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法则十四发展你的联系（第1页）

法则十四、发展你的联系

当你遇到激励你的你，寻求他们的帮助。

——阿农

一个成功的企业家必须培养他或她的商业和社会联系。没有人是在真空中成功的。企业家需要建立一个由银行家、律师、顾问、会计师、分析家、投资者、政客、记者和一些非常重要的客户组成的一个广泛的联系网。培养联系就像种树一样——如果干得好，枝节就会持续扩展，而且一个与另一个连在一起。这对你的成功非常重要，特别是在亚洲，在这儿商业联系往往先于经济准则。

当我刚开始创业的时候，我整天都在工作，一周有5个晚上出去应酬。我从没有放弃一个机会来提醒银行家们我们公司是一个好的贷款对象，他们给我们的贷款是安全的。现在，我有一个广泛的有用的联系网，我喜欢用自己的方式加强这些联系。

我还鼓励我的主要主管聪明积极地建立联系网。太多的主管会见了太多与他们同类的人。这是非常单向的，这样一个策略的弱点将会在较长时间后显现出来。

对我来说，全天侯的伟大网络联系者是克特沃池伟，他是曼谷的东方旅馆——世界上最好的旅馆——的经理。克特总是举办鸡尾酒晚餐会，总是在发展他与顾客、潜在顾客、政客、商人、金融推动者、他的竞争对手的关系。克特和我已经认识了三十多年。当我则认识他的时候，他还是一家比较低级的旅馆——帕特的尼帕旅馆——的经理。1968年的时候，作为一份新婚礼物，他在那家旅馆为我和我的新婚妻子提供了免费住宿。不久后，他成了东方旅馆的经理，一直到现在都是。他的联系本肯定令旅馆业的每一个人都妒忌的。

成功的企业家必须了解他们的对手。如果你了解你的竞争者，你会很快发现谁干得好，然后你会着手赶上他们。管理我们瑞士冰激凌店的市场部的女士以前是多米诺公司的主管。我们认为她为他们做了非常出色的工作，所以一有机会我们就雇用了她。如果你不走出去见那些打败你的人，你将永远不知道你哪里做错了。

清醒地意识到你不可能独占好的想法和出色的人才。写下或用脑子记住那些给你留下印象的人以及工作做得很好的人。当要扩大你的团队或是填补空缺时，你应该总是知道谁会为你的公司带来有益的补充。你要做好准备，任何一个人都有可能突然辞职或被公共汽车撞倒，因此你必须总是准备好去迅速地更换人员。

当我们购买曼谷的摄政旅馆25%股分时，对我们来说，我们了解董事会成员和那家旅馆的管理者可能比查他们的帐目更重要。它并不是一桩不友好的交易。他们的经理并不怕我们——他们喜欢我们，我们也喜欢他们。摄政旅馆的主席——我的朋友犹帕姆——鼓励我买这个重要的股份来确保这个旅馆依然在泰国人手里。这种关系帮助了这桩生意的顺利进行。

在你的事业初期，扩展你的联系是很重要的。它是推销你自己的艺术的一部分。但是建立联系并不只是意味着交换卡片和握手。它意味着进行正确的联系和发展重要的关系。要有选择：你不可能和你见的每一个人吃午饭。在一次商业会议上你可能收到20张名片，只有3个是令人感兴趣或是在某些方面可能会帮得上忙的人。认真选择那些你准备在他们身上投入时间的人。

同样的，一旦你有机会接触重要的人，不要浪费他们的时间。如果我想的话我可以通过电话与几个内阁部长联系上，但只有当我手头的事情重要到值得占用他们宝贵时间的时候，我才会这么做。不要打电话给重要人物来办一些小事，这样是滥用你与他们的关系。如果你这样做了，你将很快发现，下次打电话时就找不到他们了。

1978年，我成为泰国的美国商业立法会最年轻的主席。我只有27岁，这使我很有满足感，因为那个组织曾在1968年拒绝了我的第一次入会申请，拒绝的原因是当时我只有18岁，他们认为年龄太小了。当时，美国商业立法会是一个相当保守、踏实的机构。

在我们的每月例会上，我们相信我们知道泰国正在发生什么事情。我们的成员几乎与外面的世界完全隔绝，因为我们只听我们的人说什么而没有听有影响力的泰国人怎么说。我们美国人正在自己给自己灌输错误的信息，而我们并没有意识到这一点。当我成为主席时，我决定进行改变，我建议邀请一些泰国管理人到我们的委员会来。我们实际上不得不改变规则以使特别的管理人不用通过严格的选举就可被任命。我们不能邀请泰国社会的高级人士来加入我们的立法会后，告诉他们必须通过选举才会被任命。

