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第四节关于商务谈判的建议（第1页）

第四节、关于商务谈判的建议

在实际的商务谈判中，买主通常可以利用这种吹毛求疵的战术和卖方讨价还价。买主先是再三挑剔，接着提出一大堆问题和要求。这些问题有的是真实的，有的却只是虚张声势。他们之所以要这么做，乃是为了要达到下面四个目的：

（1）使卖主把卖价的标准降低。（2）买方才能有讨价还价的余地。

（3）让对方知道，买方是很精明的，不会轻易地被人欺蒙。

（4）这个战术使销售员在以低价卖出货物时，仍有借口向老板交代。

他向老板报告时，他可以说，买方在移掉母牛和鸡之后，已经非常满意了！也就是说，买方已不再挑剔我们货物的许多缺点了，现在我们大家可以松口气了！不然事情可能会比现在还要糟糕，即使以这个价格，货还不见得卖得出去呢！这种吹毛求疵战术在商场中已被证明是行得通的。我和许多人曾做过许多次的试验，证明双方在交易开始时，倘若要得愈高，则谈判的结果愈好。

工会的谈判者也同样地由实际经验里学到：倘若要求得愈多，则所得到的也就愈多。因此他们总是一而再地运用这种战术。但是，若从相反的立场来说，则身为卖方或者资方的代表的人，又该如何对抗这种吹毛求疵的战术呢？不过，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能只是虚张声势而已。因此卖主应该尽量地削弱买主的声势，不要让他轻易得逞。同时，卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。吹毛求疵能使你在交易时充分地争取到讨价还价的余地；如果你能够善加运用，则它必然会给你带来无穷的好处。