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故事92 转守为攻攻心致胜（第1页）

故事92。转守为攻，攻心致胜

在商业角逐中，不能只一味的防守，这样只能被动挨打，节节失利。而要主动进攻，进攻才是最好的防守。这样，就能变被动为主动，改变不利局势。这就像足球比赛一样，如果只靠自己的后卫球员防守，而不要求前锋进攻，球门早晚会被对方攻破。

乌诺考尔公司的总裁弗莱德·哈特雷，无论从外表、生活方式到思维定势乃至维护自身既得利益的能力，全都可以称为美国石油大亨的典型。但此人决策迟钝，动作迟缓，大权独揽。1981年至1985年，石油公司在现代管理改革的浪潮冲击下，从18家减为12家，哈特雷的公司虽侥幸漏网，但经营结果依然糟糕透顶，被人标购袭击其实是在劫难逃。

1980年哈特雷与皮根斯在石油老板的高尔夫球锦标赛时相遇。他向皮根斯夸耀自己的公司居美国的第14位，皮根斯答道：“你的预算是7亿美元，用人2．2万；我的公司预算是4亿美元，用人600。你难道从未想过人浮于事、效率低下?”从此哈特雷把皮根斯看成眼中钉、肉中刺，但他又不得不忧心忡忡、坐卧不安地提防皮根斯的袭击。

1984年12月初，菲利浦老板接到被袭击的告急电话，哈特雷虽然松了一口气，可还是不敢怠慢，当即回公司立即命令法律顾问辛德搜集情况。辛德自石油界出现标购之日起就建立了资料库．储存了所有当事人的材料，包括有关金融家、律师、证券事务所首脑的档案，诸如财务方面的战术，司法方面的举措，既成的标购案例及其研究分析报告等等，以便随时可以提供查询。

1985年2月4日皮根斯的“第13式表格”公布后，哈特雷迅急聘请站在靶子一边的银行做盟友，预约三家律师事务所当顾问，指定辛德每天两次主持全国电话会议，让各个角落的探听者谈情况作分析。他审定了几套“毒丸计划”，着手分期分批更换董事，规定了公司合并必须经绝大多数票通过的新章程，还预备了法庭较量、公关争夺、拉股东委托仪等不同方案；个人利益使他的智力才能竟有超常发挥，他居然别出心裁地把反击总部移到洛杉矾，将鲨鱼调出游刃有余的华尔街。并且颇有见解地把公司转到特拉华州注册、准备下最终的救命符。

1985年2月底，哈特雷的公司股票有13．6％被黑马骑士夺走，他虽然全力反击但收效甚微。万般无奈，他只能下令各路人马加紧打探不久得来消息：自己公司的开户银行太平洋安全银行给了皮根斯5400万美元的资金。哈特雷当即指责这是”一个大阴谋”，气势汹汹地与太平洋安全银行总裁谈判：“你是乌诺考尔公司的开户银行吗?”

“是的，难道这有什么问题吗？”银行总裁不解地问。

“你们是不是有责任资助工业企业的生产发展?”哈特雷再问。

“是的，我们有什么做得不对的地方吗?”银行总裁又问。

“你们可以在表面上支持乌诺考尔公司，背地里却与攻击它的鲨鱼相互勾结，挑动股票商与企业家的残杀吗？”哈特雷指责道。

“当然不能，可是你具体指什么呢？”银行总裁反问道。

“你们是否贷款5400万美元给皮根斯?”哈特雷追问。

“这是正常的商业贷款，我们银行是面对各种客户的。”银行总裁答道。

“但是皮根斯用这笔钱标购我的公司，这能说是正常的吗？”哈特雷紧追不放地说。

“客户只要把贷款用于合法目的，银行是不能干涉的。”银行总裁据理反驳。

“把贷款分发给一搏胜负的两个拳击手，肯定有挑拨意思在内!”哈特雷有意蛮缠。

“你如果认为这种做法不妥，我们可以不再向皮根斯先生贷款。”银行总裁和解地说。

“但是已发放的贷款必须收回来。”哈特雷提出过分要求。

“那得按照合同办。”银行总裁公事公办地说。

“那好，咱们法庭上见!”哈特雷说罢扬长而去。

为了把水搅浑，为了杀鸡吓猴，哈特雷根本不管理由是否站得住脚，毫不犹豫地在3月12日把自己的开户银行送上法庭的被告席。后来虽然指控不能成立，但却在一段时间内搅乱了视听，产生了杀一儆百的效用。哈特雷见此法有用，更想捆住皮根斯调集资金的手脚，精心策划了全面向银行界交涉的大动作。他撰写措辞强硬的信给权威极大的美国中央银行总裁，要求采取紧急措施结束“滥用信贷所激起威胁经济秩序的标购狂潮”。他把这封信抄送给皮根斯所有开户银行的经理，抄送给国会议员。于是，强大的宣传攻势形成了显著效果，而哈特雷就是要用它构造对皮根斯“待天以困之”的局面，使皮根斯产生动摇。

