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第七章 的谋略技巧（第1页）

第七章：成功领导的谋略技巧

牢牢抓住天时、地利、人和，运用你的技巧、魅力，一举成功。

第一节、从心理上瓦解对手的防线

女士是洛杉矶时代杂志的记者，她在城郊拥有一栋房子，那栋房子已经很陈旧，一切都保持着原始的状态，四周的墙是用的灰绿色的岩石，屋顶是用附近海边的小圆石砌上去的。

玛丽一家在这里住了多年，他们很喜欢这幢房子，尤其是他的丈夫杰克·史密斯先生喜欢这种古色古香。但是，近来玛丽越来越觉得这房子似乎光线太暗，一点也不清新淡雅，如果能拥有一所新的别墅，屋顶用白色的瓷砖，地面和四周的墙壁改用粉红色的大理石和胶合板，另外再拥有一所院子，院子里平坦宽阔，种上一片绿油油的青草，那就别说有多快活。这时，正碰上承包商葛米兹先生有这么一所别墅想出售，于是，玛丽想找他谈谈，如果售价合适的话，玛丽想把它买下。

星期天一大早，玛丽就驾着她的采访车来找葛米兹先生。一见面，玛丽便说：“我是洛杉矶时代杂志的记者，不过今天不是来采访您，我想，如果我们合作得愉快，以后会有这种机会的。我今天来是想看看您的这所房子，如果质量、价格都合适的话，我想把它买下，因为我喜欢这种白色瓷砖屋顶以及这粉红色的大理石地面。”葛米兹听后非常高，因为他没想到竟会有买主这么欣赏他的这所房子，而事实上，他想卖的几所房子都已卖出，这是最后一幢，原以为这会成为他的难题。葛米兹从玛丽的赞美声中感觉到玛丽的购买愿望，因此他把价格抬得很高，要32万美元。玛丽虽不经商，但她当了多年的记者，她很善于在与人交往时巧妙利用褒贬交替的办法制服人。玛丽立刻反驳道：“葛米兹先生，这所房子是不值32万美元的。

首先它的质量就很差，白色瓷砖屋顶经常需要维修，这很费事，现在建房子人们为了光线好，一般是采用开天窗的办法。我想，我最多只能出25万购买它。”葛米兹也很厉害，他向来很会削弱反对意见，他说：“其实，现在的人购买房子，最重要的已不是考虑质量，而是它的外观能否让您满意。当然，如果把价格降到30万也是可以的。”玛丽便说：“是的，我是这样，可我丈夫大概不会同意，他很喜欢我们原来的房子。您看我把房子照片带来了，我们原来的房子很有待色，质量也很好，而且我们住习惯了，但是，如果您可以把价格降下来，以至于我们有能力购买，我会去说服我丈夫的。”葛米兹看了玛丽带来的照片，说：“你们的房子已经到了更新换代的时候了，现在已经没有人住那种老式房子，你不觉得住在那种光线色彩暗的屋子里感到情绪紧张，精神压仰吗？

当然，如果您的丈夫很固执，您必须付出很多劳动去说服他来购买我的房子，我也愿意付出2万美元的代价出售，您觉得28万美元如何呢？”玛丽是很聪明的，她知道再三表示她是喜欢这所房子的，同时，为了压低价格，她不停地找出这所房子的弱点和提出反对意见。最后，玛丽说：“葛米兹先生，我确实很喜欢您的这所房子，但只是喜欢它的白色瓷砖顶和粉红色大理石地面。我以前的房子是可以继续住的，所以，如果您出价太高我就不买了，何况我丈夫不同意。但是，您不想想，您的其他几所房子都出售了，唯有这栋，已经2个月了也没卖掉，肯定是没人喜欢，而我一定是唯一喜欢它的人，您为什么不便宜一点卖给我呢？难道想继续留着它吗？如果您觉得25万美元会您亏本，那么我愿意加到26万美元，但只能是26万美元了。”最后，葛米兹领略了玛丽的能言善辩，同意以26万美元出售。

而玛丽原来的旧屋子，她同样以这种褒贬各半，亦刚亦柔，亦攻亦守，亦诚亦诈的方式以14万美元出售。也就是说，她花了12万美元就住上了新的别墅。80年代初，丹表一家规模宏大的技术建设公司，要进一步扩大世界市场，有意参加联邦德国在中东的全套工厂设备签约的招标工程。一开始，丹麦公司认为根据现状，他们无法得标，后来经过技术上的进一步讨论，相信自己比其他竞争对象有便优越的条件，逐渐感觉到有得标的机会。两家公司的谈判代表进行了第一轮会谈之后，丹麦公司方面有意结束讨论，尽量提早和德方签订合同，以免再发生意外。可是，联邦德国公司的代表却认为，应该再进行一次会议。

在第二轮的会谈中，德方的一位年龄颇大的高级官员说：“我们进行契约招标时，对金额部分采取了保留态度，这一点相信你们能够了解。现在，我要再说一些意见，这可能很伤感情，但也是不得已而为之，就是请贵公司再减2。5％的要价。我们曾经把同一提案告诉其他竞争对象，只等他们回答，便可作决定了，因为对我们来说，选谁都一样，不过，我们没有这么做，我们是真的有意和贵公司做这笔交易。”听了这一番话，丹麦代表团感到问题有点儿棘手，而一时也很难有适合的应对之策，于是决定拖延时间，丹麦代表就说：“那我们必须重新商量一下。”经过一个小时的紧急磋商，丹麦代表团又重新回到谈判桌上，他们故意装出误解了德国方面的意图，向德方重新出示规格明细表，并说：“贵公司刚才提出削减2。5％的问题，我方认为完全可以行得通。”

原来，丹麦方面已将规格明细表依照德方所希望削减2。5％金额的价格编写，并且还一一列出可以删除的一些项目。听到这里，德国公司赶紧声明：“你们错了，我们公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状，在这个基础上削减工程2。5％的金额。”接下来的谈判，丹麦方面抓住规格明细表不放，把讨论主题紧紧围绕着规格明细表打转，双方根本没有提及降低价格的问题。大约又过了一个小时，丹麦方面一看时间已经差不多了，想再一次结束讨论。“你们希望减价多少？”丹麦代表重新提同一个问题，想看一看德方的反应。德方代表的回答正是丹麦方面所希望听到的：“如果我们要求贵公司削减成本，可是，明细表不作更动，我们的交易还能成立吗？”很明显，德国方面开始软化，再经过一番舌战，德方终于同意了丹麦公司的意见，不再修改招标数。

之后，丹麦公司又就应如何进行工作，德方才能获得更大的利益，向德方提出了建议，结果德方表现出极大的兴趣。丹麦方面并且自动要求，请德国拨出负责监察的部分工作，交由丹麦公司分担。这样一来，交易谈成，皆大欢喜，在丹麦公司几乎不作任何让步的情况下，德方获得了所希望的剩余利益。