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故事86 舍弃价位占据市场（第1页）

故事86。舍弃价位占据市场

竞争是历史车轮的加速器，是国家繁荣富强的主旋律。只有竞争，事业才能兴旺发达。

1983年，菲弗尔出任康柏公司副总裁，他不负众望，拳脚大展于国际业务的开拓。在欧洲市场的份额大战中，硬是拿下了次席，为康柏赢得了声誉。美国《商业周刊》形容他是“康柏欧洲动力源泉背后的动力”。

1991年，菲弗尔荣升康柏公司总裁。与许多杰出人物一样，菲弗尔的任务不是续写辉煌，而是拯救危机。

菲弗尔刚刚坐上康柏的第一把交椅，呈递上来的就是第一季度的亏损。他不得不忍痛割爱，让1200名职员回家，相当于其总数的14％。但显然，裁员不是摆脱困境的良策。

许多人都在观望他如何实现“一定要重振康柏”的誓言。

沧海横流，方显英雄本色。

菲弗尔为康柏制定了新的发展战略，即坚持发展个人电脑，使个人电脑普及化。

他目光炯炯，发表自己的高见：“康柏的个性在于发展个人电脑。现在，许多计算机公司对这个市场没有给予足够的重视，这正是康柏抢占这个市场的大好时机。”

菲弗尔让以贵族电脑自居的康柏更具“贫民化”。

“个人电脑的消费太高了，恐怕普通人买不起……”

人们的议论不是没有道理。

“不错，康柏是个人电脑世界中的名牌。但在看到康柏优势的同时，我们的个人电脑价格太贵，超出了一般消费者的购买力……”

许多人不敢往下听了，因为他们害怕菲弗尔做出降价的决定，而让康柏失去“贵族”地位。

但菲弗尔的决定不可能收回了：康柏电脑的售价降低13。

按照传统，康柏通过批发商向大公司推销产品。但调查结果表明，消费者很难买到康柏的产品，于是，菲弗尔又在销售计划中大量增加了零售代理商。

降低售价的做法能成功吗?

康柏个人电脑首次降价成了新闻，因为这是令人难以置信的价位。

康柏没有食言。当然，以非名牌机子的价格购买名牌电脑的市场也就这样被康柏占领了许多。

为保证赢利并满足日益增长的需要，菲弗尔要求生产的各个环节降低成本，并要求工厂24小时连续生产。到了这个时候，许多人认为他的做法是对的了，因为他们愿意笑着听他说话：

“营销的关键问题在于打开市场，而要打开市场取决于几个要素：一是品牌形象好，二是便宜。康柏在具备了品牌优势后，要大发展，就要降价。”

许多生产名牌个人电脑的公司以为康柏是权宜之计，没有想到，对手已是成竹在胸。当他们醒悟到菲弗尔降价之举的道理之后，纷纷仿效，一时间，名牌个人电脑的售价都降了下来。然而，并不是所有的公司都经得起降价的考验。在菲弗尔挑起的价格大战面前，不少公司因财力不支而倒闭，而康柏电脑在降价后不仅没赔本，反而从1992年起，使康柏成为业界中少有的连年盈利的公司。

菲弗尔曾经这样回答一个探询他经营之道的记者：“对于康柏来说，降价与降低成本和进行规模生产是并行的，只有这样，才能既减轻顾客的负担，又使康柏获得理想的利润。”

事实是，康柏在转入批量生产时，每一道工序的造价都尽可能地降低了。这个数字最能说明问题：1993年的生产量从150万台提高到300万台时，全部生产成本几乎下降了1000万美元。

菲弗尔挑起的个人电脑降价大战为康柏带来了什么呢?

康柏便携机在1992年的全年销售额只名列全球第四位，1993年成为世界第一，市场占有率升至12％。

放弃小利益可以换取大利益。

点评：

老板如果临危受命，可以在企业实力允许的情况下，采取一些价格上的调整也是可行的。但也要强调降低成本。保证质量的价格战，现在已是商家为了击垮对手而惯用的一种方法，但也要在维护市场正常秩序的条件下采用。