1985年4月7日，哈特雷在家中打开《纽约时报》，一眼看见皮根斯的总攻信件，他立即叫辛德用一切办法向皮根斯公司所在的不同城市的法院提出控告，指控皮氏的“第13式表格”采用于欺骗手法，违反反托拉斯法。这一手把皮根斯弄得手忙脚乱，在4月14日的同一天里，皮根斯被不同城市法院要求提出申诉理由。正当皮根斯穷于应付之际，哈特雷部署了股东争夺战。他从公司职工中挑出700人突击训练，教他们如何代表公司给股东打电话，上门拜访时怎么说，怎样使股东们明白被皮根斯兼并后可能出现的不妙前景。一下子派出700人诱导劝说股东，这在美国标购史上可谓创举。其间，哈特雷还与股东中的金融机构首脑谈判，要他们作出“正确选择”，并毫不客气地威胁说：“如果你不投我抵抗兼并的赞成票，我就从你的机构里收回全部资金!”

围困皮根斯的动作完毕之后，哈特雷即与皮根斯谈判，视死如归般地拉响了“债务炸弹”的导火索——“听着，皮根斯，我永远不会同意你的兼并，你敢动用一半资金发起攻击，我就下令乌诺考尔公司举债标购自己的股票，这虽然在法律上讲不通，但我要向全国宣布‘本人和公司及皮根斯将同归于尽’!这种闻所未闻的举动会使美国工业界、金融界震惊。我宁可让自己不光彩的行为公布于世，叫特拉华州的高级法院左右为难。我知道你必然控告我，一审、二审法院也不敢冒天下之大不韪袒护我，可是我一旦失败，你就将面对一个美国‘企业自杀’的英雄!”皮根斯面对哈特雷的讹诈毫无办法。5月13日股东大会召开，哈特雷穿着过时已久的西装出场，他既提不出改善经营的方案，又驳不倒皮根斯的计划，只是指责皮根斯的专用飞机比自己多、年薪比自己高，摆出一副潦倒的样子。在股东大会结束之际，他指使穿着破衣服的辛德上场，放风说‘特拉华州法院刚刚认定皮根斯胜诉”。皮根斯掩饰不住内心的喜悦，以为兼并已经无法逆转了。

散会之后，哈特雷立即对皮根斯“用人以诱之”，诚请皮根斯的朋友转告皮根斯：“官司已经打败，准备举白旗投降，请来谈判。”皮根斯来了，哈特雷有意顺着皮根斯的意思谈协议，只是在4亿美元的差价上不作让步，有意要求拖到第二天再谈。临别时，哈特雷向皮根斯表示祝贺，还说“谢谢你没在股东大会上指责我狂妄自大”。第二天再谈，哈特雷突然出尔反尔，食言而肥，拖到晚上，谈判仍无成果，双方约定两天以后再谈一次。哈特雷终于争得了极其宝贵的两天时间。

两天内，哈特雷的银行、法律、公关三套班子频频向特拉华州的州政府和高级法院的3名法官施加压力，强调乌诺考尔公司是在本州合法注册的，州政府有义务运用对企业有利的法律站在本州企业一边；保住乌诺考尔公司，就能保住州政府的声誉，也保证了本州的财政收入。第三天，哈特雷亲自出马与州政府和高级法院3名法官会谈，一再威胁说：“全国500家重要公司的一半在本州注册，给本州带来了巨额的税收。这场官司要是乌诺考尔公司获胜，他们都会套用本州的法律保护自己。不过，你们若是判定我败诉，我依然要迅速地引爆乌诺号尔公司的‘债务炸弹’!那样，200多家公司就会考虑到别处去注册。”沉重的压力使州政府和3名法官顶不住了，终于在5月17日作出了令其他各州嘲笑的“优惠判决”，哈特雷胜了，但受益的并不是公司，只是保住了他全部的个人利益。

点评：

老板应该决策敏捷，动作迅速。在遇到对自己不利的形势下，能够快速地作出调整，扭转局势。商业中的弱肉强食，已成为不成文的定律，而要避免被对方吃掉，就应采取主动进攻，让对方阵脚自乱，然后就可能会摆脱被吃掉的厄运。