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第五节谈判中设定期限的作用（第1页）

第五节、谈判中设定期限的作用

期限对大多数人都具有“催眠”作用，因为它可以在一定程度上影响人的心理活动，使人采取行动，以符合“期限”的要求。例如，在西方许多买圣诞礼物的人都会在12月24日才采取行动，以便符合12月25日这个“期限”的要求；旅馆的住客大多数会在接近正午的时间交出房间，以便符合12时交出房间这个期限之要求。

在领导科学中，有个“二八定律”，说是经过大量统计显示：人们常常把8O％的工作量集中到20％的工作时间内完成，这2O％的工作时间就是快到完成任务期限的这段时间；学生的学习也是如此，快到考试的这段时间学习效率最高。这类例子多到不胜枚举。在谈判场合中，期限也足以发挥同样的“催眠”作用，因为绝大多数谈判都是到“期限”将届才达成协议。

基于这个道理，懂得设定期限的人，在谈判时颇能占优势，因为他能借期限约束对手活动范围。下面是具体实例：韩国有家进出口贸易公司与荷兰进出口商做纺织品生意，双方已进行了一轮谈判，即将举行第二轮谈判。在第一轮谈判中，双方已初步确认：由荷兰方向韩方订购长裤及棉麻裤，长裤的型号及面料是w型11条灯芯绒或20X20、108X58斜纹，规格为S、M、L、LL、XL，颜色有5种，款式为五袋牛仔裤，而且长裤贸易的数量也已谈妥。但在第一轮谈判中，棉麻裤的生意却没谈妥，棉麻裤的型号、面料、规格、款式双方并没有分歧，但交易的数量与价格双方相差较大。

主要原因是：长裤属于配额品种，棉麻裤属于非配额品种，配额数量是十分有限的，要扩大贸易，必须积极开拓非配额市场及非配额品种，因此韩方贸易公司希望以配额品种的长裤贸易带动非配额品种的棉麻裤贸易。荷兰方则希望少做棉麻裤生意，多做长裤生意，双方形成分歧，第二轮谈判的目的就是解决这些分歧。针对这种情况，韩方谈判专家精心制定了一项以设定期限为主，配以其他谈判技巧的谈判方案。恰巧，荷兰方派出的谈判代表柯尔斯是位首次来韩国的年轻人，这又大大地有助于韩方谈判方案的实施。柯尔斯是位年龄才26岁的年轻人，工作3年从事涉外谈判一年半，经验有些，但也谈不上十分老练。柯尔斯很早就向往韩国，韩国的文化对他来说有种种神秘色彩，他很想来看看这个有着两千年文明的国家。

柯尔斯一次又一次地乞求老板之后，老板为摆脱他的纠缠，最后只好屈服说：“好吧！我派你到韩国去谈判，这可是笔大生意，你要小心，韩国人的水平是很高的。”柯尔斯大喜过望，立刻动手做了大量的准备工作：他向去过韩国的同行请教了经验，翻阅了公司里过去与韩国做贸墓的档案，查阅了有关纺织品贸易的行情资料，还翻了本韩国历史教科书，仔细地看了一遍。完成了这些准备之后，柯尔斯信心十足，觉得这场谈判稳操胜券，同时他也更向往韩国了。就这样，他带着勃勃雄心和万般遐想，登上飞机，开始了为期20天的韩国之行。柯尔斯一下飞机，立刻坠入了“友好而有礼貌”的隆重接待当中，韩方来了一位副经理，带了一群人，到机场恭迎柯尔斯大驾，此举大大满足了他的虚荣心，使他更是信心十足。其实，就从这时开始，柯尔斯对自己的能力开始估计过高了。韩方不仅帮他完成了通关手续。而且为他的食与住提供了周到的服务，并配备了专门的陪同人员。