我们第一次邀请的三个泰国绅士是阿南德潘亚、阿玛瑞西拉和泰瑞尼玛。我认为他们是明智的选择。阿南德后来成为泰国伟大的首相之一。1991年，泰国政府陷入了一场政变中，泰国国王说服阿南德接受临时首相的职务直到新的选举进行。他的领导能力和他的真诚使他成为一个受欢迎的人物。在1992年国家经历一场更严重的武力冲突后他又被请回来担任临时首相。公认的事是阿南德稳定的手帮助加强了民主进程和领导泰国远离了军队的影响。

阿玛瑞是商会的前部长，还被任命为金融部重建组织——另一个重要的组织，它的职责是帮助清理19世纪90年代的金融混乱——的主席。泰瑞成为西姆商业银行——泰国最老的一家银行——的主席后，又成为金融部长负责帮助泰国走出金融危机。

回到1978年，这三个人已经有伟大的洞察力看到他们的国家到底在发生什么，他们的加入使得立法会第一次听到有广泛联系和有影响力的泰国人是怎么想的。这个创新使我成为一个更加成功的美国商业立法会主席，而且对我的生意没有什么坏影响。它使我可以拿起电话找到国家最重要的银行家，特别是在像1997年那样的危机中。你必须知道在许多年里，就像所有的外国人一样，我被当作是泰国商业圈外的人，所以消除隔阂、建立稳固的关系、努力被接受对我来说极其重要。

回头看去，在这一过程中有几个显著的阶段。在生存期和一段巩固期后，人们开始认真对等我们。这时候可以开始与有影响力的泰国家族建立关系。在旧时，传说有16个大家庭经营着16家银行。好久以后，我们发现有美国的国际大公司找我们帮忙。他们并不是因为钱而需要我们；他们想要的是我们的社会联系和关系以及我们如何在泰国成功地做生意的知识。

作为一个并不想利用人们取得短期利润的人来说，建立一个好的信誉是很重要的。我用了10年的时间才建立了足够的信用，使我成为两大泰国家族——那容家族和池崖家族，中心零售集团的拥有者——的合作伙伴。好的信用对任何人都没有坏处。

你可能在最奇怪的环境中建立伟大的交情。就像我早先提到的，我与犹帕姆——国王私人财产办公室的代表——的第一次见面发生在我要失去我的第一桩旅馆生意的时候。他帮助我走出了困境，而那是我们长久的商业友谊的开端。

成功的企业家也知道怎样吸引好的注意，不管是在他自己的领域中或更广一点在媒体中。一个宣传得当的成功将会弥补多方面的不足。好的媒体关系可以帮忙你庆祝你的成功。

公司关系公司从一点上来说是好的，但没有什么比得上个人联系。有人曾给我打电话，问我为什么我们公司的消息怎么会做到那么快就登在了《亚洲华尔街日报上》。很简单。我给我认识的一个读者打了一个电话，然后把信息传真给他。它是一条有新闻价值的信息——报道第二天就会在报上出现。那位记者知道，除非我有真正有意思的事要告诉他，否则我是不会打电话给他的。

我们试着与传媒保持良好的关系。通过与选择出来的记者发展好的关系，当我们需要时我们可能进行不录音的谈话。我建议你试着去认识城里最大的报纸的编辑。他们通常很愿意做一些联系工作，并常常花时间在社交圈里。

1999年在我们与购曼集团争夺摄政曼谷旅馆的长期斗争中（见法则20），与媒体有一个好关系的重要性显现了出来。我们不但让有利于我们的报道在多家刊物上出现，而且往往我们被形容成是泰国的戴维，而购曼集团是美国的巨型公司。至少，这对我们没有什么损害。

挑选你们的报道所出现的刊物也是一个明智之举。确立高的目标，不要表现得太容易接近。

当我们开摄政长麦旅馆的时候，我们没有一大笔资金在国际范围内做广告。然而，我利用了我们的媒体网和一个出色的公共关系官。著名的美国杂志——比如《城市与乡村》、《旅行与休闲》和《建筑文摘》——都有对我们旅馆的补充报道。我们早期的大多数客人是因为看到这些文章才来我们这儿的。

以你所在行业的发言人的身份出现也是一个好主意。这些天，经常有人问我对快餐和旅馆业的发展的评论是什么。当我给分析家做演讲时，我成了一个领导的角色——我告诉他们我们的公司和在我们的行业中发生了什么事，因此我们看起来是市场的领导者，即使实际上我们可能不是。重要的是我们利用机会表现地像一个市场的领导者。

一些公司完全回避媒体。我认为这是不明智的。我不相信那句古老的谚语——没有比宣传更坏的事，好的联系可以使一切都变得不一样。