分，并夺取了中国出口冻鸡的半壁河山，而且还拥有了“沪地善处公众关系”、“推动市郊农村自给半自给经济向市场经济转轨”、“促进中国传统农业向现代农业转轨”种种美名。

当时，大江公司尽管享誉长江口，但大江鸡的知名度在长江腹地、神州四方还是鲜为人知。有句商战箴言叫“酒香也怕巷子深”。大江公司董事长兼总经理深知其中精髓，早已打算利用公司成立5周年的1990年8月，策动一场声势浩大的“大江鸡”广告攻势，同时借助公关宣传使公众了解并关爱大江公司。这些都需要用钱，但财大气粗、花钱似流水也得听到回报声呀!杜述古在苦苦思索公关谋略。

恰在此刻，一封求助信不请自来。写信人是《中国经济新闻报》副总编田长生，诉说该报与《工人日报》、《农民日报》、《中国青年报》、《光明日报》、《中国体育报》、新华社体育部和中央电视台体育部等8家新闻单位联合筹办“迎亚运体育知识大赛”，曾与香港某集团签下“资助协议”。眼下大赛已基本准备就绪，香港某集团突然中止协议，拒绝资助；大赛筹委会被釜底抽薪之后措手不及，首都八大新闻单位正为此四处告急，切望大江集团慷慨解囊，援助人民币25万元，促成这件已为海内外瞩目的好事。

中国实业家大多信奉“投之以桃，报之以李”的古训，可25万元堆成的桃子可谓不小，此时投出，得到一些回报，增强点企业知名度已不成问题。但豆蔻年华的大江，已不单需要在头上插朵鲜花，显得楚楚动人；还需要花冠、花环，变得花枝招展，光彩耀人。于是，杜董事长不由得故技重演，又在商务公关领域精彩绝妙地亮出了借局布势的看家本领——

他首先确定大政方针，即迎亚运体育知识大赛要冠之以“大江杯”。其意不言自明，就是大赛的龙头老大只能是大江，至于筹办的8家新闻单位的位置应定在执事上，全为“大江杯”而操劳。这无须多做解释，“有钱能使鬼推磨”在社会主义的市场经济中固然行不通，但“谁出钱谁说了算”通常是顺理成章的，何况有求于人者总不好意思过分突出自己的座次呀!

资助者给大赛正名，筹办者迅捷行动。6月4日，北京八大新闻单位连同国家体委宣传司、亚运会宣传部在北京宾馆召开“大江杯”迎亚运体育大赛的新闻发布会。报道这次盛会、发布“大江杯”消息，北京8家新闻单位自然责无旁贷，即日刊之报端。但亚运会已为全球关注，与之相关的活动当然要被各家报纸公布于众。于是，《人民日报》、《国际商报》、《消息时报》、《工商时报》纷纷刊出报道，家乡报界自然不甘落后，《解放日报》发了消息，《文汇报》特发专稿。这样，“大江”两字随1000多万份报纸飞向南北东西，走进城居农舍，正好为大江公司提高知名度兴起第一场洪波巨澜。

6月14日，大赛筹办单位中的6个国家级大报同一天刊出“大江杯”迎亚运体育知识大赛试题80道，这在中国是第一次。须知，6个国家级大报的发行量是800余万份，而参赛者更是远远超出这个数字。他们拿到试题时，第一眼看到的是“大江”两字，映入眼帘的第一个图案是大江公司的徽标。这样鲜明、深刻的首印效应，可绝不是花25万元买得来的。当初有谁能料到借局布势竟会如此神奇？

报纸行动之后，中央电视台跟着运作起来：先是审阅20多万份有效答卷；然后从中筛选出参加决赛的10名佼佼者，当即确定由著名体育播音员宋世雄担任大赛的电视转播主持人；继而落实现场演播所有实务，接着就一气呵成地录制了决赛录像；最后是等待大江公司发话，以便“适时播出”。

至此，“大江杯”的文章似乎应已做足，投下的资金早使公司的名字在传媒中不断出现，并反复潜入公众的记忆。然而大江公司不仅需要知名度的提高，还需要美誉度的增添——对大江的经营绩效和模式，新闻界是可以也能够说点什么的。杜董事长知道：传媒既是大江的特殊公众，还是大江联系广泛社会公众的中介；其高频率的快速传递，正是大江塑造良好形象、建立美好信誉的神奇手段，它所产生的特异功效绝非其他机构、社团可以替代；至于携手合作的首都八大新闻单位，由于地位特殊而尤具权威性，其言论的导向作用在公众中更富强度，可以影响甚至制约社会舆论、公众心理。凡此种种，有必要提醒合作伙伴关爱一下大江本身。

施动者有意，接收者有心。心领神会之后，三大计划迅捷酿成并付之实施，其一是“大江经验”高层次座谈会的筹办，由各报全力吁请著名经济专家和高级官员出席，以利于大江经验的全面总结、高度概括和深入宣传、广泛推广。

座谈会刚准备就绪，第二项计划就立见眉目，由国家科委发展研究中心、中央电视台和《科技日报》联合组成的“大江的启示”电视专题片摄制组即赴松江，实地拍摄大江风貌。为了增强该片的感染力，解说词的朗读特选中央电视台著名播音员邢质斌担任。

专题片还未剪辑完毕，来自北京的记者团一行9人已飞抵上海，对大江公司作专项采访，以完成第三项计划。国人皆知大报记者自有神来之笔，果然，一批称颂大江的文字，顷刻跃上报端。如此红火的报章宣传，足令神州各大企业的老总们眼热，但它还仅仅是大江公司营造美誉的序曲，而**则在1990年的8月上旬。

8月5日上午，“大江经验座谈会”在首都宾馆隆重举行。国务院副秘书长、国家计委副主任、国家体改委企业司司长，以及《人民日报》、《光明日报》、《经济日报》、《工人日报》、《农民日报》的老总们纷纷出席，相继肯定大江迅猛发展的业绩和“公司+农户”的创新之路。与之南北呼应的是，上海同时举行“中国农牧业现代化道路探索暨大江公司合资5周年理论研究会”。下午，另一档节目应时推出——中央电视台演播大厅，“大江杯”迎亚运体育知识大赛总决赛的实况录像跃上荧屏，飞往全中国。此时正值亚运会召开在即，不仅世界瞩目，而且中国人参与欲极高，人们目睹屏幕上一决胜负之余，不能不钦佩大江斥资赞助的气魄和胆识。

8月10日是大江公司合资5周年生日。清晨，中央人民广播电台在早新闻节目中播发了通讯《大江的成功之路》，充分肯定大江的业绩。傍晚，中央电视台的第一套节目慷慨划出15分钟，播放专题片《大江的启示》，再次强调大江的经验。此种高规格有哪家企业可以望其项背?如此厚爱有谁敢企及?其实，一个企业的周年庆典，充其量是一种文化仪式，然而大江却借局布势，奇谋的精湛实施，实现了企望目标，取得了强化企业形象、确立公司声誉的极好公关效应。这可是一笔难以估量的无形资产啊!

点评：

领导者要善于审时度势，在困难面前寻找、发现机会，进而抓住机会。更要有善于借用他人之力的能力，自己的力量永远是弱小的。众人划桨才能开大船。另外还要重视媒体效应，利用媒体扩大自己的知名度。不要吝惜对媒体的投入，它会给你超值的回报。