在闲谈中韩方的人员问到：“你是要按时坐飞机回去吗？我们可以安排车送你返回机场。”当时柯尔斯还没有意识到时间期限在谈判中的重要作用，反而满心感激地想到：“安排得可真周到。”于是柯尔斯犯了个致命的错误，立刻不加思索地伸手从衣袋中掏出回程机票给韩方人看，好让韩方知道该什么时候来接他去机场。这样柯尔斯的谈判间期限也就暴露了：只有20天。对于这一点，对方也是有点喜出望外的。因为韩方认为知道对手的谈判期限是件较难的事。到达韩国的第二天，韩方代表立刻与柯尔斯进行了谈判，第一天谈判的内容都是些细枝末节的小问题，并在这些小问题上韩方基本上都作了让步。韩方之所以这样做，是精心安排的，一是因为谈判一开始就在一些次要问题上达成协议并做出让步，就可以形成融洽的气氛。其次，让柯尔斯旗开得胜，可以麻痹柯尔斯。

再就是为以后要柯尔斯让步提供借口：上次我们已让了步，该你让步了。再说经过一天的谈判，柯尔斯诸事顺心，显得兴高彩烈，他想：“今天才花一天时间，就解决了好些问题，看样子这场谈判难度并不大，谈判的速度够快的，估计用不了20天时间，正好可以到处玩玩。”柯尔斯的这种想法，正中韩方的下怀。第一天谈判结束后，韩方提议：“为了今天愉快的开端，我公司打算举办一宴会以示庆祝，同时也算是为你接风洗尘。”柯尔斯也确实“非常愉快”，满口应承：“一定赴宴。”晚上饭饱酒足之后，柯尔斯已有微微醉意，酒席间便有人问：“柯尔斯先生可到过韩国？”何尔斯说：“我是第一次来贵国。”立刻有人接过话头：“我国是两千年的文明古国，历史悠久，文化遗产丰富，反正柯尔斯先生的时间还多，谈判进度也很快，不如到处看看，也不虚韩国一行。”在座的公司副经理立刻表态：“这个主意很好，我立刻派人去买机票，但时间仓促，不知是否买得到，柯尔斯先生早点说就好了。”副经理的说话，俨然是柯尔斯自己提出要游山玩水似的。不过这话却说到柯尔斯的心坎上，他立刻表示感谢，心里还满是感激呢。

随后几天，韩方安排柯尔斯谈判一两天，外出游玩三四天，从南到北，从东到西，到处乱跑。柯尔斯还十分感激对方：“在紧张的谈判之余，安排了这么多松驰神经的活动。”就是在不外出游玩的日子里，时间安排总是满满的，每天晚上都请他去享用传统的韩国菜，以及饭后的余兴节目，每次都是在4小时以上。晚餐期间频频敬酒是免不了的，而且敬酒的名目较多，一会儿“为柯尔斯先生的健康干杯”，一会又是“为双方合作的成功干杯”，“为双方愉快的合作干杯”。柯尔斯也不敢破坏“愉快的合作”，结果每天都喝得极为尽兴。此外，还有些令人愉快的项目：请柯尔斯先生观赏韩国传统戏剧，甚至还请人来教柯尔斯学说韩国话，学烧韩国菜。

就这样，边玩边谈判。有一次柯尔斯忽然发现：离回国的时间只有4天了，可是谈判中最重要的问题——棉麻裤的数量、价格竟然根本还没触及，这可是这次韩国之行的主要任务啊。其他细小问题倒谈妥了，这个问题却还没谈。不过柯尔斯自我安慰道：“反正还有4天时间，抓紧时间还完全来得及的。”确实，如果抓时间是来得及的。

于是柯尔斯通知韩方所剩时间不多了，应抓紧时间把谈判最后完成。韩方也认为确实应该加紧谈判。其实韩方对整个谈判的情况是十分满意的，现在韩国的纺织品在西方很有吸引力，总的谈判势态是荷兰方面更迫切希望达成协议，韩方通过精心安排，迫使荷兰方面在极短时间内完成协议，利用“时间期限”的压力促使荷兰方面让步，这个目的已初步达到了，为了最后成功，韩方又采取了以下5方面的措施：

（1）韩方贸易公司给柯尔斯提供了大量的资料，足有两尺多厚，这些资

料有许多与这次谈判仅有些蛛丝马迹的联系。

这样做的目的是使柯尔斯被一大堆琐碎的资料所包围，以致忽略真正重要的资料，而错过真正的问题。其次，一大堆的资料要耗费柯尔斯许多时间，这样用于真正谈判的时间又少了许多。这些资料不但数量大，而且有好些是自相矛盾的，要澄清这些问题，是又要花时间的。谈判中有句俗话：“大多的资料几乎和没有资料是一样糟糕的。”然而柯尔斯却一点也没有知觉。

（2）韩方贸易公司又给柯尔斯增加了一个限制条件，即：“韩方有关政

策规定，企业重大的外贸决策要政府批准。”

对于这一点，柯尔斯已深信不疑。因为韩国是个政府干预经济极强的国家，政治又长期是军人专制政府，对经济运作限制颇多。韩方贸易公司宣称：“如果按照柯尔斯先生的条件订合约，则我公司损失巨大，这样重大的决策我公司无权拍板，如果上报政府就会影响成交时间，对双方都没有好处，对您柯尔斯先生更没好处，柯尔斯先生可否再让点步，这样就在我们的决策权限范围之内了。”柯尔斯心里拿不准上报政府批准到底要多长时间，但他知道是有这回事。

（3）是向柯尔斯强调先例。

他们告诉柯尔斯，韩方贸易公司与别人是以什么样的条件合作的，以前又是怎样做生意的，现在韩国做这类的生意通行的标准是什么。他们给柯尔斯看了大量的资料，证明他们给柯尔斯的条件比这些先例优惠了些。柯尔斯则反驳说：“那是过去的事了，现在情况已发生了变化。”韩方代表趁机说：“确实发生了变化，这个变化就是我公司生意越来越好做了，应该涨价才是。”

（4）设法引起柯尔斯的同情心。

韩方代表苦苦哀求柯尔斯，说：“前几天的谈判，我方频频让步，现在若再让步恐怕不好向上司交差，上司已经警告我了，我的前途就在此一举了。”等等。通过这位代表的无限引伸，描绘了一幅悲惨的前景，这确实使柯尔斯觉得有些内疚，他想：“人家这次可是盛情招待，又做了许多让步，真是令人过意不去。”当然柯尔斯也不是个天真的人，作为商人，现实的利害关系总是放在所思考问题的第一位，但这种内疚毕竟或多或少影响了他的心理状态，使他在谈判中讨价还价的底气不是那么足了。

（5）韩方贸易公司设法满足柯尔斯的自尊心。

韩方总经理在谈判中有时亲自出面参加谈判，对柯尔斯的态度也是十分谦让的。在平时闲谈时，总经理又盛赞柯尔斯是个人才，表示十分欣赏和喜爱柯尔斯，并无意中透露出这样的信息：“买卖不成人情在，即使生意没做成，也希望长期做个朋友。”既表达了时柯尔斯的尊重，又显示出韩方并不急着做生意。同时全体参与谈判的人都注意尽量满足柯尔斯的自尊心。例如在柯尔斯海阔天空地神吹他过去辉煌经历时，大家都侧耳倾听，不时捧他两句。而且，在整个谈判过程中，还不断地有人来向柯尔斯请教问题，诸如经济、政治、法律、会风俗各个方面的问题都有，柯尔斯也是个好为人师之徒，又很健谈，常常滔滔不绝，口若悬河，加上周围的人一再表示惊叹、敬意，更是得意忘形了。

这样，由于韩方采取了多方面的措施，终于基本上达到了预期效果。柯尔斯终于让了步，而且他只得让步，时间紧迫，再不让步就无法完成任务了。然而直到第2O天上午，也就是他能留韩国的最后一天上午，双方还有一些小问题没谈完，柯尔斯只好老老实实继续谈判，最后送柯尔斯去机扬的小车已在门口等候了，他们仍在谈。为了不耽误乘坐预订的班机，柯尔斯只得草草地结束谈判的议题，并赶在轿车开动时完成了交易。这样的谈判结果，对荷兰进口商而言意味着什么，是可想而知了。